Seminar

Als Ingenieur erfolgreich im B2B Vertrieb

Veranstaltungsnummer: 10SE009

Mit Teilnahmebescheinigung

  • Wie funktioniert der B2B Vertrieb? Ein Exkurs in die Vertriebspsychologie
  • Kommunikations-Know-how für den professionellen B2B Vertrieb
  • Persönliche Kundenbeziehungen modern gestalten
Mehr Top-Themen entdecken

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Sie haben bereits Erfahrungen in der Entwicklung, in der Projektierung oder Implementierung gesammelt. Sie wollen sich weiterentwickeln und  eine Aufgabe im Vertrieb übernehmen? Hierfür sind Sie als Ingenieur prädestiniert! Wer sonst könnte erklärungsbedürftige Produkte und komplexe Dienstleistungen bei  Kunden kompetenter vertreten. Persönliches Auftreten, strategische Arbeitsweisen und insbesondere die Kommunikations-Skills sind entscheidende Erfolgsfaktoren eines exzellenten B2B Vertriebs.

 

Starten Sie mit einem Einblick in die Vertriebspsychologie. Damit verfügen Sie über eine solide Basis, vertriebliche Gesprächsstrategien situativ einzusetzen. Erarbeiten Sie,  wie Sie Kunden professionell ansprechen und Sachinformationen in der richtigen Detailtiefe mit dem passenden Wording und im angemessenen Umfang kommunizieren. Erlernen Sie, wie Sie hierbei Ihre fachliche Kompetenz wirksam zur Geltung bringen und eine nachhaltige persönliche Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen. Üben Sie, die Motivatoren Ihres Kunden aus Verhaltensweisen und Reaktionen abzuleiten. Methoden zur Analyse des Entscheider-Netzwerkes und des Stakeholder-Umfeldes werden Ihnen nach dem Seminar vertraut sein. Erkennen Sie die Bedeutung Ihrer persönlichen Ausstrahlung für den B2B Vertrieb und wie Sie Ihre Persönlichkeitspotenziale weiterentwickeln können.

Top-Themen

  • Wie funktioniert der B2B Vertrieb? Ein Exkurs in die Vertriebspsychologie
  • Kommunikations-Know-how für den professionellen B2B Vertrieb
  • Persönliche Kundenbeziehungen modern gestalten
  • Die Motivation Ihres Kunden und seine Rolle im Entscheider- und Stakeholder-Netzwerk
  • Key-Accounting: So klappt es beim Kunden und in Ihrer Firma
  • Erfolgsfaktor Persönlichkeit: Optimieren Sie Ihre positive Ausstrahlung

Ablauf des Seminars "Als Ingenieur erfolgreich im B2B Vertrieb"

Erfahren Sie im Seminar "Als Ingenieur erfolgreich im B2B Vertrieb" mehr zu folgenden Themen:

Vertriebspsychologie und die Schlussfolgerungen

  • Was sich Gehirne vertrieblich so denken
  • Sachinformationen mit emotionaler Begleitung
  • Moderner B-2-B Vertrieb – Was macht ihn so speziell?
  • So wird Ihre Vertriebsarbeit erfolgreich
  • Der perfekte Vertriebsingenieur – das Idealbild
Interaktiver Kurzworkshop: Erfolgsfaktoren moderner B-2-B VertriebsarbeitSelbsteinschätzung: Die eigenen Gaps und
Herausforderungen erkennen

Kommunikations-Know-how im B-2-B Vertrieb

  • Reflexion des bisherigen Kommunikationsstils
  • Ihr erster Eindruck und die Gesprächseröffnung
  • Nutzenorientierte Argumentationsketten aus Kundensicht
  • Wording, Detailtiefe, Satzbau, Dialogatmosphäre, ...
  • Fragetechniken und Souveränität bei Einwänden und
    Gegensätzlichkeiten
  • Körpersprache verstehen und die eigene beherrschen
  • Das After-Meeting-Gespräch zum persönlichen
    Beziehungsaufbau
Intensives Trainieren von Kommunikationstechniken. Persönliches Feedback und Performance-Optimierung

Kommunikationsspecials

  • Elevator-Pitch – mit Kürze viel erreichen
  • Storytelling – die emotionale Würze der Sachinformation
  • Kommunikation „schwieriger“ Sachverhalte
  • Konflikte ansprechen und lösen
  • Gesprächsstrategien für Abschluss-Umsetzung
Intensives Praxistraining

Kundenbeziehungen aufbauen und erhalten

  • VUCA-Welt, Digitalisierung, Industrie 4.0 und die Konsequenzen
  • Stellenwert der persönlichen Kundenbeziehung im modernen B-2-B Vertrieb
  • Entstehung und Pflege authentischer Beziehungen
Fallbeispiele: Kreative Ideen zu modernen Begegnungs­formaten

Die Motivation Ihres Kunden erkennen und lenken

  • Motivatoren und Hygienefaktoren
  • Verhaltensweisen, Reaktionen, Kundentypisierung
  • Erfolgsfaktor Empathie – So schärfen Sie Ihre empathischen Fähigkeiten
  • Special: So bewegen Sie im Vertriebsgespräch unbequeme
    Argumente aus dem Motivatorenbereich
  • Fallbeispiele: Kundentypisierung
Praxisbeispiele zur Motivatoren- und Hygiene-
faktoren-Analyse

Entscheider-Netzwerk und Stakeholder-Umfeld – Die Kunden im Hintergrund

  • Wie Sie Entscheider und Stakeholder und ihre Bedeutung
    erkunden
  • Tipps zur Analyse-Dokumentation
  • Der richtige Umgang mit Netzwerk-Entscheidern und
    Stakeholdern

Key-Accounting – So klappt es beim Kunden und in Ihrer Firma

  • Zukunftsvision B-2-B Vertrieb
  • Der Key-Accounter als Projektmanager des Kunden
  • So werden Sie Agilitäts-Facilitator in Ihrer Firma
Diskussionsrunde: Anforderungsprofil und Selbstreflexion

Erfolgsfaktor Persönlichkeit

  • Die Bedeutung der persönlichen Ausstrahlung im B-2-B Vertrieb
  • Die Faktoren der Persönlichkeit
  • Authentizität bewahren und Persönlichkeitspotenziale
    weiterentwickeln
  • Eigene Gaps bewusst kennen statt verdrängen
Praktische Übungen und persönliches Feedback

Seminarmethoden

In diesem Seminar zu erfolgreichen B2B Vertrieb profitieren Sie als Ingenieure vom praktischen und theore­tischen Input des Trainers und wenden diesen im Rahmen von konkreten Übungen und Praxisbeispielen an. Durch Simulationen und intensives Feedback steigern Sie Ihren nachhaltigen Seminar­erfolg. Darüber hinaus arbeiten Sie in Einzel- und Gruppenarbeiten und profitieren vom Erfahrungsaustausch und lebhaften Diskussionen. Checklisten unterstützen Sie, Ihr erworbenes Know-how unmittelbar nach dem Seminar zügig in den praktischen Gebrauch zu überführen.

Zielgruppe

Das Seminar "Als Ingenieur erfolgreich im B2B Vertrieb" richtet sich an:

  • Ingenieure, die sich auf ihre Tätigkeit im B2B Vertrieb optimal vorbereiten wollen
  • Vertriebs-Ingenieure, die nach ersten Erfahrungen einen Refresher oder ein Update wünschen
  • Ingenieure, die sich im Entscheidungsprozess „Vertrieb ja/nein“ befinden und weitere Entscheidungskriterien benötigen

Ihr Referent für das Seminar "Als Ingenieur erfolgreich im B2B Vertrieb":

Dr.-Ing. Klaus Kindler, Performance & Success GmbH, Hannover

Dr. Kindler ist Geschäftsführer der Performance & Success GmbH. Sein Unternehmen berät und trainiert Führungskräfte und ist spezialisiert auf alle Facetten moderner Leadershipkom­petenz. Seine berufliche Karriere führte ihn nach dem  Studium der Nachrichtentechnik und einer anschließenden wissenschaftlichen Tätigkeit durch Führungspositionen im ALCATEL-Konzern, bei Mannesmann Mobilfunk und bei Vodafone. Dr. Kindler verfügt aus dieser Zeit über umfassende Führungserfahrungen im technisch-operativen Umfeld und aus seiner siebenjährigen Tätigkeit als Director Business HR auch im performance-orientierten HR-Management.