Seminar

Erfolgreich im internationalen Vertrieb

Veranstaltungsnummer: 10SE011

Mit Teilnahmebescheinigung

  • Professioneller Einstieg ins Erstgespräch: Bauen Sie Vertrauen auf!
  • Kulturell bedingte Unterschiede in Präsentationen und Besprechungen
  • Durch gezielte Vorbereitung von Kundengesprächen Resultate verbessern
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Im internationalen technischen Vertrieb ist neben den exzellenten Fachkenntnissen besonders der Umgang mit verschiedenen Kulturen und Kundenbedürfnissen wichtig. Der Erstkontakt beim potentiellen Kunden und der ­Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen werden durch viele Faktoren beeinflusst, die Berücksichtigung interkultureller Aspekte ist oft erfolgsentscheidend.

 

Interkulturelle Kompetenz beinhaltet die Fähigkeit, Kommunikations- und Verhaltensmuster anderer Kulturen zu erkennen und zu verstehen und daraus angemessene Handlungsweisen für verschiedene Business-Situationen wie Meetings, Präsentationen und Verhandlungen abzuleiten. Professionelle Kommunikation, die sowohl Techniker als auch Nicht-Technikern verständlich und nutzenorientiert erreicht, bildet die Basis für eine partnerschaftliche Geschäftsbeziehung. In diesem zweitägigen Vertriebstraining lernen die Teilnehmer ihre internationale Vertriebstätigkeit effektiv und zielgruppenorientiert zu gestalten. Unterschiede in interkulturellen Aspekten im Business werden anhand der Beispielländer USA, China, Frankreich, UK und Italien erläutert.

Top-Themen

  • Professioneller Einstieg ins Erstgespräch: Bauen Sie Vertrauen auf!
  • Kulturell bedingte Unterschiede in Präsentationen und Besprechungen
  • Durch gezielte Vorbereitung von Kundengesprächen Resultate verbessern
  • Bedarf und Bedürfnisse des Kunden sorgfältig ermitteln
  • Nutzenargumentation und Abgrenzung zum Wettbewerb
  • Selbstanalyse von Kundenbesuchen und Erarbeitung einer konkreten Kurzpräsentation

Programm

Die folgenden Themen behandelt das Seminar im Einzelnen:

Der 1. Eindruck - Wirkung und Persönlichkeit

  • Glaubwürdigkeit und Überzeugungsvermögen
  • Professioneller Einstieg ins Erstgespräch beim Kunden
  • Gestaltung der Beziehungsebene und Aufbau von Vertrauen, unter Berücksichtigung interkultureller Aspekte
Selbstcheck – Meine persönliche Wirkung

Die professionelle Kurzvorstellung

  • Elevator-Pitch - die Kunst der Selbstpräsentation
  • Das Interesse des Gesprächspartners wecken
Kurzpräsentation zur Vorstellung bei neuen
Geschäftspartnern

Gesprächsführung im internationalen Umfeld

  • Die Kunst des aktiven Zuhörens
  • Durch effektive Fragetechniken zum Gesprächserfolg
  • Wichtige Kommunikationsstile
  • Kommunikation im interkulturellen Kontext erfahren und
    verstehen

Kulturelle Unterschiede in Arbeits- und Verhaltensweisen im Businesskontext

  • Wahrnehmung der eigenen kulturellen Prägung - unsere
    kulturelle Brille
  • Fremde Verhaltensweisen erkennen und Hintergründe
    verstehen
  • Kulturell bedingte Unterschiede in Präsentationen und
    Besprechungen
  • Mögliche Auswirkungen auf die Zusammenarbeit
  • Bewusster mit fremden Kulturen umgehen und
    Unterschiede positiv nutzen

Durch gezielte Vorbereitung von Kundengesprächen Resultate verbessern

  • Kundengespräche vorbereiten
  • Zielgerichtet agieren
  • Das Gespräch führen und lenken
  • Selbstanalyse von Kundenbesuchen
Leitfaden zur Vorbereitung von Kundengesprächen

Bedarfsanalyse – was möchte der Kunde wirklich?

  • Kundenbedarf sorgfältig ermitteln
  • Was sind die Bedürfnisse des Kunden?
  • Unterschiedliche Ansprechpartner – unterschiedliche
    Bedürfnisse?

Welchen Nutzen bieten wir dem Kunden?

  • Nutzenargumentation erarbeiten
  • Abgrenzung zum Wettbewerb – unsere Alleinstellungsmerkmale
  • Den Kundennutzen gekonnt mit den Kundenbedürfnissen
    verbinden
Überarbeitung des Elevator-Pitches

Umgang mit heraufordernden Situationen

  • Konstruktiver Umgang mit Einwänden und Widerständen
  • Den eigenen Standpunkt stabil vertreten
  • Gekonnter Umgang mit unfairer Dialektik

Seminarmethoden

Das Training ist auf hohe Teilnehmeraktivität ausgelegt. Die Themen werden in Lehrgesprächen, Diskussionen oder Gruppenarbeiten erarbeitet und anschließend in Übungsgesprächen trainiert. Grundlage für die Gespräche sind teilnehmerspezifische Situationen aus dem beruflichen Alltag. Jeder Gesprächsübung schließt sich eine Analyse durch die Trainerin mit stärkenorientiertem Feedback und Empfehlungen für die weitere Persönlichkeitsentwicklung an. Die Präsentationsübungen können videogestützt durchgeführt werden.

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen

  • Vertriebmanagement
  • Projektmanagement
  • Produktmanagement
  • Beratung oder Anwendungstechnik

Ihre Seminarleiterin für das Seminar "Erfolgreich im internationalen Vertrieb":

Eva Knappe ist Expertin im Bereich Kommunikation und Führung. Ihre Expertise als Fach- und Führungskraft erwarb Frau Knappe durch mehr als 20 Jahre Berufserfahrung in unterschiedlichen industriellen Unternehmensbereichen wie F&E, Labor, Qualitätssicherung, Produktentwicklung, Produktmanagement sowie Anwendungstechnik im Mittelstand und großen Unternehmen. Frau Knappe verfügt über 10 Jahre Vertriebs- und Marketingverantwortung in Managementfunktionen in internationalen Unternehmen im B2B-Vertrieb hochwertiger Investitions- und Verbrauchsgüter. Im Vordergrund stand dabei der lösungsorientierte Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte auf internationaler Ebene. Als Trainerin qualifizierte sie zunächst Techniker und Verkäufer mit Spezialisierung auf technische Themen. Nun ist Sie Verhaltens- und Kommunikationstrainerin für Führung und Vertrieb bei F&A Training und Coaching und darüber hinaus zertifizierte interkulturelle Trainerin (dgikt) und lizensierte Partnerin von Richard Lewis Communications Ltd. / UK.