Seminar

Vertriebspraxis nachhaltig verbessern

Professionelle Kundenkontakte im technischen Vertrieb

Im Seminar „Professionelle Kundenkontakte im technischen Vertrieb“ lernen Sie Ihre Kunden durch Ihr souveränes Auftreten zu überzeugen und finden im Praxistest heraus, wie Sie auf Ihre Kunden wirken. Anhand diverser Übungen trainieren Sie Ihre Schlagfertigkeit und identifizieren Ihre Schwachstellen mit dem Ziel, dass Sie nach dem Seminar auf dem internationalen Markt bestehen.

Sicheres Auftreten für erfolgreichen Kundenkontakt

Für jede vertriebliche Aktivität sind sowohl die persönliche Beziehung als auch Ihre Kundenorientierung die notwendigen Grundlagen. Technisches Know-how und professionelles Auftreten sind ebenfalls unabdingbar. Es genügt daher nicht, sich im Gespräch allein auf die fachlichen Themen auszurichten. Ohne die dazugehörige, nötige Selbstsicherheit ist es fast nicht möglich, einen Zugang zu seinem Kunden zu bekommen. Genau an diesem Punkt setzt das Seminar an.

Lernen Sie in dieser Veranstaltung:

  • durch professionelles Auftreten Ihre Kunden zu überzeugen
  • Ihre Beziehungsebene zu den Kunden auf- und auszubauen
  • Ihre Position durch Aufzeigen des Kundennutzens zu stärken
  • in Vertriebs-Präsentationen souverän zu bleiben und Ihre Ziele umzusetzen
  • durch Ihr sicheres Auftreten bessere Ergebnisse zu erreichen
  • gekonnt mit internationalen Kunden umzugehen

Worum geht es im Seminar „Professionelle Kundenkontakte im technischen Vertrieb“?

Die folgenden Inhalte erwarten Sie im Seminar.

Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen

Programmablauf

Tag 1: 10.00  bis ca. 17.30 Uhr


Voraussetzungen für Ihr sicheres Auftreten
Input: Ihr technisches Know-how zielgerichtet im
Kundenkontakt einsetzen
.
Wie Sie Ihre Fach-Kompetenz sichtbar machen
Wie sehen Sie sich und wie werden Sie von Ihren Kunden gesehen?
Setzen Sie Ihre Körpersprache gezielt ein
So optimieren Sie Ihren Sprachstil

Praxisübung: Videoanalyse mit Auswertung
++ Sie erhalten Ihren individuellen Feedback-Bogen ++

Input: Ihre Geschäftskleidung ist insbesondere beim
Erstkontakt ein wichtiges Kriterium, nach dem Ihre
fachliche Kompetenz beurteilt wird.
Spielregeln für die Geschäftskleidung
Branchen- und situationsabhängige Anpassung an die Spielregeln

Input: Sie erfahren, wie Sie von der Argumentation
Ihres Gegenübers profi tieren. Wie ein Judo-Kämpfer
nehmen Sie die Botschaft Ihres Gegenübers auf und
machen sich diese zu Nutze.
Taktiken erkennen und souverän kontern
Nicht verteidigen, sondern in die Offensive gehen

Praxisübung: Trainieren Sie Ihre Schlagfertigkeit in
Vertriebssituationen und wenden Sie das Argumentations-
Judo gleich an.


Tag 2: 9.00  bis ca. 16:00 Uhr


Sicheres Auftreten in Vertriebs-Päsentationen
Input: Wie viele Vertriebs-Präsentationen haben Sie
in den letzten Jahren gehört, die Sie richtig begeistert
haben?
Treten Sie professionell und überzeugend auf
Ihre Erfolgsfaktoren vom Start bis zum Abschluss

Input: Lampenfieber ist nicht ausschließlich eine
negative Erscheinung, sondern notwendig, um Ihre
Energie vollends in die Präsentation einzubringen.
Optmieren Sie Ihre Auftrittssicherheit
Die wichtigsten Techniken zur Selbststeuerung

Input: Krisenmanagement für den PräsenationsGAU.
Erarbeiten Sie im Seminar ein praxisnahes Worst-
Case-Szenario: Von Problemen mit der Technik und
Technischen und Nicht-Technischen Fragen, auf die
Ihnen keine Antworten einfallen.
Umgang mit Viel-Fragern/Störern/Provokateuren
Reagieren Sie souverän auf ständige kundenseitige
Unterbrechungen
Erprobte Tipps aus der Praxis, wie Sie kritische
Situationen in Vertriebs-Präsentationen meistern.

Sicheres Auftreten in Verhandlungen
Input: Verhandlungsstrategien, die Ihr Auftreten
unterstützen.
Verhandlungsziele stecken
Was wollen Sie? Was will Ihr Kunde?
Wie sieht eine für beide Seiten akzeptable Lösung aus?

Praxisübung mit Videokamera und professionellem
Feedback: Erleben Sie sich in einer Vertriebssituation.

Input: Bevor Sie die kundenrelevanten Merkmale
und Vorteile Ihres Produktes sowie den daraus
resultierenden Kundennutzen aufzeigen können, sind
Fragen unerlässlich, um dem Kunden das zu sagen, was
für ihn und die Lösung seines Problems wichtig ist. Sie,
als Ingenieur im Vertrieb, erhalten im Gegenzug relevante
Details, um den Kunden überzeugen zu können.
Grundlagen der Fragetechnik
Fragetypen und Anwendung der Fragetypen in der Praxis
Aktives Zuhören

Input: Nutzenargumentation ist ein entscheidender
Faktor für ein professionelles Auftreten in Verhandlungen.
Welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er Ihr Produkt einsetzt?

Input: Verhandlungstaktiken: Vergleichstaktik,
Salamitaktik, Zugeständnistaktik, Good guy/bad guy-
Taktik, „Wirtschaftliche Lage“-Taktik, Mengentaktik,
Geben-und-Nehmen-Taktik, Referenztaktik, Entweder-oder-
Taktik.

Praxisübung: Wie Sie Verhandlungstaktiken entlarven
und darauf reagieren können.

Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld
Landesspezifische Denk- und Verhaltensweisen
erfordern, dass das Auftreten an die besonderen
Bedingungen angepasst werden muss. Andernfalls
wird der „Zugangskanal“ zum Kunden verfehlt.
Internationale Spielregeln beachten
Internationale Business Etikette
Ausländische Gäste in Deutschland
Mit Checklisten: „Sicheres Auftreten im internationalen
Umfeld“ und „Besuch internationaler Gäste“

Sie erarbeiten die verschiedenen Themen anhand zahlreicher Praxisübungen, Kurzvorträge sowie Gruppenübungen. Dabei erhalten sie im Alltag erprobte Tipps – für die sichere Umsetzung im beruflichen Alltag – und hilfreiche Checklisten. Außerdem erhalten Sie ein umfassendes Handout sowie das Fachbuch „Sicher auftreten im Technischen Vertrieb“ des Referenten Dirk Preußners.

Wenn Sie sich für diese Veranstaltung interessieren, empfehlen wir Ihnen des Weiteren das Seminar Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur.

Adressaten der Veranstaltung

Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die komplexe, technische Produkte oder Dienstleistungen vertreiben und ihre Ergebnisse durch sicheres Auftreten optimieren möchten. Es ist dabei besonders geeignet für:

  • Projektmanager und Vertriebsingenieure
  • Marketing- und Produktmanager
  • Vertriebsleiter
  • Manager aus kaufmännischen oder technischen Vertriebsbereichen sowie aus allen angrenzenden Bereichen des technischen Vertriebs.

Ihr Seminarleiter – Dirk Preußners

Dipl.-Ing. Dirk Preußners ist Experte für technischen Vertrieb und sein Unternehmen ist darauf spezialisiert, den Vertrieb komplexer technischer Produkte zu verbessern. Er zählt zu den besten Trainern aus der internationalen Praxis des technischen Vertriebs. Nach seinem Studium der Luft- und Raumfahrttechnik war er über 10 Jahre erfolgreich im internationalen Vertrieb technischer Innovationsgüter beschäftigt.

Lernen Sie, worauf es im Kundenkontakt ankommt

Sie möchten Ihren Kunden in Gesprächen durch sicheres Auftreten und Präsentationskompetenz überzeugend begegnen? Es liegt Ihnen viel daran herauszufinden, wie Sie im Kundengespräch wirken und wie Sie sich verbessern können? Dann melden Sie sich gleich zum Seminar „Professionelle Kundenkontakte im technischen Vertrieb“ an.

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21.11 - 22.11.2016 Düsseldorf verfügbar 1690 €
27.03 - 28.03.2017 Stuttgart verfügbar 1690 €

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