Veranstaltungsnummer: 10SE007
- Erfolgsfaktoren für mehr Abschlüsse beim technischen Vertrieb in einem wettbewerbsintensiven Umfeld
- Die richtige Vorbereitung auf das effektive Kundengespräch
- Der Vertriebsprozess im Außendienst – Punkten Sie von Anfang an!
Lernen Sie im Seminar "Der Vertriebsingenieur im Außendienst", wie Sie den Sales Prozess erfolgreicher für Ihren individuellen Vertriebsalltag gestalten können.
Erfahren Sie, wie Sie im Ersttermin den Beziehungsaufbau mit System durchführen können, auch dann wenn Ihr Kunde wortkarg und zurückgenommen ist. Trainieren Sie praxisnah, wie Sie im Außendienst die Kundengespräche noch strukturierter und effizienter führen, so dass sie weniger Zeit beanspruchen. Darüber hinaus lernen Sie im Seminar "Vertriebsingenieur im Außendienst" ausgewählte Gesprächsszenarien, die es Ihnen ermöglichen das Erlernte sofort in Ihren Berufsalltag zu intigrieren.
Erarbeiten Sie sich mit Hilfe erprobter Tools einen konkreten Plan, wie Sie auf Fachmessen mit Besuchern ins Gespräch kommen. Zudem erhalten Sie wertvolle Tipps von unserem Experten, wie Sie mit Zeitdieben umgehen, damit Sie Ihren Messevertrieb effektiv weiterentwickeln.
Top-Themen
- Erfolgsfaktoren für mehr Abschlüsse beim technischen Vertrieb in einem wettbewerbsintensiven Umfeld
- Die richtige Vorbereitung auf das effektive Kundengespräch
- Der Vertriebsprozess im Außendienst – Punkten Sie von Anfang an!
- Kundenbedarf im Detail erkennen und kategorisieren
- Trotz Ablehnung und Einwänden den nächsten Schritt erreichen
- Die systematische Geschäftsanbahnung auf Fachmessen
Programm
Erfahren Sie im Seminar "Der Vertriebsingenieur im Außendienst" mehr zu den folgenden Themen:
1. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr
2. Tag 08:30 bis 16:00 Uhr
Der technische Vertriebsprozess und Ihre Ziele
- Die kürzeste Formel für den technischen Vertrieb
- Die Welt und Perspektive des Kunden
- Definition der einzelnen Phasen
- Pilotprojekt für schnellere Ergebnisse
Beim Kunden vor Ort: Das Vertriebsgespräch
- Die innere Haltung als Schlüssel für das „verbindliche Ohr“
des Kunden - Der strukturierte Beziehungsaufbau
- Verschiedene Menschentypen als Interessenten
den Alltag
Das zielfokussierte Erstgespräch: Punkten von Anfang an!
- Die Vorbereitung auf das Erstgespräch
- Checkliste Erstgespräch
- Die Ziele im Erstgespräch
- Die Phasen des Erstgespräches
- Bedarf erkennen und Wichtigkeit verdichten
- Der Vertrauensaufbau in einem Satz
- Neugierde erzeugen statt langatmig zu präsentieren
- Verbindlichkeit systematisch erhöhen als Ausgangspunkt für
das Angebot
Das Folge- bzw. Abschlussgespräch
- Checkliste Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung des zweiten Termins
- Das strukturierte Angebot
- Die Angebotspräsentation beim Kunden
- Die Argumentation und Strukturen für die Einwandsbehandlung
- Preisverhandlung und Abschlusstechniken
ausgewählter Phasen und Schritte
Weiterempfehlungen generieren im technischen Vertrieb
- Zielsetzung
- Checkliste für strukturiertes Vorgehen
- Den richtigen Zeitpunkt treffen
- Gezielte Gesprächsführung
Anwendung im nächsten Kundengespräch
Das strukturierte Gespräch auf Fachmessen
- Die Zielsetzung im Messegespräch und die Besonderheit der Messeakquise
- Wie gewinne ich den Messebesucher für mich?
- Die Phasen des Messegespräches
- Der Messekontaktbogen als Wertpapier
Messegespräches
Seminarmethoden
In diesem Seminar erhalten Sie theoretischen Input des Trainers und wenden diesen im Rahmen von konkreten Übungen und Praxisbeispielen an. Darüber hinaus arbeiten Sie in Einzel- und Gruppenarbeiten zusammen und profitieren von dem Erfahrungsaustausch.
Zielgruppe
Das Seminar wendet sich an Mitarbeiter, die im Außendienst und auf Messen im Vertrieb tätig sind. Insbesondere angesprochen sind:
- Vertriebsingenieure
- Vertriebsleiter
- Technischer Außendienst
- Applikationsspezialisten
- Produktmanager
Ihr Referent fürs Seminar "Der Vertriebsingenieur im Außendienst"
Dipl.-Ing. Michael Kolb unterrichtete an der DHBW Heidenheim und der Karlshochschule International University. Er ist Mitautor des Lehrbuches Erfolgsfaktor Kommunikation bei Messeauftritten, herausgegeben von Prof. Luppold. Namhafte Unternehmen wie z. B. GE Healthcare, Philips, Bertelsmann, MAN Roland, Siemens, SCA, valeo, Seppelfricke oder die Wieland-Werke setzten auf sein Know-how. Er ist Partner der IFM Merz GmbH undunterstützt seit 1999 technische Firmen bei der Vertriebsentwicklung auch auf Fachmessen.
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