Seminar

Der Vertriebsingenieur im Außendienst

Vertriebserfolg im Außendienst | VDI-Seminar

Das Seminar „Der Vertriebsingenieur im Außendienst“ zeigt Ihnen, wie Sie Kundengespräche erfolgreicher gestalten und zielgerichtet höhere Verkaufserfolge erreichen. Sie erfahren, wie Sie Kundengespräche optimal vorbereiten, die Bedürfnisse des Kunden besser erkennen und strukturiert eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Das erworbene Wissen erproben Sie während des Seminars in praxisnahen Einzel- und Gruppenübungen. Alle Teilnehmer erhalten eine VDI Wissensforum- Teilnahmebescheinigung.

Vertriebsprozesse erfolgreich gestalten

Sie arbeiten als Vertriebsingenieur im technischen Vertrieb und möchten Ihr Know-how ausbauen? Sie suchen nach einer Weiterbildung, die Ihnen hilft, mehr Aufträge zu generieren? Dann ist das Seminar „Der Vertriebsingenieur im Außendienst“ genau das Richtig für Sie.

Erfahren Sie in diesem 2-tägigen Seminar, wie Sie die Kommunikation mit dem Kunden vom Erstgespräch bis zum Vertragsabschluss optimal strukturieren und gestalten. Lernen Sie Vertriebsgespräche erfolgreich und durch effektive Vorbereitung mit möglichst geringerem Zeitaufwand zu führen. Konkrete Übungen und detaillierte Checklisten helfen Ihnen, Ihr neu erworbenes Vertriebs-Know-how direkt in die Praxis umzusetzen.

Zu den Top-Themen des Seminars zählen u. a.:

  • Erfolgsfaktoren im technischen Vertrieb
  • strukturierte Vorbereitung von Kundengesprächen
  • Vertriebsprozesse im Außendienst
  • Kundenbedarf erkennen und kategorisieren
  • Ablehnung und Einwände aktiv überwinden
  • systematische Geschäftsanbahnung auf Fachmessen

Inhalte des Seminars

Das Seminar beschäftigt sich im Einzelnen mit folgenden Themen: 

Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen

1. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr; 2. Tag 08:30 bis 16:00 Uhr

Der technische Vertriebsprozess und Ihre Ziele

  • Die kürzeste Formel für den technischen Vertrieb
  • Die Welt und Perspektive des Kunden
  • Definition der einzelnen Phasen
  • Pilotprojekt für schnellere Ergebnisse

+++ Praktische Einzelarbeit für die Anpassung der Phasen an Ihre Ziele und Bedürfnisse

Beim Kunden vor Ort: Das Vertriebsgespräch

  • Die innere Haltung als Schlüssel für das „verbindliche Ohr“ des Kunden
  • Der strukturierte Beziehungsaufbau
  • Verschiedene Menschentypen als Interessenten

+++ Aktive Gruppenarbeit und Übungen für den Transfer in den Alltag

Das zielfokussierte Erstgespräch: Punkten von Anfang an!

  • Die Vorbereitung auf das Erstgespräch
  • Checkliste Erstgespräch
  • Die Ziele im Erstgespräch
  • Die Phasen des Erstgespräches
  • Bedarf erkennen und Wichtigkeit verdichten
  • Der Vertrauensaufbau in einem Satz
  • Neugierde erzeugen statt langatmig zu präsentieren
  • Verbindlichkeit systematisch erhöhen als Ausgangspunkt für das Angebot

+++ Praktisches Training der Gesprächsphasen

Das Folge- bzw. Abschlussgespräch

  • Checkliste Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung des zweiten Termins
  • Das strukturierte Angebot
  • Die Angebotspräsentation beim Kunden
  • Die Argumentation und Strukturen für die Einwandsbehandlung
  • Preisverhandlung und Abschlusstechniken

+++ Partnerübungen, um ausgewählte Phasen und Schritte zu trainieren und zu vertiefen

Weiterempfehlungen generieren im technischen Vertrieb

  • Zielsetzung
  • Checkliste für strukturiertes Vorgehen
  • Den richtigen Zeitpunkt treffen
  • Gezielte Gesprächsführung

+++ Inklusive Checkliste für ein strukturiertes Vorgehen

+++ Übung der Gesprächsstrukturen für die schnelle Anwendung im nächsten Kundengespräch

Das strukturierte Gespräch auf Fachmessen

  • Die Zielsetzung im Messegespräch und die Besonderheit der Messeakquise
  • Wie gewinne ich den Messebesucher für mich?
  • Die Phasen des Messegespräches
  • Der Messekontaktbogen als Wertpapier

+++ Training der besonderen Herausforderungen des Messegespräches

Wer sollte teilnehmen?

Das Seminar „Der Vertriebsingenieur im Außendienst“ richtet sich an technische Mitarbeiter, die im Außendienst und auf Messen Vertriebsgespräche führen. Dazu zählen:

  • Vertriebsingenieure
  • Vertriebsleiter
  • Technischer Außendienst
  • Applikationsspezialisten
  • Produktmanager

Ihr Seminarleiter

Dipl.-Ing. Michael Kolb aus Senden an der Iller ist Partner der IFM Merz GmbH und Inhaber einer Agentur für Messekommunikation. Er unterrichtet an der DHBW Heidenheim und der Karlshochschule International University. Er ist Mitautor des Lehrbuchs „Erfolgsfaktor Kommunikation bei Messeauftritten“, herausgegeben von Prof. Luppold. Michael Kolb unterstützt seit 1999 namhafte, international agierende technische Unternehmen bei der Vertriebsentwicklung.

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12.04 - 13.04.2018 Berlin verfügbar 1690 €
03.07 - 04.07.2018 Düsseldorf verfügbar 1690 €

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