Seminar

Professionelle Angebotserstellung im Technischen Vertrieb

Veranstaltungsnummer: 10SE049

Mit Teilnahmebescheinigung

  • Sie überzeugen Ihre Kunden als kompetenter Lösungsanbieter
  • Kundenseitige Entscheidungen richtig bewerten
  • Besonderheiten bei Angeboten technischer Produkte sowie Dienstleistungen berücksichtigen
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Nach dem Seminar sind Sie in der Lage, die Spezifika, die Sie bei Angeboten technischer Produkte und Dienstleistungen berücksichtigen müssen, zu identifizieren und angemessen darauf zu reagieren.

Sie haben gelernt, welche Anforderungen durch Ausschreibungen entstehen, wie Sie Entscheider richtig berücksichtigen und Angebote erfolgsorientiert aufbauen und gestalten. Sie haben die Erfolgsfaktoren kennengelernt, die Ihnen im Angebot ermöglichen, nicht nur die Merkmale Ihrer Produkte und Dienstleistungen aufzuzeigen, sondern diese mit dem Kundennutzen zu verknüpfen.

Sie bekommen in der Weiterbildung zahlreiche Tipps, wie Sie interne Verbesserungen im Angebotserstellungsprozess im technischen Vertrieb praxisnah umsetzen können. Sie haben die unterschiedlichen Angebotsformen kennengelernt und können jetzt effektiver auf Kundenanfragen reagieren.

Top-Themen

  • Sie überzeugen Ihre Kunden als kompetenter Lösungsanbieter
  • Kundenseitige Entscheidungen richtig bewerten
  • Besonderheiten bei Angeboten technischer Produkte sowie Dienstleistungen berücksichtigen
  • Interne Abläufe beschleunigen und Schnittstellen zwischen Abteilungen verbessern
  • Souverän agieren bei der Erstellung internationaler Angebote
  • Kundennutzen punktgenau aufzeigen

Ablauf des Seminars "Professionelle Angebotserstellung im Technischen Vertrieb"

Erfahren Sie im Seminar "Professionelle Angebotserstellung im Technischen Vertrieb" mehr zu folgenden Themen:

1. Tag 10:00 bis ca. 17:30 Uhr

2. Tag 09:00 bis ca. 16:00 Uhr

Einführung in die Thematik

  • Kundenbedürfnisse erkennen und nutzen: Vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter
  • Entscheidungsgefüge beurteilen: Technische Produkte und Dienst­leistungen werden selten von einer Person eingekauft
  • So überzeugen Sie Ihre Kunden im Angebot mit Ihren „USPs“ – Ihren einzigartigen Vertriebsvorteilen
  • Erst prüfen, dann anbieten: Wie Sie professionell Anfragen bewerten
  • Angebotskosten und Erfolgsaussichten berücksichtigen
  • Bid oder No-Bid: Ein Angebots-Report bringt Transparenz Projekt­beschreibung, Produkt, Auftraggeber, Compliance- List, Unterauftragnehmer, Angebotsvolumen, Preistyp, Zahlungsbedingungen, Gewährleistung, Recht, Haftung, Vertragsstrafen etc.
  • Wann Sie für Ihr Produkt welche Angebotsform optimal einsetzen
Praxisübung: Analyse der Teilnehmer-Angebote Haben Sie die Interessen Ihres Kunden beachtet? Können Sie den Kunden mit Ihrem Angebot zum Kauf motivieren?Praxisübung: Wie schaffen Sie es, die unterschiedlichen Bedürf­­nisse und Forderungen aller involvierten Personen zu berücksichtigen?

Effiziente Angebotserstellung: Strategie und Umsetzung

  • Aufbau und Inhalte erfolgreicher Angebote: So bauen Sie ­Angebote kundenorientiert auf
  • Gestaltung von Angeboten:
  • So machen Sie Ihre Lösungskompetenz sichtbar
  • Was Sie im Verdrängungswettbewerb vom Wettbewerb abhebt
  • Einzelleistungen im Angebot aufzeigen: Wann es hilfreich ist und wann nicht
  • Aussagefähige Anschreiben
  • Wie Sie mit einer professionellen Angebotsverlustanalyse wichtige Erkenntnisse gewinnen, um Ihre Angebote weiter zu verbessern
Mit Checkliste, die eine Bewertung Ihrer derzeitigen Anschreiben ermöglicht und Verbesserungen direkt aufdecktErörterung einer beispielhaften Verlustanalyse

Organisation und Team

  • To-Do und Action List: Wie Sie die interne Angebotserstellung optimieren
  • Interne Durchlaufzeiten reduzieren: Während der Angebotserstellungsphase müssen die Schnittstellen zwischen Vertrieb und Technik/Projektierung/Projektmanagement/Kaufmännische Abteilung eindeutig bestimmt werden
  • Ablauf der Angebotserstellung und -bearbeitung
Moderation: Erarbeiten Sie die Erfolgsfaktoren für die AngebotserstellungPraxisübung: Analyse der Teilnehmer-Angebote
Wie professionell ist Ihr Angebotsmanagement?
Welche Prozesse können optimiert werden?

Angebotserstellung für internationale Märkte

  • Kulturelle Unterschiede berücksichtigen
  • Wie wichtig sind produkt- und projektspezifische Details?
  • Angebotsaufbau, Layout und technische Details
  • Unterschiede am Beispiel Großbritannien, USA, China,
    Vereinigte Arabische Emirate

Seminarmethoden

Das Seminar ist praxisorientiert aufgebaut. Kurzvorträge wechseln sich mit aktiven Trainingseinheiten ab. Einzel- und Gruppenarbeiten aus Ihrer Praxis, Diskussion sowie Erfahrungsaustausch bilden die Basis für hohe Interaktivität und Effizienz.

Zielgruppe

Das Seminar "Professionelle Angebotserstellung im Technischen Vertrieb" richtet sich an:

  • Manager aus technischen oder kaufmännischen Vertriebsbereichen und aus angrenzenden Bereichen des Technischen Vertriebs
  • Insbesondere: Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Projekt-, Marketing- und Produktmanager

Ihr Referent für das Seminar "Professionelle Angebotserstellung im Technischen Vertrieb":

Dipl.-Ing. Dirk Preußners, Kompetenz im Technischen Vertrieb, München

Dirk Preußners ist Experte für Technischen Vertrieb und hat sich mit seinem Unternehmen darauf spezialisiert, die Vertriebserfolge von Unternehmen mit erklärungsbedürftigen, komplexen technischen Produkten und Dienstleistungen zu steigern. Er studierte Luft- und Raumfahrttechnik und war mehr als zehn Jahre im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter erfolgreich tätig. Dadurch ist er mit den Herausforderungen in den Bereichen Kunden professionell überzeugen, Präsentationswirkung steigern, Verhandlungen souverän führen und Angebote optimieren bestens vertraut. Dirk Preußners ist Autor der Bücher "Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb" und "Sicher auftreten im Technischen Vertrieb".