Der Vertriebsingenieur im Außendienst

Der technische Vertriebsprozess und Ihre Ziele

• Die kürzeste Formel für den technischen Vertrieb
• Die Welt und Perspektive des Kunden
• Definition der einzelnen Phasen
• Pilotprojekt für schnellere Ergebnisse

Praktische Einzelarbeit für die Anpassung der Phasen an Ihre Ziele und Bedürfnisse

Beim Kunden vor Ort: Das Vertriebsgespräch

• Die innere Haltung als Schlüssel für das „verbindliche Ohr“
  des Kunden
• Der strukturierte Beziehungsaufbau
• Verschiedene Menschentypen als Interessenten

Aktive Gruppenarbeit und Übungen für den Transfer in
den Alltag

Das zielfokussierte Erstgespräch: Punkten von Anfang an!

• Die Vorbereitung auf das Erstgespräch
• Checkliste Erstgespräch
• Die Ziele im Erstgespräch
• Die Phasen des Erstgespräches
• Bedarf erkennen und Wichtigkeit verdichten
• Der Vertrauensaufbau in einem Satz
• Neugierde erzeugen statt langatmig zu präsentieren
• Verbindlichkeit systematisch erhöhen als Ausgangspunkt für
  das Angebot

Praktisches Training der Gesprächsphasen

Das Folge- bzw. Abschlussgespräch

• Checkliste Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung des zweiten Termins
• Das strukturierte Angebot
• Die Angebotspräsentation beim Kunden
• Die Argumentation und Strukturen für die Einwandsbehandlung
• Preisverhandlung und Abschlusstechniken

Partnerübungen zum Trainieren und Vertiefen
ausgewählter Phasen und Schritte

Weiterempfehlungen generieren im technischen Vertrieb

• Zielsetzung
• Checkliste für strukturiertes Vorgehen
• Den richtigen Zeitpunkt treffen
• Gezielte Gesprächsführung

Inklusive Checkliste für ein strukturiertes Vorgehen

Übung der Gesprächsstrukturen für die schnelle
Anwendung im nächsten Kundengespräch

Das strukturierte Gespräch auf Fachmessen

• Die Zielsetzung im Messegespräch und die Besonderheit der Messeakquise
• Wie gewinne ich den Messebesucher für mich?
• Die Phasen des Messegespräches
• Der Messekontaktbogen als Wertpapier

Training der besonderen Herausforderungen des
Messegespräches