Der mit dem Chef tanzt

Tänzerisch leichtes Verhandlungsgeschick im Job lässt sich lernen: Ganz gleich, ob mit Kollegen, mit dem Chef um mehr Gehalt und um sich Anerkennung zu verschaffen. Trainerin Claudia Kimich zeigt, wie mit Analogien zum Tanz Ingenieuren der Schrecken vor Verhandlungen genommen werden kann.

Was haben Verhandlungen im Job mit Tanz zu tun? Warum ist diese Parallele hilfreich?

Neben der Tatsache, dass es sich beim Verhandeln und beim Tanzen um meine beiden persönlichen Leidenschaften handelt, habe ich festgestellt, dass es im Aufbau dasselbe ist. Sich aufbrezeln, vorbereiten und die richtigen Schritte lernen, über den Verhandlungs- bzw. Tanzpartner nachdenken, dann auffordern, vielleicht einen Korb bekommen oder gar geben, kommt in beiden Disziplinen vor. Genauso wie gemeinsam im richtigen Rhythmus führen oder führen lassen und sich absichtlich oder unabsichtlich auf die Füße treten, bis hin zum respektvollen Schlussapplaus. Also auf Augenhöhe auseinandergehen, damit eine Wiederbegegnung jederzeit möglich ist. Dieses Bild ist selbst für Nichttänzer sehr greifbar, nimmt dem vermeintlichen gruseligen Verhandeln den Schrecken und macht es hoffentlich so leicht, dass sich sogar der Spaß einschleicht.

Warum tun sich mitunter Ingenieure schwer, in Verhandlungen zu treten?

Ingenieure bewegen sich meistens auf der Sachebene, und eine Verhandlung findet zu 50 % oder sogar mehr auf der Beziehungsebene statt oder artet sogar in ein Machtspiel aus. Während der Ingenieur brav seine Fakten auftischt, bewertet der Verhandlungspartner oft ganz andere Sachen, wie Führungskompetenz, Kritikfähigkeit oder ähnliches. Das ist dann so, als wenn der Herr Tango und die Dame Salsa tanzt – und das am besten noch, während die Kapelle Wiener Walzer spielt. Das ähnelt vielmehr einer ungleichen Nahkampfsituation als einer fairen oder gar harmonischen Zusammenkunft.

Ist es für Ingenieure hilfreich, wenn sie gute (Tango-)Tänzer sind?

Eine spannende Frage. In meiner Turnierformation hatten übrigens fünf von neun Herren ein technisches Studium absolviert. Ich denke: ja. Es hilft insofern, weil Tango ohne Emotion kaum gut tanzbar ist und damit der Übungs- und Erkennungsfaktor für die emotionale Ebene wesentlich besser ausgebildet ist. Außerdem lebt ein guter Tänzer das Thema Führung in jedem Taktschlag. Wer führt, weiß, wo‘s lang geht und kann entsprechend seinem Ziel steuern – die Dame und das Gespräch. Wenn Ingenieure sich damit auf diese Weise auseinandergesetzt haben, dann können sie es auf die Verhandlung übertragen und dieses Wissen dort gewinnbringend einsetzen.

Welche Verhandlungstypen gibt es und wie geht man mit ihnen um?

Ich habe vier Verhandlungstanzpartner im Angebot: 1. Max/Maxima – die strategischen Gewinnmaximierer tanzen den langsamen Walzer. Da zählen fast ausschließlich Zahlen, Daten, Fakten und damit sind sie für Ingenieure die einfachsten Verhandlungsgegenüber, da sie genauso ticken und direkt auf einer Ebene sind. 2. Domenik/Domenika – die ultimativen Powerpakete spielen mit der Macht des Tangos. Hier geht es schon mehr um Macht, und sogar Machtspielchen werden freudig gespielt. Ironie, Sarkasmus und rhetorische Wortspiele machen es dem Ingenieur oft schwer. Da heißt es, vorher einen Sparringspartner oder Profi suchen und üben, üben, üben – und zwar in Livesituationen. Ganz wichtig ist, nur im Vollbesitz seiner körperlichen und geistigen Kräfte in diesen Verhandlungsring steigen. 3. Star/Stella – die mitreißenden Entertainer, drehen sich schnell zur lebensfrohen Salsa. Diese Paradiesvögel sind für Ingenieure besonders schwer zu greifen, da ihnen jegliche Struktur völlig fremd ist und sie sich schon beim Gedanken an die Sachebene zu Tode langweilen. Da hilft nur: Drauf einlassen oder das Verhandeln lassen. 4. Traugott/Traudel – die loyalen Unterstützer sind begeisterte Formationstänzer. Sie bewegen sich hauptsächlich gemeinsam auf der Emotionsebene, und da sollte sich der Ingenieur dann mit ihnen bewegen, auch wenn es schwerfällt.

Wie tanzt man mit diesem Wissen zu mehr Gehalt? Gibt es eine Schrittfolge?

Checken Sie Ihr Gegenüber ab und nutzen Sie das Wissen. Denken Sie dabei immer daran, dass der Köder dem Fisch und nicht dem Angler schmecken sollte, also der andere nicht unbedingt das gleiche will wie Sie. Ansonsten gilt: vorbereiten, üben, Selbstwertgefühl stärken, gut zuhören und die richtigen Antworten geben, aktiv sein und auf Augenhöhe auseinandergehen. Vor allem, sich Schritt für Schritt im eigenen Tempo damit auseinandersetzen.

Was, wenn die Aufforderung ungehört bleibt oder zurückgewiesen wird?

Bleiben Sie hartnäckig und erfragen Sie, wann oder unter welchen Bedingungen Sie erfolgreich sind. Überlegen Sie sich vorher, was Ihre Schmerzgrenze ist, und ganz wichtig, ob Sie bei Nichterreichen in der Konsequenz bereit sind zu gehen.

Lässt sich der Verhandlungstango lernen?

Klar, indem Sie die Schritte lernen und dann trainieren, wie für einen sportlichen Wettkampf, da würde auch kein Mensch untrainiert antreten.

Gilt grundsätzlich: Wer führt, gewinnt?

Nicht unbedingt. Allerdings ist die Wahrscheinlichkeit schon hoch. Es kommt drauf an, wie sehr der Ingenieur den Nutzen seiner Fähigkeiten und Kompetenzen präsentieren kann, damit das führende Gegenüber gerne der Forderung folgt. 

Die Fragen stellte:

Chris Löwer