Veranstaltungsnummer: 10SE007
- Der Vertriebsprozess remote und vor Ort – punkten Sie von Anfang an!
- Effizient telefonisch Termine vereinbaren
- Kundenbedarf und Motive erkennen als Basis für Value Selling
Die saubere Prozesstrennung zwischen Betrieb und Vertrieb ist eine der wichtigsten Grundlagen für den erfolgreichen Vertriebsingenieur. Essenziell ist hier neben verkaufsfördernden Strukturen und Prozessen eine persönliche Arbeitsorganisation mit gezieltem Fokus auf jene Aktivitäten, die Umsatz bringen.
Entwickeln Sie in diesem Seminar Ihr persönliches Vertriebssystem, um mit Ihren vorhandenen Ressourcen Umsätze und Erträge zu steigern. Erfahren Sie, wie Sie bereits im Erstgespräch verbalen und nonverbalen Beziehungsaufbau erzielen sowie Bedarfe wecken und damit die Verbindlichkeit erhöhen. Sie erhalten zudem wertvolle Argumentationstechniken, um trotz Einwänden den nächsten Schritt zum Vertriebserfolg zu gehen.
Neben praxisnahem Input haben Sie die Möglichkeit, direkt ins Handeln zu kommen. Wenden Sie das Erlernte beispielsweise unmittelbar in echten Kundentelefonaten an und trainieren Sie aktiv verschiedene Gesprächs- und Verhandlungsszenarien. Damit gewinnen Sie einen nachhaltigen Mehrwert für Ihren Vertriebsalltag.
Top-Themen
- Der Vertriebsprozess remote und vor Ort – punkten Sie von Anfang an!
- Effizient telefonisch Termine vereinbaren
- Kundenbedarf und Motive erkennen als Basis für Value Selling
- Trotz Einwänden und Ablehnung den nächsten Schritt erreichen
- Die systematische Geschäftsanbahnung auf Fachmessen
Ablauf des Seminars "Verkaufstraining für Vertriebsingenieure"
Erfahren Sie im Seminar "Verkaufstraining für Vertriebsingenieure" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr
2. Tag 08:30 bis 16:00 Uhr
Der technische Vertriebsprozess und seine Ziele
- Der B2B-Vertrieb aktuell
- Das Richtige richtig oft und richtig gut
- Die drei grundlegenden Kernprozesse im Vertrieb
- Neukundenakquise als Basis
- Produkt- versus Solution-Selling
- Pilotprojekt für schnellere Ergebnisse
Praktische Einzelarbeit zur Entwicklung des eigenen Vertriebssystems
Telefonisch wertige Termine vereinbaren
- Potenzialkennzahl & Co. – Auswahl der Zielkunden
- Effizient von der Zentrale zum Vorzimmer und zum Entscheider
- Einwände und Vorwände erkennen und behandeln
- Mit dem richtigen Ansprechpartner einen Termin online oder offline vereinbaren
Entwickeln eines Leitfadens für AkquisetelefonateKleingruppentraining für kurzfristige Umsetzung
Remote Selling oder beim Kunden vor Ort
- Unterschiede zwischen Remote Selling und „vor Ort“
- Technische, kommunikative und verkäuferische Herausforderungen meistern
- Trotz Remote persönlich am Kunden dranbleiben
Aktive Gruppenarbeit und Übungen für den Transfer in den Alltag
Das zielfokussierte Erstgespräch: Punkten von Anfang an!
- Vorbereitung und Checkliste für das Erstgespräch
- Die Ziele und Phasen im Erstgespräch
- Bedarf und Auswirkung für den Kunden erkennen und Interesse verdichten
- Der Beziehungsaufbau (verbal und nonverbal) beim Buying Center
- Bedarf wecken statt einfach zu präsentieren
- Verbindlichkeit systematisch erhöhen als Ausgangspunkt für den Auftrag
Praktisches Training der Gesprächsphasen in Kleingruppen
Referenzen und Empfehlungen generieren
- Auf die Zielsetzung kommt es an
- Checkliste für strukturiertes Vorgehen
- Den richtigen Zeitpunkt treffen
- Gezielte Gesprächsführung
Das Folge- bzw. Abschlussgespräch
- Die Angebotsbesprechung und Nachverfolgung
- Die Argumentation und Techniken für die Einwandbehandlung
- Feinheiten für das typgerechte strukturierte Angebot
- Preisverhandlung und Abschlusstechniken
Aktives Preisverhandlungstraining
Das strukturierte Gespräch auf Fachmessen
- Die Zielsetzung im Messgespräch und die Besonderheit der Messeakquise
- Wie gewinne ich den Messebesucher für mich?
- Die Phasen des Messegesprächs
- Der Messekontaktbogen als Wertpapier
- Wie Sie Ihren Messestand noch einfacher mit den richtigen Besuchern füllen
Training der besonderen Herausforderungen des Messegesprächs
Seminarmethoden
In diesem Seminar erhalten Sie theoretischen und praktischen Input des Trainers und wenden diesen im Rahmen von konkreten Übungen und Praxisbeispielen an. Darüber hinaus arbeiten Sie in Einzel- und Gruppenarbeiten zusammen und profitieren von dem Erfahrungsaustausch.
Zielgruppe
Das Seminar richtet sich an Mitarbeiter, die im Außendienst und auf Messen im Vertrieb tätig sind. Insbesondere angesprochen sind:
- Vertriebsingenieure
- Vertriebsleiter
- Technischer Außendienst
- Applikationsspezialisten
- Produktmanager
Ihr Referent fürs Seminar "Verkaufstraining für Vertriebsingenieure"
Jens Löser – derLÖSER, Berlin
Jens Löser hält seit über zwanzig Jahren Impulsvorträge und gibt Trainings sowie Coachings insbesondere für Techniker und Ingenieure im B2B-Vertrieb. Dabei trainiert er keine reinen Verkäufer, sondern entwickelt Persönlichkeiten unter dem Motto „Mit System zu mehr Erfolg, als Mensch und im Verkauf“. Sein Know-how in diesem Gebiet schärfte er als Verkäufer, Verkaufsleiter und Verkaufstrainer bei der BMW AG. Er räumt mit verkaufsverhindernden Glaubenssätzen seiner Teilnehmer auf und steht für einen pragmatischen, an den Aktivitäten orientierten Vertriebsansatz. Dabei ist er der Verkaufstrainer, der es im Training vormacht.
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