Seminar

Professionelle Angebotserstellung im Technischen Vertrieb

Professionelle Angebotserstellung im technischen Vertrieb

Durch ein Angebot offerieren Sie im Vertrieb Ihrem Kunden nicht nur eine Leistung, sondern Sie machen auch die Kompetenz Ihres Unternehmens sichtbar. Bevor Sie ein Angebot erstellen, sollten Sie unbedingt wissen, wie Ihr Angebot vom Kunden ausgewertet wird. Insbesondere im Bereich technischer Investitionsgüter wird Ihr Angebot nach vielen verschiedenen Kriterien bewertet: Technologie, Preis, Preistyp, Zahlungsbedingung und Gewährleistung sind nur einige aus der Sicht des Kunden relevante Faktoren, die über einen Auftrag entscheiden. Das Vertriebsseminar "Professionelle Angebotserstellung im technischen Vertrieb" zeigt Ihnen, wie Sie Angebote erstellen, die Ihre Kunden überzeugen.

Ihre Vorteile durch Professionelles Angebotsmanagement

  • Sie überzeugen Ihre Kunden als kompetenter Lösungsanbieter.
  • Sie bewerten kundenseitige Entscheidungskriterien richtig.
  • Sie berücksichtigen die Besonderheiten bei Angeboten technischer Produkte und Dienstleistungen.
  • Sie beschleunigen interne Abläufe und verbessern Schnittstellen zwischen Abteilungen.
  • Sie agieren souverän bei der Erstellung internationaler Angebote.
  • Sie zeigen dem Kunden im Angebot punktgenau den Nutzen auf, den Ihr Produkt bietet.

Mit maßgeschneiderten Angeboten zu profitableren Aufträgen

Das Seminar ""Professionelle Angebotserstellung im technischen Vertrieb" behandelt folgende Themenblöcke:

Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen

Programmablauf

1. Tag 10:00 Uhr – gegen 17:30 Uhr, 2. Tag 9:00 – gegen 16:00 Uhr

Einführung in die Thematik
Kundenbedürfnisse erkennen und nutzen: Vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter. Je genauer Sie im Angebot zeigen, was Sie für Ihre
Kunden „tun“ können, desto einfacher und erfolgreicher werden auch Ihre Angebote werden.

+ Praxisübung
Analyse der Teilnehmer-Angebote: Haben Sie die Interessen Ihres Kunden beachtet?

Entscheidungsgefüge beurteilen:
Technische Produkte und Dienstleistungen werden selten von einer Person eingekauft – auch wenn es manchmal anders aussieht.

+ Praxisübung
Wie schaffen Sie es, die unterschiedlichen Bedürfnisse und Forderungen aller involvierter Personen zu berücksichtigen?

Von den Alleinstellungsmerkmalen hin zum daraus resultierenden Kundennutzen: So überzeugen Sie Ihre Kunden im Angebot mit Ihren „USPs“ – Ihren einzigartigen Vertriebsvorteilen.

Erst prüfen, dann anbieten:
Wie Sie professionell Anfragen bewerten

Angebotskosten und Erfolgsaussichten berücksichtigen.
Je komplexer das angebotene Produkt oder die Dienstleistung, desto stärker gilt: Wenige Angebote, die auf den Kunden eingehen, sind erfolgversprechender als zahlreiche standardisierte Angebote.

Bid oder No-Bid:
Ein Angebots-Report bringt Transparenz. Projektbeschreibung, Produkt, Auftraggeber, Compliance-List, Unterauftragnehmer, Angebotsvolumen,
Preistyp, Zahlungsbedingungen, Gewährleistung, Recht, Haftung, Vertragsstrafen, etc.

+ Praxisübung
Analyse der Teilnehmer-Angebote: Können Sie den Kunden mit Ihrem Angebot zum Kauf motivieren?

Angebotsformen:
Vom Kontaktangebot über Richtpreis und Budgetangebot hin zum Festpreisangebot. Sie erfahren, wann Sie für Ihr Produkte welche Angebotsformoptimal einsetzen.

Effiziente Angebotserstellung:
Strategie und Umsetzung
Aufbau und Inhalte erfolgreicher Angebote: So bauen Sie Angebote  kundenorientiert auf. Der Kunde muss sich bei jeder Angebotsform hinsichtlich Inhalt, Aufbau, Sprache, Visualisierung, Gestaltung und Lösungsfindung wiederfinden. Der vom Kunden vorgegebene Aufbau im Lastenheft/Pflichtenheft muss berücksichtigt werden.

Gestaltung von Angeboten:
So machen Sie Ihre Lösungskompetenz sicher. Was Sie im Verdrängungswettbewerb vom Wettbewerb abhebt.

Einzelleistungen im Angebot aufzeigen:
Wann es hilfreich ist und wann nicht.

Aussagefähige Anschreiben:
Ein aussagekräftiges Anschreiben darf nie fehlen, sollte es doch im
Optimalfall die Lust, sich das Angebot anzusehen, stärken und Ihre Fachkompetenz unterstreichen.

+ Mit Checkliste, die eine Bewertung Ihrer derzeitigen Anschreiben ermöglicht und Verbesserungen direkt aufdeckt.

Wie Sie mit einer professionellen Angebotsverlustanalyse wichtige Erkenntnisse gewinnen, um Ihre Angebote weiter zu verbessern. – Hat ein individuell ausgearbeitetes Angebot einen Kunden nicht überzeugt und er hat den Auftrag einem anderen Unternehmen erteilt, so müssen die Hauptgründe
herausgefunden werden, um bei zukünftigen Angeboten denselben Fehler nicht noch einmal zu machen.

+ Erörterung einer beispielhaften Verlustanalyse

Organisation und Team
To-Do und Action List: Wie Sie die interne Angebotserstellung
optimieren.

+ Moderation
Hier erarbeiten Sie die Erfolgsfaktoren für eine Angebotserstellung.

Interne Durchlaufzeiten reduzieren:
Während der Angebotserstellungsphase müssen die Schnittstellen
zwischen Vertrieb – Technik/Projektierung/Projektmanagement/ Kaufmännische Abteilung eindeutig bestimmt werden.

Ablauf der Angebotserstellung und -bearbeitung

+ Praxisübung
Analyse der Teilnehmer-Angebote: Wie professionell ist Ihr Angebotsmanagement? Welche Prozesse können optimiert werden?

Angebotserstellung für internationale Märkte:
Erfahren Sie, was bei Angeboten für internationale Kunden zu beachten ist:
Kulturelle Unterschiede berücksichtigen
Wie wichtig sind produkt-, projektspezifische Details?
Angebotsaufbau, Layout und technische Details
Unterschiede am Beispiel Großbritannien, USA, China, Vereinigte Arabische Emirate 

Die Zielgruppe des Vertriebsseminars

Dieses Seminar ist für Fach- und Führungskräfte geeignet, die im Technischen Vertrieb komplexer Produkte und Dienstleistungen tätig sind und ihre Vertriebsergebnisse durch professionelles Auftreten verbessern möchten.

Melden Sie sich jetzt an

Sie möchten zukünftig wissen welche Faktoren bei einer Angebotserstellung im technischen Vertrieb entscheidend sind, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden? Dann buchen Sie jetzt das Seminar.

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07.11 - 08.11.2016 Frankfurt am Main verfügbar 1690 €
20.03 - 21.03.2017 München verfügbar 1690 €

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