Veranstaltungsnummer: 10SE007
- Kundenbedarf und Motive erkennen als Basis für Value Selling
- Trotz Ablehnung und Einwänden den nächsten Schritt erreichen
- Effizient telefonisch Termine vereinbaren
Nach dem Seminar wissen Sie, wie Sie remote & vor Ort Ihren vertrieblichen Alltag noch erfolgreicher gestalten können.
Sie lernen praxisnah, remote & persönliche Gespräche noch strukturierter und effizienter durchführen, so dass mehr Zeit für lukrative Kunden bleibt. Sie vereinbaren telefonisch wertige Termine. Sie erfahren, wie Ihnen im Ersttermin der Beziehungsaufbau gelingt, auch wenn Ihr Gegenüber wortkarg und zurückgenommen ist.
Darüber hinaus trainieren Sie Gesprächsszenarien, die es Ihnen ermöglichen das Erlernte in der Praxis sofort umzusetzen. Zudem erhalten Sie wertvolle Tipps von unserem Experten, wie Sie mit Zeitdieben umgehen, damit Sie Ihren Vertrieb gesteuert weiterentwickeln.
Top-Themen
- Kundenbedarf und Motive erkennen als Basis für Value Selling
- Trotz Ablehnung und Einwänden den nächsten Schritt erreichen
- Effizient telefonisch Termine vereinbaren
- Geschäftsanbahnung auf Fachmessen
- Hybrid Selling – Erfolgsfaktoren für mehr Abschlüsse beim technischen Vertrieb im wettbewerbsintensiven Umfeld
- Remote und im Außendienst Punkten beim Lösungsverkauf
Ablauf des Seminars "Der Vertriebsingenieur im Außendienst"
Erfahren Sie im Seminar "Der Vertriebsingenieur im Außendienst" mehr zu den folgenden Themen:
1. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr
2. Tag 08:30 bis 16:00 Uhr
Der technische Vertriebsprozess und seine Ziele
- Die Welt und Perspektive des Kunden
- Die drei grundlegenden Kernprozesse
- Produkt- versus Solution-Selling
- Umgang mit dem Buying Center
- Pilotprojekt für schnellere Ergebnisse
- Basis- versus Wertangebot für mehr Unvergleichbarkeit
Remote Selling oder beim Kunden vor Ort
- Unterschiede zu „vor Ort“ und Zeitvorteile durch Remote Selling
- Technische Herausforderungen meistern
- Trotz Remote, persönlich am Kunden dranbleiben
- Das Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun verstehen und einsetzen
- Nonverbale Kommunikation und drei Kriterien mit denen Sie herausfinden können, ob eine Geschäftsbeziehung für das Verkaufsgespräch bereit ist
Das zielfokussierte Erstgespräch: Punkten von Anfang an!
- Vorbereitung & Checkliste für das Erstgespräch
- Die Ziele & Phasen im Erstgespräch
- Bedarf und Auswirkung für den Kunden erkennen und Interesse verdichten
- Der Beziehungsaufbau (verbal und nonverbal) beim Buying Center
- Bedarf wecken statt einfach zu präsentieren
- Verbindlichkeit systematisch erhöhen als Ausgangspunkt für den Auftrag
Schriftliche Referenzschreiben generieren
- Auf die Zielsetzung kommt es an
- Checkliste für strukturiertes Vorgehen
- Den richtigen Zeitpunkt treffen
- Gezielte Gesprächsführung
Telefonisch wertige Termine vereinbaren
- Wen rufe ich an? – Auswahl der Zielkunden
- Effizient vom Vorzimmer zum Entscheider
- Lösung für „Worum geht’s?..“ bei der Zentrale
- Mit dem richtigen Ansprechpartner einen Termin vereinbaren
- Gesprächsszenarien: Akquise, Angebotsdurchsprache, Gebietswechsel, Buying-Center-Mitglied etc.
Das Folge- bzw. Abschlussgespräch
- Die Angebotsbesprechung und Nachverfolgung
- Die Argumentation und Techniken für die Einwandsbehandlung
- Feinheiten für das typgerechte strukturierte Angebot
- Preisverhandlung und Abschlusstechniken
Das strukturierte Gespräch auf Fachmessen
- Die Zielsetzung im Messegespräch und die Besonderheit der Messeakquise
- Wie gewinne ich den Messebesucher für mich?
- Die Phasen des Messegespräches
- Der Messekontaktbogen als Wertpapier
- Wie Sie Ihren Messestand noch einfacher mit den richtigen Besuchern füllen können
Messegespräches
Seminarmethoden
In diesem Seminar erhalten Sie theoretischen Input des Trainers und wenden diesen im Rahmen von konkreten Übungen und Praxisbeispielen an. Darüber hinaus arbeiten Sie in Einzel- und Gruppenarbeiten zusammen und profitieren von dem Erfahrungsaustausch.
Zielgruppe
Das Seminar wendet sich an Mitarbeiter, die im Außendienst und auf Messen im Vertrieb tätig sind. Insbesondere angesprochen sind:
- Vertriebsingenieure
- Vertriebsleiter
- Technischer Außendienst
- Applikationsspezialisten
- Produktmanager
Ihr Referent fürs Seminar "Der Vertriebsingenieur im Außendienst"
Dipl.-Ing. Michael Kolb unterrichtete an der DHBW Heidenheim und der Karlshochschule International University. Er ist Mitautor des Lehrbuches Erfolgsfaktor Kommunikation bei Messeauftritten, herausgegeben von Prof. Luppold. Namhafte Unternehmen wie z. B. GE Healthcare, Philips, Bertelsmann, MAN Roland, Siemens, SCA, valeo, Seppelfricke oder die Wieland-Werke setzten auf sein Know-how. Er ist Partner der IFM Merz GmbH undunterstützt seit 1999 technische Firmen bei der Vertriebsentwicklung auch auf Fachmessen.
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