Professionelle Kundenkontakte im Technischen Vertrieb
Veranstaltungsnummer: 10SE047
- Durch professionelles Auftreten Ihre Kunden überzeugen
- Ihre Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf- sowie ausbauen
- Durch die Darstellung Ihres Kundennutzens Ihre Position stärken
Kommende Termine:
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Jetzt anfragenSie erarbeiten sich einen Leitfaden für den Kontaktaufbau und die Small-Talk-Phase. Dies lässt Sie in vertrieblichen Situationen souverän auftreten, den Kontakt zu unbekannten Personen aufbauen und durch gekonnten Small-Talk in Richtung Fachgespräch führen.
Sie trainieren Ihre Schlagfertigkeit in Vertriebssituationen und lernen, Ihre Vertriebsziele punktgenauer zu erreichen. Sie analysieren in der Gruppe Ihre Präsentationskompetenz und erarbeiten konkrete erste Verbesserungsschritte, die Ihnen helfen, in Ihren Vertriebspräsentationen den Zugangskanal zum Kunden besser ausfindig zu machen und wirksamer zu überzeugen. Sie reflektieren in diesem Seminar Ihre Verhandlungstechnik. Schwachstellen in der Kundenkommunikation werden aufgezeigt und ermöglichen Ihnen, diese gleich professionell mit dem Trainer in der Gruppe zu erörtern und Verbesserungen umgehend einzuleiten.
Insbesondere im technischen Bereich müssen internationale Unterschiede berücksichtigt werden. Diese Weiterbildung zeigt Ihnen exemplarisch auf, auf welche Unterschiede Sie sich vorbereiten sollten, um „Fallgruben“ in internationalen Märkten zu umgehen.
Top-Themen
- Durch professionelles Auftreten Ihre Kunden überzeugen
- Ihre Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf- sowie ausbauen
- Durch die Darstellung Ihres Kundennutzens Ihre Position stärken
- In Vertriebs-Präsentationen souverän agieren, um Ihre Ziele zu erreichen
- In Verhandlungen durch sicheres Auftreten bessere Ergebnisse erzielen
- Vertriebssituationen mit internationalen Kunden gekonnt meistern
Ablauf des Seminars "Professionelle Kundenkontakte im Technischen Vertrieb"
Erfahren Sie im Seminar "Professionelle Kundenkontakte im Technischen Vertrieb" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr
2. Tag 09:00 Uhr bis 16:00 Uhr
Voraussetzungen für Ihr sicheres Auftreten
- Ihr technisches Know-how zielgerichtet im Kundenkontakt einsetzen
- Wie sehen Sie sich und wie werden Sie von Ihren Kunden gesehen?
- Setzen Sie Ihre Körpersprache gezielt ein
- Spielregeln für die Geschäftskleidung
- Branchen- und situationsabhängige Anpassung an die Spielregeln
Wie Sie von der Argumentation Ihres Gegenübers profitieren
- Taktiken erkennen und souverän kontern
- Nicht verteidigen, sondern in die Offensive gehen
Umgang mit Kundeneinwänden
- Setzen Sie Ihr sicheres Auftreten ein, um Einwände wie „Kein Interesse, keine Zeit, der Preis ist zu hoch“ zu entkräften
- Überlassen Sie den Ausgang von Verkaufsgesprächen nicht dem Zufall
Small-Talk: Der unterschätzte Türöffner
- Wie Sie mit Kunden in Kontakt kommen und das Gespräch starten
- Setzen Sie Small-Talk bewusst beim Kunden ein
Sicheres Auftreten in Vertriebs-Päsentationen
- Treten Sie professionell und überzeugend auf
- Ihre Erfolgsfaktoren vom Start bis zum Abschluss
- Lampenfieber als notwendige Energie für Ihre Präsentationen
- Optimieren Sie Ihre Auftrittssicherheit
- Die wichtigsten Techniken zur Selbststeuerung
Krisenmanagement für den Präsenations GAU
- Umgang mit Viel-Fragern/Störern/Provokateuren
- Reagieren Sie souverän auf ständige kundenseitige
Unterbrechungen - Worst-Case-Szenario: Von Problemen mit der Technik bis hin zu technischen-/nicht technischen Fragen, auf die Ihnen keine Antworten einfallen
Sicheres Auftreten in Verhandlungen
- Verhandlungsstrategien, die Ihr Auftreten unterstützen
- Verhandlungsziele stecken
- Was wollen Sie? Was will Ihr Kunde?
- Wie sieht eine für beide Seiten akzeptable Lösung aus?
- Fragen sind unerlässlich: Fragetechnik und aktives Zuhören
- Nutzenargumentation als entscheidender Faktor für ein professionelles Auftreten in Verhandlungen
- Verhandlungstaktiken: Vergleichstaktik, Salamitaktik, Zugeständnistaktik, Good Guy/Bad Guy-Taktik etc.
Feedback: Erleben Sie sich in einer Vertriebssituation
Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld
- Landesspezifische Denk- und Verhaltensweisen erfordern, dass das Auftreten an die besonderen Bedingungen angepasst werden muss. Andernfalls wird der „Zugangskanal“ zum Kunden verfehlt.
- Internationale Spielregeln beachten
- Ausländische Gäste in Deutschland
Seminarmethoden
Das Seminar "Professionelle Kundenkontakte im Technischen Vertrieb" ist praxisintensiv aufgebaut und wird multimedial begleitet. Kurzvorträge wechseln sich mit aktiven Trainingseinheiten ab: Einzel- und Gruppenarbeiten, Übungen mit Video-Analyse und Feedback des Seminarleiters sowie Beispiele aus Ihrer beruflichen Praxis.
Zielgruppe
Das Seminar "Professionelle Kundenkontakte im Technischen Vertrieb" richtet sich an:
- Vertriebsingenieure und Projektmanager
- Vertriebsleiter
- Marketing- und Produktmanager
- Manager aus technischen oder kaufmännischen Vertriebsbereichen und aus angrenzenden Bereichen des Technischen Vertriebs
Wenn Sie sich für diese Veranstaltung interessieren, empfehlen wir Ihnen des Weiteren das Seminar "Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur". Das VDI Wissensforum bietet darüber hinaus unterschiedliche Weiterbildungen für Vertriebsingenieure an, für mehr Informationen empfehlen wir Ihnen die Seminarübersicht zu diesem Themengebiet.
Ihr Referent für das Seminar "Professionelle Kundenkontakte im Technischen Vertrieb":
Dipl.-Ing. Dirk Preußners, Kompetenz im Technischen Vertrieb, München
Dirk Preußners ist Experte für Technischen Vertrieb und hat sich mit seinem Unternehmen darauf spezialisiert, die Vertriebserfolge von Unternehmen mit erklärungsbedürftigen, komplexen technischen Produkten und Dienstleistungen zu steigern. Er studierte Luft- und Raumfahrttechnik und war mehr als zehn Jahre im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter erfolgreich tätig. Dadurch ist er mit den Herausforderungen in den Bereichen Kunden professionell überzeugen, Präsentationswirkung steigern, Verhandlungen souverän führen und Angebote optimieren bestens vertraut.