Vertriebspraxis nachhaltig verbessern

Tag 1: 10.00  bis ca. 17.30 Uhr

Voraussetzungen für Ihr sicheres Auftreten
Input: Ihr technisches Know-how zielgerichtet im
Kundenkontakt einsetzen.
Wie Sie Ihre Fach-Kompetenz sichtbar machen
Wie sehen Sie sich und wie werden Sie von Ihren Kunden gesehen?
Setzen Sie Ihre Körpersprache gezielt ein
So optimieren Sie Ihren Sprachstil

Praxisübung: Videoanalyse mit Auswertung
++ Sie erhalten Ihren individuellen Feedback-Bogen ++

Input: Ihre Geschäftskleidung ist insbesondere beim
Erstkontakt ein wichtiges Kriterium, nach dem Ihre
fachliche Kompetenz beurteilt wird.
Spielregeln für die Geschäftskleidung
Branchen- und situationsabhängige Anpassung an die Spielregeln

Input: Sie erfahren, wie Sie von der Argumentation
Ihres Gegenübers profi tieren. Wie ein Judo-Kämpfer
nehmen Sie die Botschaft Ihres Gegenübers auf und
machen sich diese zu Nutze.
Taktiken erkennen und souverän kontern
Nicht verteidigen, sondern in die Offensive gehen

Praxisübung: Trainieren Sie Ihre Schlagfertigkeit in
Vertriebssituationen und wenden Sie das Argumentations-
Judo gleich an.

Tag 2: 9.00  bis ca. 16:00 Uhr

Sicheres Auftreten in Vertriebs-Päsentationen
Input: Wie viele Vertriebs-Präsentationen haben Sie
in den letzten Jahren gehört, die Sie richtig begeistert
haben?
Treten Sie professionell und überzeugend auf
Ihre Erfolgsfaktoren vom Start bis zum Abschluss

Input: Lampenfieber ist nicht ausschließlich eine
negative Erscheinung, sondern notwendig, um Ihre
Energie vollends in die Präsentation einzubringen.
Optmieren Sie Ihre Auftrittssicherheit
Die wichtigsten Techniken zur Selbststeuerung

Input: Krisenmanagement für den PräsenationsGAU.
Erarbeiten Sie im Seminar ein praxisnahes Worst-
Case-Szenario: Von Problemen mit der Technik und
Technischen und Nicht-Technischen Fragen, auf die
Ihnen keine Antworten einfallen.
Umgang mit Viel-Fragern/Störern/Provokateuren
Reagieren Sie souverän auf ständige kundenseitige
Unterbrechungen
Erprobte Tipps aus der Praxis, wie Sie kritische
Situationen in Vertriebs-Präsentationen meistern.

Sicheres Auftreten in Verhandlungen
Input: Verhandlungsstrategien, die Ihr Auftreten
unterstützen.
Verhandlungsziele stecken
Was wollen Sie? Was will Ihr Kunde?
Wie sieht eine für beide Seiten akzeptable Lösung aus?

Praxisübung mit Videokamera und professionellem
Feedback: Erleben Sie sich in einer Vertriebssituation.

Input: Bevor Sie die kundenrelevanten Merkmale
und Vorteile Ihres Produktes sowie den daraus
resultierenden Kundennutzen aufzeigen können, sind
Fragen unerlässlich, um dem Kunden das zu sagen, was
für ihn und die Lösung seines Problems wichtig ist. Sie,
als Ingenieur im Vertrieb, erhalten im Gegenzug relevante
Details, um den Kunden überzeugen zu können.
Grundlagen der Fragetechnik
Fragetypen und Anwendung der Fragetypen in der Praxis
Aktives Zuhören

Input: Nutzenargumentation ist ein entscheidender
Faktor für ein professionelles Auftreten in Verhandlungen.
Welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er Ihr Produkt einsetzt?

Input: Verhandlungstaktiken: Vergleichstaktik,
Salamitaktik, Zugeständnistaktik, Good guy/bad guy-
Taktik, „Wirtschaftliche Lage“-Taktik, Mengentaktik,
Geben-und-Nehmen-Taktik, Referenztaktik, Entweder-oder-
Taktik.

Praxisübung: Wie Sie Verhandlungstaktiken entlarven
und darauf reagieren können.

Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld
Landesspezifische Denk- und Verhaltensweisen
erfordern, dass das Auftreten an die besonderen
Bedingungen angepasst werden muss. Andernfalls
wird der „Zugangskanal“ zum Kunden verfehlt.
Internationale Spielregeln beachten
Internationale Business Etikette
Ausländische Gäste in Deutschland
Mit Checklisten: „Sicheres Auftreten im internationalen
Umfeld“ und „Besuch internationaler Gäste“