Seminar

Professionelle Kundenkontakte im Technischen Vertrieb

Professionelle Kundenkontakte im technischen Vertrieb

Im Seminar „Professionelle Kundenkontakte im technischen Vertrieb“ lernen Sie Ihre Kunden durch Ihr souveränes Auftreten zu überzeugen und finden im Praxistest heraus, wie Sie auf Ihre Kunden wirken. Anhand diverser Übungen trainieren Sie Ihre Schlagfertigkeit und identifizieren Ihre Schwachstellen mit dem Ziel, dass Sie nach dem Seminar auf dem internationalen Markt bestehen.

Sicheres Auftreten für erfolgreichen Kundenkontakt

Für jede vertriebliche Aktivität sind sowohl die persönliche Beziehung als auch Ihre Kundenorientierung die notwendigen Grundlagen. Technisches Know-how und professionelles Auftreten sind ebenfalls unabdingbar. Es genügt daher nicht, sich im Gespräch allein auf die fachlichen Themen auszurichten. Ohne die dazugehörige, nötige Selbstsicherheit ist es fast nicht möglich, einen Zugang zu seinem Kunden zu bekommen. Genau an diesem Punkt setzt das Seminar an.

Lernen Sie in dieser Veranstaltung:

  • durch professionelles Auftreten Ihre Kunden zu überzeugen
  • Ihre Beziehungsebene zu den Kunden auf- und auszubauen
  • Ihre Position durch Aufzeigen des Kundennutzens zu stärken
  • in Vertriebs-Präsentationen souverän zu bleiben und Ihre Ziele umzusetzen
  • durch Ihr sicheres Auftreten bessere Ergebnisse zu erreichen
  • gekonnt mit internationalen Kunden umzugehen

Worum geht es im Seminar „Professionelle Kundenkontakte im technischen Vertrieb“?

Die folgenden Inhalte erwarten Sie im Seminar.

Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen

1. Tag: 10:00 bis ca. 17:30 Uhr, 2. Tag: 09:00 bis ca. 16:00 Uhr

Voraussetzungen für Ihr sicheres Auftreten

Input: Ihr technisches Know-how zielgerichtet im Kundenkontakt einsetzen.

  • Wie Sie Ihre Fach-Kompetenz sichtbar machen
  • Wie sehen Sie sich und wie werden Sie von Ihren Kunden gesehen?
  • Setzen Sie Ihre Körpersprache gezielt ein

++Praxisübung: Videoanalyse mit Auswertung

++Sie erhalten Ihren individuellen Feedback-Bogen

Input: Ihre Geschäftskleidung ist insbesondere beim Erstkontakt ein wichtiges Kriterium, nach dem Ihre fachliche Kompetenz beurteilt wird.

  • Spielregeln für die Geschäftskleidung
  • Branchen- und situationsabhängige Anpassung an die Spielregeln

Input: Sie erfahren, wie Sie von der Argumentation Ihres Gegenübers profitieren. Wie ein Judo-Kämpfer nehmen Sie die Botschaft Ihres Gegenübers auf und machen sich diese zu Nutze.

  • Taktiken erkennen und souverän kontern
  • Nicht verteidigen, sondern in die Offensive gehen

++Praxisübung: Trainieren Sie Ihre Schlagfertigkeit in Vertriebssituationen und wenden Sie das Argumentations-Judo gleich an.

Input: Im Vertrieb werden Sie regelmäßig mit Kundeneinwänden konfrontiert. Zahlreiche Einwände sind sachlich und können diskutiert werden. Oft hören Sie jedoch Standardeinwände wie „Kein Interesse, keine Zeit, der Preis ist zu hoch.“

  • Setzen Sie Ihr sicheres Auftreten ein, um Einwände zu entkräften
  • Überlassen Sie den Ausgang von Verkaufsgesprächen nicht dem Zufall

Input: Oft wird die Wichtigkeit des Small-Talks in der Praxis unterschätzt. Doch gerade diese lockeren, zwanglosen Gespräche ebnen uns den Weg zum Fachgespräch.

  • Wie Sie mit Kunden in Kontakt kommen und das Gespräch starten
  • Setzen Sie Small-Talk bewusst beim Kunden ein

Sicheres Auftreten in Vertriebs-Päsentationen

Input: Wie viele Vertriebs-Präsentationen haben Sie in den letzten Jahren gehört, die Sie richtig begeistert haben?

  • Treten Sie professionell und überzeugend auf
  • Ihre Erfolgsfaktoren vom Start bis zum Abschluss

Input: Lampenfieber ist nicht ausschließlich eine negative Erscheinung, sondern notwendig, um Ihre Energie vollends in die Präsentation einzubringen.

  • Optmieren sie ihre Auftrittssicherheit
  • Die wichtigsten Techniken zur Selbststeuerung

Input: Krisenmanagement für den PräsenationsGAU. Erarbeiten Sie im Seminar ein praxisnahes Worst-Case-Szenario: Von Problemen mit der Technik und Technischen und Nicht-Technischen Fragen, auf die Ihnen keine Antworten einfallen.

  • Umgang mit Viel-Fragern/Störern/Provokateuren
  • Reagieren Sie souverän auf ständige kundenseitige Unterbrechungen
  • Erprobte Tipps aus der Praxis, wie Sie kritische Situationen in Vertriebs-Präsentationen meistern.

Sicheres Auftreten in Verhandlungen

Input: Verhandlungsstrategien, die Ihr Auftreten unterstützen.

  • Verhandlungsziele stecken
  • Was wollen Sie? Was will Ihr Kunde?
  • Wie sieht eine für beide Seiten akzeptable Lösung aus?

++Praxisübung mit Videokamera und professionellem Feedback: Erleben Sie sich in einer Vertriebssituation.

Input: Bevor Sie die kundenrelevanten Merkmale und Vorteile Ihres Produktes sowie den daraus resultierenden Kundennutzen aufzeigen können, sind Fragen unerlässlich, um dem Kunden das zu sagen, was für ihn und die Lösung seines Problems wichtig ist. Sie, als Ingenieur im Vertrieb, erhalten im Gegenzug relevante Details, um den Kunden überzeugen zu können.

  • Grundlagen der Fragetechnik
  • Fragetypen und Anwendung der Fragetypen in der Praxis
  • Aktives Zuhören

Input: Nutzenargumentation ist ein entscheidender Faktor für ein professionelles Auftreten in Verhandlungen.

  • Welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er Ihr Produkt einsetzt?

Input: Verhandlungstaktiken: Vergleichstaktik, Salamitaktik, Zugeständnistaktik, Good guy/bad guy-Taktik, „Wirtschaftliche Lage“-Taktik, Mengentaktik, Geben-und-Nehmen-Taktik, Referenztaktik, Entweder-oder-Taktik.

Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld

Landesspezifische Denk- und Verhaltensweisen erfordern, dass das Auftreten an die besonderen Bedingungen angepasst werden muss. Andernfalls wird der „Zugangskanal“ zum Kunden verfehlt. Internationale Spielregeln beachten Internationale Business Etikette Ausländische Gäste in Deutschland

++Mit Checklisten: „Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld“ und „Besuch internationaler Gäste“

Sie erarbeiten die verschiedenen Themen anhand zahlreicher Praxisübungen, Kurzvorträge sowie Gruppenübungen. Dabei erhalten sie im Alltag erprobte Tipps – für die sichere Umsetzung im beruflichen Alltag – und hilfreiche Checklisten. Außerdem erhalten Sie ein umfassendes Handout sowie das Fachbuch „Sicher auftreten im Technischen Vertrieb“ des Referenten Dirk Preußners.

Wenn Sie sich für diese Veranstaltung interessieren, empfehlen wir Ihnen des Weiteren das Seminar Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur.

Adressaten der Veranstaltung

Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die komplexe, technische Produkte oder Dienstleistungen vertreiben und ihre Ergebnisse durch sicheres Auftreten optimieren möchten. Es ist dabei besonders geeignet für:

  • Projektmanager und Vertriebsingenieure
  • Marketing- und Produktmanager
  • Vertriebsleiter
  • Manager aus kaufmännischen oder technischen Vertriebsbereichen sowie aus allen angrenzenden Bereichen des technischen Vertriebs.

Ihr Seminarleiter – Dirk Preußners

Dipl.-Ing. Dirk Preußners ist Experte für technischen Vertrieb und sein Unternehmen ist darauf spezialisiert, den Vertrieb komplexer technischer Produkte zu verbessern. Er zählt zu den besten Trainern aus der internationalen Praxis des technischen Vertriebs. Nach seinem Studium der Luft- und Raumfahrttechnik war er über 10 Jahre erfolgreich im internationalen Vertrieb technischer Innovationsgüter beschäftigt.

Lernen Sie, worauf es im Kundenkontakt ankommt

Sie möchten Ihren Kunden in Gesprächen durch sicheres Auftreten und Präsentationskompetenz überzeugend begegnen? Es liegt Ihnen viel daran herauszufinden, wie Sie im Kundengespräch wirken und wie Sie sich verbessern können? Dann melden Sie sich gleich zum Seminar „Professionelle Kundenkontakte im technischen Vertrieb“ an.

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19.03 - 20.03.2018 München verfügbar 1690 €
09.07 - 10.07.2018 Karlsruhe verfügbar 1690 €

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