Ulrich Krompaß war als Logistikoffizier in einem Fernmeldeverband für die Versorgung zuständig. Nach seiner Tätigkeit in der Bundeswehr wechselte er zu einem Beratungshaus, das logistische Unterstützungsleistungen für Land- und IT-Systeme der Bundeswehr erbrachte. Er verantwortete das Business Development Bundeswehr gesamt und war selbst als Industrieberater im BMVg und im Bereich der Ämterebene Bundeswehr über 10 Jahre tätig. 2014 gründete er mit Dr. Matthias Witt die WIMCOM und berät seit über 10 Jahren Unternehmen, die Lieferant der Bundeswehr / wehrtechnischen Industrie / NATO werden wollen.
Neue Märkte, andere Regeln: Einstieg in die Verteidigungsindustrie
Steigende Verteidigungsbudgets, neue sicherheitspolitische Realitäten und ein rasanter technologischer Wandel verändern den Verteidigungsmarkt grundlegend. In diesem Interview erfahren Sie, wie Unternehmen aus Automotive, Bau oder Maschinenbau ihre Stärken einbringen und Chancen nutzen können. Ebenso erhalten Sie einen Hinweis auf typische Fehleinschätzungen, die beim Einstieg in die wehrtechnische Industrie gemacht werden.
Warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt, sich über den Einstieg in die Verteidigungsindustrie zu informieren?
Krompaß und Niermann: Die Verteidigungswirtschaft befindet sich in einer Phase tiefgreifender Transformation. Steigende Investitionen, neue sicherheitspolitische Prioritäten und der rasche technologische Wandel eröffnen Unternehmen Chancen, die es in dieser Form lange nicht gab. Wer sich jetzt orientiert, verschafft sich einen strategischen Vorsprung – bevor Marktstrukturen sich verfestigen und Wettbewerber ihre Positionen sichern.
Welche typischen Fehleinschätzungen begegnen beim Einstieg in die wehrtechnische Industrie?
Krompaß und Niermann: Viele Unternehmen unterschätzen die Komplexität der Beschaffungsprozesse oder überschätzen gleichzeitig die Hürden. Häufige Irrtümer sind etwa: „Der Markt ist nur für große Konzerne zugänglich“, „Innovation setzt sich automatisch durch“ oder „Militärische Anforderungen ähneln zivilen Standards“. Mit diesen Mythen lässt sich aufräumen und gleichzeitig ein realistisches Bild der tatsächlichen Anforderungen, Chancen und Spielräume vermitteln.
Woran erkennen Unternehmen, ob ihre Produkte oder Dienstleistungen realistische Umsatzpotenziale im militärischen Umfeld haben?
Krompaß und Niermann: Entscheidend ist die Passung zu konkreten Fähigkeitsbedarfen und Beschaffungsprioritäten. Unternehmen sollten prüfen, ob ihre Lösungen Robustheit, Zuverlässigkeit, Nachweisbarkeit und langfristige Versorgungssicherheit erfüllen können. Ebenso wichtig ist die Fähigkeit, regulatorische Vorgaben und Zertifizierungen zu bedienen. Potenziale lassen sich systematisch bewerten, um frühzeitig zu erkennen, ob ein Markteintritt lohnt.
Welche Strukturen und Entscheidungswege müssen Markteinsteiger verstehen?
Krompaß und Niermann: Der Verteidigungsmarkt folgt eigenen Regeln: komplexe Beschaffungsorganisationen, mehrstufige Entscheidungsprozesse, politische Einflussfaktoren und ein enges Zusammenspiel zwischen Bedarfsträgern, Beschaffungsbehörden und Industrie. Wer diese Mechanismen nicht versteht, verliert Zeit und Ressourcen. Das Verständnis für die zentralen Akteure, ihre Rollen und die entscheidenden Schnittstellen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor.
Welche Stärken bringen Unternehmen aus Automotive, Bau oder Maschinenbau mit?
Krompaß und Niermann: Viele dieser Unternehmen verfügen über Kompetenzen, die im militärischen Umfeld besonders gefragt sind: hohe Fertigungstiefe, robuste Qualitätsprozesse, Erfahrung mit sicherheitskritischen Anwendungen, effiziente Serienproduktion und ein ausgeprägtes Verständnis für Lifecycle Management. Diese Stärken bilden eine hervorragende Basis, um militärische Anforderungen zu erfüllen – vorausgesetzt, sie werden gezielt auf die Besonderheiten der Verteidigungswirtschaft übertragen.
Über die Interviewpartner:
Heinrich Niermann war Kampftruppenoffizier (Leopard 2) in der Bundeswehr und anschließend in Procurement-Leitungsfunktionen bei der SKF GmbH sowie bei Daimler Trucks, u.a. in langjährigen Auslandseinsätzen, tätig. Mit diesen Erfahrungen verbindet Heinrich Niermann die Branche der wehrtechnischen Anwendungen mit der Automobilindustrie und dem Maschinenbau. Dies ermöglicht ihm interessierten Firmen wertvolle Hinweise zu möglichen Lieferumfängen für die wehrtechnische Industrie zu geben. Heinrich Niermann ist seit Anfang 2019 bei der WIMCOM und unterstützt seit dieser Zeit Unternehmen, die in das Military Business einsteigen möchten. Die Aktivitäten zur Geschäftsanbahnung beziehen sich sowohl auf die Bundeswehr als auch auf internationale Streitkräfte und Unternehmen.
