Kommunikation und Verhandlungen

Kommunikation hat viele Gesichter. Dazu kommt, dass Sie es in Verhandlungen mit unter-schiedlichen Anlässen und Partnern zu tun haben. Aber immer sind die Ergebnisse für Sie wichtig. Das macht den Ablauf und die Erreichung eines von allen Teilnehmern akzeptierten Ergebnisses nicht selten sehr schwierig. Ihr Ziel: Sie wollen immer taktisch gut verhandeln und erfolgreich sein. Problem: Wollen dass die Anderen nicht auch?

Die Menschen und Ihre Grundeinstellungen in den Verhandlungen

Einer der wichtigen Fakten dabei ist, dass wir alle auf einer Insel leben. Die schlechte Nachricht ist, dass wir sie nie verlassen können. Diese symbolische Insel birgt unser gesamtes Potenzial. Darüber hinaus enthält sie alles, was wir je vom privaten und beruflichen Leben (auch von Verhandlungen) gelernt haben. Gespeichert sind auch alle unsere Hoffnungen, Ängste, Motive, Ziele, Meinungen, Antreiber usw. Diese Insel ist also gefüllt mit unserer Beschreibung dieser Welt. Das sind dann auch eigene Wertvorstellungen, was „man“ macht oder nicht macht. Standpunkte zu Moral und Ethik. Unterschiedlichste Grundeinstellungen haben also hier ihre „Heimat“.

Je ähnlicher unsere Insel - Inhalte mit denen unserer Kommunikations- und Verhandlungspartner sind, desto größer sind die Übereinstimmungen der Grundeinstellungen und Standpunkte. Wir werden dann zwangsläufig auch sehr ähnlich denken, fühlen, handeln, reagieren usw. Die Kommunikation läuft dann entsprechend spannungs- und konfliktfrei ab. Aber was passiert, wenn wichtige Verhandlungspartner bei entscheidenden Fragen andere Grundeinstellungen haben. Scheitert dann das Gespräch?

Ja, wenn keiner immer wieder diskutierte eigene Grundeinstellungen aufgibt. Nein, wenn Sie dazu lernen können und wollen. Daher die wichtige Frage: Können wir im Interesse einer erfolgreichen Verhandlung, Zusammenarbeit und der dazu auch notwendigen Einigungen eine Brücke zur Insel des Anderen bauen und klärende Fragen stellen wie:

  • Woher wissen Sie das?
  • Haben Sie diese Methode im Bereich Entwicklung schon eingesetzt?
  • Welche Erfahrungen haben Sie in der erwähnten Versuchsreihe gemacht?
  • Ist diese Technik vom Qualitätsmanager bereits bestätigt?
  • Sind die Ergebnisse Nachhaltigkeit auch bei anderen Materialien?
  • Welche Erfolge (Zeit, Geld, weniger Nacharbeit usw. konnten damit erreicht werden?
  • Ist der Auftraggeber in der Verhandlung mit dieser Lösung einverstanden gewesen usw?

Können wir oder die Verhandlungspartner neue Einsichten gewinnen, dazu lernen und dadurch das bisher Trennende und zu Spannungen und Streit eskalierende überbrücken? Wenn das funktioniert gibt es keine Verlierer sondern Übereinstimmungen und gemeinsam gemachte positive Erfahrungen.

Fazit: Der bessere, klügere Brückenbauer ist der wesentlich erfolgreichere Verhandlungspartner.

Warum ticken Menschen (in privaten wie beruflichen Verhandlungen) wie sie ticken?

Sigmund Freud hat mit der Psychoanalyse die ersten wichtigen Schritte zum erkennen des menschlichen Verhaltens unternommen. Seine Beschreibungen sind für Laien sehr kompliziert, zu schwer verständlich. Prof. Dr. Eric Berne und auch Bennet, Gordon und Andere haben für die Transaktionsanalyse Worte der Umgangssprache verwendet. Das ist leicht verständlich. Aber warum profitieren Sie in Ihren Verhandlungen davon?

Die Transaktionsanalyse ist eine Landkarte die hilft, dass Sie sich im Gelände des menschlichen Verhaltens besser zu orientieren! Das Verhalten von Menschen beeinflusst immer eine Verhandlung. Entweder positiv oder es entstehen immer wieder problematische Situationen. Daher haben die Psychologen 5 Ich-Zustände des menschlichen Verhaltens beschrieben.

Es beginnt mit der Basis, dem Strukturmodell:

  • Dem Eltern-Ich (EL), das ist ein angelerntes Lebenskonzept (kopiert von Autoritäten welche Macht über Sie als Kind hatten wie z. B. von den Eltern, vom Lehrer usw.).
  • Dem Erwachsenen-Ich (ER), das ist ein gedachtes Lebenskonzept.
  • Und dem Kindheits-Ich (K), das ist ein gefühltes Lebenskonzept.

Das Funktionsmodell dagegen erläutert speziell, wie wir uns in den einzelnen Ich-Zuständen des Strukturmodells verhalten. Im kritischen Eltern-Ich (KEL) üben wir Macht aus, wollen bestimmen, befehlen. werten ab, schulmeistern, wir wollen uns ständig durchsetzen usw. Im fürsorglichen EL-Ich (FEL) unterstützen wir, loben, ermuntern, sind gütig, fürsorglich usw.

Im Erwachsenen-Ich (ER) funktionieren und verhandeln wir wie ein Computer. Hier gibt es keine Unterteilungen wie beim EL oder K. Es ist ein Monolit. Wir sind dann logisch und rational in den Gesprächen, wägen Chancen und Risiken ab, verhandeln strukturiert und mit System, treffen sachliche, aber nie vorschnelle Entscheidungen. Sind an Tatsachen interessiert usw.

Das Kindheits-Ich unterteilt unser Verhalten in ein Natürliches Kindheits-Ich (NK) und einem Angepassten Kindheits-Ich (AK). Im Natürlichen-Kindheits-Ich (AK) sind wir kreativ, fröhlich, spontan, neugierig, lieben den Spaß, leben nach dem „Lustprinzip, sind verspielt, voller Gefühle. Im Angepassten Kindheits-Ich (AK) tun wir uns leid, sind angepasst und unsicher, warten bis es von alleine besser wird, haben Angst, geben nach, sind unterwürfig usw.

Aber was sind für Sie die Konsequenzen für Ihre Verhandlungen? Wenn alle Gesprächspartner im ER kommunizieren, gibt es keine fruchtlosen Gespräche, Ergebnisse werden sehr rasch erzielt, es entstehen keine Spannungen und Konflikte.

Fazit: Kommunikation vom Erwachsenen-Ich zum Erwachsenen-Ich zwischen Verhandlungsteilnehmern ist die produktivste Form der Kommunikation. Kommunikation aus dem kritischen Eltern-Ich sind gefährlich. Es entstehen Unverständnis, Spannung und Verhandlungsergebnisse werden sehr schwierig. Die Verhaltenspsychologen sagen, dass es die Urform vom „Krach“ ist.

Vermeiden Sie daher kritische Bemerkungen, Unterstellungen oder Killerphrasen. Diese Form der Kommunikation gehört zu den Techniken des Giftlabors und ist daher von keinen Gesprächspartnern akzeptiert. Sorgen Sie daher immer für eine intakte Beziehungsebene denn diese ist in geschäftlichen wie privaten Kontakten letztlich für einen Erfolg die Wichtigere.

Rethorik in Verhandlungen

Es ist die Plattform welche die Überzeugungskraft und Erfolge in den Verhandlungen wirkungsvoll unterstützt. Worauf müssen Sie achten?

Blickkontakt:
Hier reicht ein kurzer Satz. „Wenn der Blick in entscheidenden Situationen nicht überzeugt, überredet auch die Zunge nicht“. Wegschauen löst aus, dass wir selber nicht überzeugt sind.

Erster Eindruck:
Für den 1. Eindruck gibt es keine 2. Chance. Bereiten Sie sich auf eine Verhandlung vor (mit welcher Persönlichkeit werde ich verhandeln, seinen Einfluss, wie denkt er, was sind seine Ziele usw.) Es gibt professionelle Checklisten für Vorbereitung, Ablauf und Ende von Verhandlungen.

Körpersprache:
Das sind nonverbale Signale. Denken Sie daran, dass der Gedanke den Körper lenkt und steuert. Nonverbale Signale können widersprüchlich sein. Ihre Bedeutung ist von der Situation abhängig, in der sie sichtbar werden. Vorbeugen kann Interesse bedeuten, aber auch Sie unterbrechen wollen. Zu den Unterschieden der sogenannten verbalen und nonverbalen Botschaften lässt sich sagen, dass nonverbale Botschaften gewöhnlich sehr viel schneller gesendet und empfangen werden und viel weniger unter bewusster Kontrolle der Person stehen. Sie kommunizieren Einstellungen und Gefühle viel effektiver als die verbale Sprache.

Mimik:
Sie ist der Spiegel unserer Seele. Nur mit Ihrem Blickkontakt können Sie positive wie problematische Reaktionen erkennen und darauf angemessen reagieren.

Gestik:
Das sind Worte für die Augen der Zuhörer. Nutzen Sie die Finger für wichtige Aufzählungen in Ihren Argumenten. Deuten Sie mit der flachen Hand bei positiven (nicht bei problematischen) Inhalten auf die betroffene Person usw.

Lautstärke:
Eine zu laute Stimme übt Druck aus, schüchtert ein, soll Macht signalisieren. Aber sie kann auch zur Hervorhebung und Betonung von Inhalten eingesetzt werden. Eine zu leise Stimme wird oft als unsicher, schüchtern und wenig selbstbewusst eingeschätzt

Sprechtempo:
Fangen Sie an zu „galoppieren“, wenn Sie unter Druck geraten? Oder in Konfliktfällen? Zu langsam reden erzeugt Langeweile. Zu schnell reden erzeugt Verständnisprobleme. Beides kann die Stimmung und die Beziehungsebene in der Verhandlung belasten.

Pausentechnik:
Pausen einsetzen um 1. Spannung aufzubauen (Spannungspause) oder um 2. einem Argument, einer Aussage Wirkung zu geben (Wirkungspause). Außerdem geben Pausen den Verhandlungspartnern Gelegenheit, das Gesagte zu „verdauen“.

ÄÄhhhmmm:
Ist überflüssig wie ein „gerissenes Schuhband“. Stört, je häufiger es vorkommt. Erweckt den Eindruck von schlechter Vorbereitung, Unsicherheit. Jetzt hab ich ihn erwischt Effekt. Sich bewusst machen, Lippen zusammenpressen, Pause zulassen. Überbrücken mit Mimik/Gestik.

Autor des Artikels:

Betriebswirt Erhard Sanft, Krapp Consult, Gerling

Seit 2016 ist Herr Sanft als Management Trainer bei Krapp Consult tätig. Von 1998 bis 2015 war er mit einem Trainer- und Beraternetzwerk selbstständig. Für die Hochschulen Stuttgart, Ravensburg/Weingarten und Nürtingen ist er externer Lehrbeauftragter für Schlüssel qualifikationen und führt Blockveranstaltungen zu Themen im Bereich Kommunikation, Führung und Konfliktmanagement durch. Er ist Mitglied des Expertenteams für Projektmanagement der HS Ravensburg – Weingarten.