Umsatzkiller Selbstgespräch
Autor*innen: Jens Löser
Veranstaltungsnummer: 10SE007
- Der Vertriebsprozess remote und vor Ort – punkte von Anfang an!
- Effizient telefonisch Termine vereinbaren
- Kundenbedarf und Motive erkennen als Basis für Value Selling
Die saubere Prozesstrennung zwischen Betrieb und Vertrieb ist eine der wichtigsten Grundlagen für erfolgreiche Vertriebsingenieur*innen. Essenziell ist hier neben verkaufsfördernden Strukturen und Prozessen eine persönliche Arbeitsorganisation mit gezieltem Fokus auf jene Aktivitäten, die Umsatz bringen.
Entwickele in diesem Seminar dein persönliches Vertriebssystem, um mit deinen vorhandenen Ressourcen Umsätze und Erträge zu steigern. Erfahre, wie du bereits im Erstgespräch verbalen und nonverbalen Beziehungsaufbau erzielst sowie Bedarfe weckst und damit die Verbindlichkeit erhöhst. Du erhältst zudem wertvolle Argumentationstechniken, um trotz Einwänden den nächsten Schritt zum Vertriebserfolg zu gehen.
Neben praxisnahem Input hast du die Möglichkeit, direkt ins Handeln zu kommen. Wende das Erlernte beispielsweise unmittelbar in echten Kundentelefonaten an und trainiere aktiv verschiedene Gesprächs- und Verhandlungsszenarien. Damit gewinnst du einen nachhaltigen Mehrwert für deinen Vertriebsalltag.
Top-Themen
- Der Vertriebsprozess remote und vor Ort – punkte von Anfang an!
- Effizient telefonisch Termine vereinbaren
- Kundenbedarf und Motive erkennen als Basis für Value Selling
- Trotz Einwänden und Ablehnung den nächsten Schritt erreichen
- Die systematische Geschäftsanbahnung auf Fachmessen
Ablauf des Seminars "Verkaufstraining für Vertriebsingenieur*innen"
Erfahre im Seminar "Verkaufstraining für Vertriebsingenieur*innen" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr
2. Tag 08:30 bis 16:00 Uhr
Der technische Vertriebsprozess und seine Ziele
- Der B2B-Vertrieb aktuell
- Das Richtige richtig oft und richtig gut
- Die drei grundlegenden Kernprozesse im Vertrieb
- Neukundenakquise als Basis
- Produkt- versus Solution-Selling
- Pilotprojekt für schnellere Ergebnisse
Telefonisch wertige Termine vereinbaren
- Potenzialkennzahl & Co. – Auswahl der Zielkunden
- Effizient von der Zentrale zum Vorzimmer und zum Entscheider
- Einwände und Vorwände erkennen und behandeln
- Mit dem richtigen Ansprechpartner einen Termin online oder offline vereinbaren
Remote Selling oder beim Kunden vor Ort
- Unterschiede zwischen Remote Selling und „vor Ort“
- Technische, kommunikative und verkäuferische Herausforderungen meistern
- Trotz Remote persönlich am Kunden dranbleiben
Das zielfokussierte Erstgespräch: Punkten von Anfang an!
- Vorbereitung und Checkliste für das Erstgespräch
- Die Ziele und Phasen im Erstgespräch
- Bedarf und Auswirkung für den Kunden erkennen und Interesse verdichten
- Der Beziehungsaufbau (verbal und nonverbal) beim Buying Center
- Bedarf wecken statt einfach zu präsentieren
- Verbindlichkeit systematisch erhöhen als Ausgangspunkt für den Auftrag
Referenzen und Empfehlungen generieren
- Auf die Zielsetzung kommt es an
- Checkliste für strukturiertes Vorgehen
- Den richtigen Zeitpunkt treffen
- Gezielte Gesprächsführung
Das Folge- bzw. Abschlussgespräch
- Die Angebotsbesprechung und Nachverfolgung
- Die Argumentation und Techniken für die Einwandbehandlung
- Feinheiten für das typgerechte strukturierte Angebot
- Preisverhandlung und Abschlusstechniken
Das strukturierte Gespräch auf Fachmessen
- Die Zielsetzung im Messgespräch und die Besonderheit der Messeakquise
- Wie gewinne ich den Messebesucher für mich?
- Die Phasen des Messegesprächs
- Der Messekontaktbogen als Wertpapier
- Wie Sie Ihren Messestand noch einfacher mit den richtigen Besuchern füllen
Wir stellen aktuell das optimale Programm für dich zusammen. Es wird in Kürze an dieser Stelle für dich zum Download bereitstehen.
Seminarmethoden
In diesem Seminar erhältst du theoretischen und praktischen Input des Trainers und wendest diesen im Rahmen von konkreten Übungen und Praxisbeispielen an. Darüber hinaus arbeitest du in Einzel- und Gruppenarbeiten zusammen und profitierst von dem Erfahrungsaustausch.
Zielgruppe
Das Seminar richtet sich an Mitarbeitende, die im Außendienst und auf Messen im Vertrieb tätig sind. Insbesondere angesprochen sind:
- Vertriebsingenieur*innen
- Vertriebsleitende
- Technischer Außendienst
- Applikationsspezialist*innen
- Produktmanager*innen
Dein Referent fürs Seminar "Verkaufstraining für Vertriebsingenieur*innen"
Jens Löser – derLÖSER, Berlin
Jens Löser hält seit über zwanzig Jahren Impulsvorträge und gibt Trainings sowie Coachings insbesondere für Techniker*innen und Ingenieur*innen im B2B-Vertrieb. Dabei trainiert er keine reinen Verkäufer*innen, sondern entwickelt Persönlichkeiten unter dem Motto „Mit System zu mehr Erfolg, als Mensch und im Verkauf“. Sein Know-how in diesem Gebiet schärfte er als Verkäufer, Verkaufsleiter und Verkaufstrainer bei der BMW AG. Er räumt mit verkaufsverhindernden Glaubenssätzen seiner Teilnehmenden auf und steht für einen pragmatischen, an den Aktivitäten orientierten Vertriebsansatz. Dabei ist er der Verkaufstrainer, der es im Training vormacht.
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