Connectivity verändert etablierte Geschäftsmodelle

"Digital Innovation, Digital Transformation, Connectivity, Internet of Things (IOT) sowie Industrie 4.0.” Das sind nicht nur Themen, die häufig in den Medien pulsieren, sondern auch Themen, die die Zukunft vieler deutscher mittelständischer Technologieunternehmen verändern. Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass sie sich früher oder später mit diesen Themen auseinandersetzen müssen. Trotz dieser Erkenntnis stellt sie für viele Unternehmen eine große Herausforderung dar.

Digitalisierung bedeutet viel mehr als nur Datenhaltung in Excel Tabellen. Zunehmender Wettbewerb erfordert Differenzierung. Wenn es einem Unternehmen gelingt, die eigenen Geschäftsprozesse zu digitalisieren, sei es über Innovation, Produktmanagement, Entwicklung, Produktion, Vertrieb oder Service, bringt es mehr Transparenz und damit eine bessere Positionierung im Markt. Beispielsweise ist ein Arzt, der auch online Termine vergibt, unabhängig von seiner fachlichen Kompetenz, wesentlich kundenorientierter als jener Kollege, der solche Möglichkeiten nicht anbietet. Das ist in der heutigen Zeit ein deutlicher Mehrwert für seine Patienten. Dabei generiert er genauso Mehrwert für sich selbst.

Als weiteren Schritt der Digitalisierung, öffnet „Connectivity“ oder die Vernetzung der Geräte die Tür zu neuen Geschäftsmodellen. Zum einen könnten die neuen Modelle die bereits eingesetzten Technologien erweitern. Sie kann auch eine radikale Veränderung der Produktstruktur bedeuten und zu disruptiven Innovationen führen.

Kunde im Fokus

Die neuen Geschäftsmodelle bedeuten auch einen Paradigmenwechsel. Der Fokus wandelt sich vom produktorientierten zum kundenorientierten Ansatz. Kundenbedürfnisse stehen im Vordergrund und Produkt / Service passen sich entsprechend den Kundenanforderungen an. Von der Produktdifferenzierung über die Software bis hin zum Einsatz der künstlichen Intelligenz gibt es verschiedene Möglichkeiten, den Kundenanforderungen gerecht zu werden. Die Komplexität und Investition steigt mit dem angestrebten Service-Level. Die Firmen sollten dabei die Kostensensibilität der Kunden, insbesondere im Consumer-Bereich im Auge behalten. Es ist schön, wenn das Heizsystem zuhause die Auswirkungen der globalen Erwärmung in den kommenden Jahren vorhersagen und entsprechende Optimierungen vorschlagen könnte, wenn aber die Schmerzgrenze der Kosten überschritten wird, würde kaum jemand das System kaufen. Anders verhält es sich mit der Connectivity im Industriebereich. Die Ausfallzeit einer Industrie-Maschine bedeutet Verlust für den Kunden. Wenn es möglich ist, ein Ereignis vorherzusagen und eine präventive Handlung vor dem Auftreten vorzuschlagen, ist dies ein klarer Mehrwert für den Kunden. Die mögliche Reduzierung der Servicekosten ist ein Vorteil für den Lieferanten. 

Datenpunkte als Rohmaterial

Jede messbare Größe oder Parameter eines Systems hat das Potential, als Datenpunkt gespeichert zu werden. Die sichere und kontinuierliche Erfassung verschiedener Datenpunkte, die durchaus sensible Daten für das System darstellen können, ist ein wichtiger Faktor bei der Bestimmung der Service Levels. Darüber hinaus sind die Unternehmen mit der Komplexität des erforderlichen technischen Know-Hows konfrontiert, das für den Aufbau und die Pflege des Datenflusses von der Messung bis zur Big Data Analytics erforderlich ist und stehen hierbei vor einer Make-or-Buy-Entscheidung. Da Konnektivität für viele Unternehmen Neuland ist, werden Komplexität und Anforderungen oft unterschätzt. Die Entscheidung sollte gut überlegt sein, ob man sich auf die Kernkompetenz konzentriert und nach IOT Partnern sucht oder ob man alles auf eigene Faust umsetzen will. 

Rentabilität ab einer kritischen Masse der Vernetzung

IOT handelt mit Daten. Die Erfolgsaussicht der Geschäftsmodelle ist abhängig vom Volumen: Je mehr Datenpunkte und angeschlossene Geräte, desto größer ist der Erfolg. Ein maßgeschneidertes Preismodell in Abhängigkeit von den angeschlossenen Geräten und Datenpunkten würde einen nachhaltigen Umsatz ermöglichen. Bei der Fakturierung sollten die Marktbedingungen wie die Anzahl der Varianten, notwendige Infrastruktur, Komplexität der Vernetzung, Datenübertragungsrate, Gesamtdatenmenge sowie Datensicherheit berücksichtigt werden. Die Kostensensibilität des Kunden und die Investitionsbereitschaft des Anbieters beeinflussen das Tempo zur Erreichung einer kritischen Masse der Vernetzung; diese ist aber notwendig für die Überschreitung des Break-even-Punktes.

Autor: Firma Diehl Connectivity Solutions GmbH Die Diehl Connectivity Solutions GmbH entwickelt und produziert IoT-Lösungen in den Geschäftsfeldern „Industrial Connectivity“, „Home Appliances“ so wie „Smart City/Utlity“.


Wir verstehen uns als Brückenbauer zwischen Hardware und Software und eröffnen Unternehmen Zugänge zum Internet of Things. Eingebettet in den Diehl-Konzern mit seinen weltweit fast 17.000 Mitarbeitern stärken wir unsere Kunden durch den Einsatz der für sie geeigneten, robusten Technologie, indem wir als Ansprechpartner für innovative Geschäftsmodelle maßgeschneiderte Hard- und Software-Lösung in der digitalen Produktvernetzung finden und diese erfolgreich realisieren.
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