Seminar

Kunden sicherer und gezielter gewinnen - Beziehungsmanagement für den technischen Vertrieb

mit Teilnahmebescheinigung

Kunden sicherer und gezielter gewinnen - Seminar für Ingenieure

Im technischen Vertrieb geht es neben der fachlichen Kompetenz darum, wie man den Kunden auf der Beziehungsebene gewinnt – oder zumindest positiv stimmt. Jeder Ansprechpartner und Akquise ist anders. Auch im technischen Umfeld gibt es unterschiedliche Verhaltenstypen, die unterschiedliche Bedürfnisse und Verhaltensmerkmale haben. Es stellen sich die Fragen: Welche Kundenansprache und Argumente bei wem und wie gewinnen Sie den Ansprechpartner?

In diesem Training erhalten Sie das Navigationssystem (Navi) zur Ergänzung Ihrer Menschenkenntnis. Der Einsatz des Systems unterstützt Sie dabei, Ihre Verkaufschancen zu steigern und Kunden sicherer zu gewinnen. Weiterhin erfahren Sie durch das System, auf welchen Wegen und mit welchem Vorgehen Sie Ihre Kunden strukturiert zum Abschluss führen. Das System zur Ergänzung der Menschenkenntnis (Typensystem) hilft Ihnen Ihre Kunden besser zu verstehen und unterstützt Sie dabei, neben Ihrer fachlichen Kompetenz, den Hebel der Beziehungsebene besser zu nutzen. So kommen Sie in Verkaufschancen effektiver voran.

Reduzieren Sie die Widerstände auf Kundenseite durch treffende Argumente und werden Sie Erster im Kopf Ihrer Kunden. Mit dieser Systematik und durch den Einsatz beim jeweiligen Ansprechpartner werden Sie schlagfertiger und erhalten zusätzliche Sicherheit bei der Kundenansprache und im Umgang mit schwierigen Kundentypen und Charakteren.

Top Themen

  • Erfolgreiche Akquise: Entscheidertypen erkennen und Nutzen passend formulieren
  • Gezieltere Kundenansprache: Kaufbeeinflusser besser verstehen und treffende Argumente liefern
  • Referenzen und Success-Stories richtig einsetzen, um Vertrauen
    aufzubauen
  • Authentisch und sicher im technischen Vertrieb kommunizieren
  • Schwierige Gesprächssituationen besser vorbereiten und steuern
  • Erfolgreicher präsentieren und Kunden überzeugen

Programm

Das Seminar behandelt im Einzelnen diese Themen:

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Programmablauf

Das Typensystem – ein Navigationssystem zur Ergänzung der Menschenkenntnis

  • Die Platinregel der Kommunikation
  • Auf verschiedene Kundentypen authentisch und sicherer
    einstellen
  • Die Landkarte
  • Der stetige Verhaltensstil
  • Der gewissenhafte Verhaltensstil
  • Der direkte Verhaltensstil
  • Der intuitive Verhaltensstil
  • Welche Merkmale hat der jeweilige Verhaltensstil?
  • Unterschiedliche Typen richtig erkennen
  • Was sind Schlüsselworte der Typen und wie wirken diese?

Einzelübung: Welche Verhaltensanteile sind bei Ihnen stark ausgeprägt? Wie wirkt sich das auf Ihre Gesprächsführung und auf die Chemie zum Ansprechpartner aus?

Das Typensystem in der praktischen Anwendung

  • Die 4 Schlüsselfragen, um die verschiedenen Kundentypen aufzuschließen
  • Tipp und Tricks der Fragetechniken
  • Wie erreicht eine Frage einen bestimmten Typen?
  • Warum „klemmt“ es in Ihrer Verkaufschance?
  • So erhöhen Sie Ihre Verkaufswirkung!
  • 4 Schlüsselsätze, um Sicherheit und Vertrauen bei dem
    Ansprechpartner aufzubauen

Einzelübungen: Wie erkennt man die Kunden-/Verhaltenstypen? Inkl. Checkliste

Körpersprache und Stimme

  • Wie unterscheiden sich verschiedene Menschentypen?
  • Worauf sollten Sie besonders achten?
  • Typenspezifische Formulierungen für eine überzeugende
    Kundenkommunikation: Am Telefon, im Termin, in der E-Mail
  • Ihr Alleinstellungsmerkmal in 4 Varianten typengerecht
    formuliert↓

4-Step-Struktur für Angebote und Präsentationen

  • Die Ausgangssituation – wie sehen Ihre Präsentationen bisher aus?
  • Wie holen Sie in einer Präsentation die verschiedenen Zuhörer ab?
  • So erstellen Sie Präsentationen mit überzeugenden Inhalten
  • Wie setzen Sie Referenzen und Succes-Stories effektiver ein?
  • So wecken Sie mehr Interesse durch typengerechte
    Präsentationen

Kleingruppenarbeit: Angebotspräsentationen auf dem eigenen Laptop mit dem 4 Step System optimieren

Gruppenarbeit: Erfolgreich präsentieren mit dem 4 Step System. Vorwände vorbeugen und Ansprechpartner schrittweise überzeugen.

Zielgruppe

Die Weiterbildung richtet sich an Fach- und Führungskräfte aus diesen Bereichen:

  • Vertriebsmitarbeiter, die noch am Beginn ihrer Laufbahn stehen
  • Mitarbeiter aus den Bereichen Service, Projektmanagement und Innendienst, die den direkten Verkaufsprozess unterstützen
  • Gestandene Vertriebsingenieure, die ihre Erfahrungen auffrischen und ergänzen möchten

Ihr Seminarleiter - Ulrich Merz

Ulrich Merz ist seit 15 Jahren als Vertriebstrainer und Messetrainer tätig.Seit 2002 ist er als trainierender Vertriebler und Sparringspartner für den technischen Vertrieb im Einsatz. Zu seinen Trainingsschwerpunkten gehören der Vertrieb, der erfolgreiche Messeauftritt und das Onlinemarketing. Er ist darauf spezialisiert, Mitarbeiter im technischen Vertrieb durch praxisnahe und direkt nutzbare Methoden und Werkzeuge zu gesteigerten Abschlussquoten zu führen.

Nach der Berufsausbildung zum Kommunikationselektroniker, der Abendschule zur Fachhochschulreife und dem Studium der Automatisierungstechnik war Ulrich Merz als Vertriebsingenieur in einem großen Elektrokonzern tätig. Anschließend war er Vertriebsleiter, Leiter Vertriebstraining und Business-Coach für Großprojekte in dem Konzern. Seine Erfahrungen und sein Streben nach Verbesserungen im Vertrieb von Dienstleistungen und Investitionsgütern machen ihn zu einem wertvollen Sparringspartner und Ausbilder für Mitarbeiter im technischen Vertrieb.

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Veranstaltungsnummer : 10SE004

Kunden sicherer und gezielter gewinnen Beziehungsmanagement für den technischen Vertrieb

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90765 Fürth
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40468 Düsseldorf
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