Seminar

Als Ingenieur erfolgreich im B-2-B Vertrieb

mit Teilnahmebescheinigung

Erfolg im B-2-B Vertrieb | VDI-Seminar

Als Ingenieur sind Sie bestens mit den erklärungsbedürftigen Produkten und komplexen Dienstleistungen Ihres Unternehmens vertraut. Damit verfügen Sie über ideale Voraussetzungen, um neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Lernen Sie im praxisorientierten VDI-Seminar „Als Ingenieur erfolgreich im B-2-B Vertrieb“, wie Sie Ihren nächsten Karriereschritt erfolgreich gestalten und anspruchsvolle Aufgaben im professionellen B-2-B Vertrieb übernehmen. Das VDI-Seminar zeigt Ihnen, wie Sie bei Ihren Kunden punkten und auch schwierige Verhandlungen sicher zum Abschluss bringen.

Fit für den nächsten Karriereschritt

Ein stabiles Vertrauensverhältnis zum Kunden ist die Voraussetzung für den wirtschaftlichen Erfolg eines jeden Unternehmens. Daher ist der technische Vertrieb für Industrieunternehmen von entscheidender Bedeutung. Wesentliche Erfolgsfaktoren für den B-2-B Vertrieb sind das persönliche Auftreten, eine strategische Arbeitsweise und ausgeprägte Kommunikations-Skills. Das VDI-Seminar „Als Ingenieur erfolgreich im B-2-B Vertrieb“ hilft Ihnen, fundierte Vertriebskompetenz aufzubauen und Ihre Persönlichkeitspotenziale gezielt weiterzuentwickeln.

Sie lernen u.a. die Grundlagen der Vertriebspsychologie kennen. Sie erfahren, wie Sie Kunden professionell ansprechen und Sachinformationen mit der richtigen Detailtiefe, dem passendem Wording und in angemessenem Umfang vermitteln. Wichtig ist, dass Sie eine nachhaltige, persönliche Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dazu lernen Sie in diesem 3-tägigen Intensivtraining u.a. die Motivation Ihres Kunden zu verstehen und die Kommunikation entsprechend seines Persönlichkeitsprofils zu gestalten. Mit diesem Wissen können Sie aktiv zum Erfolg des technischen Vertriebs in Ihrem Unternehmen beitragen.

Zu den Schwerpunkt-Themen des Seminars zählen u.a.:

  • Wie funktioniert der B-2-B Vertrieb? Ein Exkurs in die Vertriebspsychologie schafft Transparenz
  • Kommunikations-Know-how für den professionellen B-2-B Vertrieb: Gesprächsstrategien, Argumentationsketten, Detailtiefe, Wording, Fragetechniken, Elevator Pitch, Storytelling, Konflikt-Situationen
  • Persönliche Kundenbeziehungen aufbauen und erhalten in einer digitalisierten Welt.
  • Die Motivation von Kunden und deren Rolle im Entscheider- und Stakeholder-Netzwerk verstehen
  • Key-Accounting: So klappt es beim Kunden
  • Erfolgsfaktor Persönlichkeit: Optimieren Sie Ihre Ausstrahlung

Die Inhalte des Seminars

Programm als PDF herunterladen

1. Tag 09:00 bis 18:00 Uhr / 2. Tag 09:00 bis 18:00 Uhr / 3. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr

Vertriebspsychologie und die Schlussfolgerungen

  • Was sich Gehirne vertrieblich so denken
  • Sachinformationen mit emotionaler Begleitung
  • Moderner B-2-B Vertrieb – Was macht ihn so speziell?
  • So wird Ihre Vertriebsarbeit erfolgreich
  • Der perfekte Vertriebsingenieur – das Idealbild

++ Interaktiver Kurzworkshop: Erfolgsfaktoren moderner B-2-B Vertriebsarbeit

++ Selbsteinschätzung: Die eigenen Gaps und  Herausforderungen erkennen

Kommunikations-Know-how im B-2-B Vertrieb

  • Reflexion des bisherigen Kommunikationsstils
  • Ihr erster Eindruck und die Gesprächseröffnung
  • Nutzenorientierte Argumentationsketten aus Kundensicht
  • Wording, Detailtiefe, Satzbau, Dialogatmosphäre, ...
  • Fragetechniken und Souveränität bei Einwänden und  Gegensätzlichkeiten
  • Körpersprache verstehen und die eigene beherrschen
  • Das After-Meeting-Gespräch zum persönlichen Beziehungsaufbau

++ Intensives Trainieren von Kommunikationstechniken

++ Persönliches Feedback und Performance-Optimierung

Kommunikationsspecials

  • Elevator-Pitch – mit Kürze viel erreichen
  • Storytelling – die emotionale Würze der Sachinformation
  • Kommunikation „schwieriger“ Sachverhalte
  • Konflikte ansprechen und lösen
  • Gesprächsstrategien für Abschluss-Umsetzung

++ Intensives Praxistraining

Kundenbeziehungen aufbauen und erhalten

  • VUCA-Welt, Digitalisierung, Industrie 4.0 und die Konsequenzen
  • Stellenwert der persönlichen Kundenbeziehung im modernen B-2-B Vertrieb
  • So entstehen authentische und partnerschaftliche Beziehungen und so werden sie gepflegt

++ Fallbeispiele: Kreative Ideen zu modernen  Begegnungsformaten

Die Motivation Ihres Kunden erkennen und lenken

  • Motivatoren und Hygienefaktoren
  • Verhaltensweisen, Reaktionen, Kundentypisierung
  • Erfolgsfaktor Empathie – So schärfen Sie Ihre empathischen Fähigkeiten
  • Special: So bewegen Sie im Vertriebsgespräch unbequeme Argumente aus dem Motivatorenbereich

++ Fallbeispiele: Kundentypisierung

++ Praxisbeispiele zur Motivatoren- und Hygienefaktoren-Analyse

Entscheider-Netzwerk und Stakeholder-Umfeld – Die Kunden im Hintergrund

  • Wie Sie Entscheider und Stakeholder und ihre Bedeutung erkunden
  • Tipps zur Analyse-Dokumentation
  • Der richtige Umgang mit Netzwerk-Entscheidern und Stakeholdern

Key-Accounting – So klappt es beim Kunden und in Ihrer Firma

  • Zukunftsvision B-2-B Vertrieb
  • Der Key-Accounter als Projektmanager des Kunden
  • So werden Sie Agilitäts-Facilitator in Ihrer Firma

++ Diskussionsrunde: Anforderungsprofil und Selbstreflexion

Erfolgsfaktor Persönlichkeit

  • Die Bedeutung der persönlichen Ausstrahlung im B-2-B Vertrieb
  • Die Faktoren der Persönlichkeit
  • Authentizität bewahren und Persönlichkeitspotenziale weiterentwickeln
  • Eigene Gaps bewusst kennen statt verdrängen

++ Praktische Übungen und persönliches Feedback

Für wen ist das VDI-Seminar geeignet?

Zur Zielgruppe des VDI-Seminars „Als Ingenieur erfolgreich im B-2-B Vertrieb“ zählen:

  • Ingenieure, die sich auf ihre Tätigkeit im B-2-B Vertrieb vorbereiten möchten
  • Vertriebsingenieure, die nach ersten Erfahrungen im Job ihre Kenntnisse auffrischen wollen
  • Ingenieure, die überlegen, in den B-2-B Vertrieb zu wechseln und Kriterien für die Entscheidung „Vertrieb ja oder nein“ benötigen

Ihr Seminarleitung

Dr.-Ing. Klaus Kindler, Geschäftsführer der Performance & Success GmbH in Hannover, leitet das Seminar. Er war nach einem Studium der Nachrichtentechnik bei mehreren großen Konzernen, darunter ALCATEL, Mannesmann Mobilfunk und Vodafone, in Führungspositionen tätig. Während dieser Zeit arbeitete er u.a. 7 Jahre als Direktor Business HR und sammelt praktische Erfahrungen im performance-orientierten HR-Management. Heute berät und trainiert er Führungskräfte und ist spezialisiert auf alle Facetten moderner Leadership-Kompetenz.

Jetzt Seminarplatz sichern

Sie möchten als Ingenieur neu in den Vertrieb einsteigen? Sie wollen wissen, worauf es beim technischen Vertrieb ankommt und dieses Wissen direkt in Intensivtrainingseinheiten anwenden? Dann buchen Sie jetzt das Seminar „Als Ingenieur erfolgreich im B-2-B Vertrieb“.

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Veranstaltungsnummer : 10SE009

Als Ingenieur erfolgreich im B-2-B Vertrieb So gelingt Ihr nächster Karriere-Schritt

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