Seminar

Erfolgreiche Preisverhandlungen im Vertrieb

Veranstaltungsnummer: 10SE013

Mit Teilnahmebescheinigung

  • Klare Systematik bei der Vorbereitung und Durchführung von Preisverhandlungen
  • Ziele, Kaufmotive und Einkaufsstrategien Ihres Gesprächspartners identifizieren
  • Auftragsgewinne erreichen trotz günstigerer Wettbewerber
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Kommende Termine:

22. – 23. Oktober 2024
Freising
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„Zu teuer!“ oder „Am Preis müssen Sie noch etwas machen!“ – so oder ähnlich lauten häufig die Forderungen von Kunden und Einkäufern. Wer sich davon verunsichern lässt und versucht, seinen Preis mit auswendig gelernten Argumenten zu verteidigen, hat schon verloren. Das Ergebnis sind nicht selten verfrühte und teils zu hohe Preisnachlässe, die ohne Gegenleistung des Kunden gegeben werden.

 

Optimieren Sie in diesem praxisorientierten Seminar gezielt Ihre Verhandlungskompetenzen, um zukünftig weniger Aufträge aus Preisgründen zu verlieren und planbar mehr Nettorendite in Preisverhandlungen zu erzielen. Erhalten Sie Strategien, wie Sie Ihre Persönlichkeit stärken und als Erfolgsfaktor einsetzen. Erfahren und erproben Sie, wie Sie mit Kommunikations- und Lenkungstechniken Ihre Preis- und Abschlussverhandlungen zielgerichtet führen, sodass Sie das Gespräch jederzeit im Griff haben. Auch auf ein vermeintlich endgültiges „Nein“ des Einkäufers reagieren Sie anschließend souverän, denn mithilfe der Colombo-Taktik kommen Sie wieder ins Gespräch.

Durchschauen Sie gängige Einkaufstaktiken und erfahren Sie, wie Sie diese geschickt aushebeln. Trainieren Sie aktiv, wie Sie auch höhere Preise sicher argumentieren und durchsetzen – trotz günstigerer Wettbewerber. Sie erhalten zudem hilfreiche Werkzeuge und Transferhilfen, wie ein individuelles Preisverhandlungsprotokoll und Profiskripts für kritische Verhandlungssituationen.

Top-Themen

  • Klare Systematik bei der Vorbereitung und Durchführung von Preisverhandlungen
  • Ziele, Kaufmotive und Einkaufsstrategien Ihres Gesprächspartners identifizieren
  • Auftragsgewinne erreichen trotz günstigerer Wettbewerber
  • Fallen und Tricks des Einkaufs sicher abwehren
  • Weniger Preisnachlässe und mehr Gewinn erzielen

Ablauf des Seminars "Erfolgreiche Preisverhandlungen im Vertrieb"

Erfahren Sie im Seminar "Erfolgreiche Preisverhandlungen im Vertrieb" mehr zu folgenden Themen:

1. Tag 10:00 bis 18:00 Uhr

2. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr

Überzeugen mit persönlicher Kompetenz

  • Die innere Einstellung zum Verkauf, Preis, Produkt
  • Erfolgsorientierte Kommunikation – verbal und nonverbal
  • Wege zur optimalen Entscheidungsfindung
  • Mehr Selbstsicherheit gewinnen: Schwache Überzeugungen in starke umwandeln

Verhandlungspartner richtig einschätzen

  • Erfolgreiche Kommunikationstechniken aus der Praxis
  • Die Motivation hinter dem Preiseinwand erkennen und richtig reagieren
  • Wissen aus dem Neuromarketing nutzen

Erfolgreiche Gesprächsführung

  • Empathie richtig einsetzen – Schlüsselkompetenz auf dem Weg zum Ziel
  • Überzeugende Lenkungstechniken

Gewinnende Verhandlungsführung und Einwandbehandlung

  • Verhandlungsziel: Win-win-Situation oder…?
  • Kunden zum inhaltlichen Vergleich motivieren
  • Auf Kundeneinwände verblüffend reagieren
  • Argumentationsfallen souverän umgehen
  • Zugeständnisse und Gegenleistungen optimal austarieren

Preisanpassung planen und umsetzen

  • Preisunterschiede wirksam relativieren
  • Höhere Preise argumentieren und durchsetzen
  • Angebote professionell verteidigen und Preisgrenzen aufzeigen

Das strategische Preisgespräch

  • Zu teuer! Preisnachlass oder besser: Preis durchsetzen
  • Wie erkennen Sie, dass Sie „geblufft“ werden?
  • ROI und seine vielen Möglichkeiten
  • Gängige Einkaufstaktiken und deren Lösungen
  • Nachlassentscheidungen absichern

Der Abschluss – die logische Konsequenz

  • Der finale Abschluss und die psychologischen Hindernisse
  • Fünf zielführende Abschlusstechniken
  • Nebenkriegsschauplatz – Eröffnung, Einsetzung, Wirkung
  • Die Colombo-Taktik – wie Sie im Gespräch bleiben

Tipps und Techniken

  • zur jährlichen Preisverhandlung und zu Preiserhöhungen
  • zur sinnvollen Nutzung von künstlicher Intelligenz im
    Preiskontext
  • zur Internet-Auktion
  • zur vom Kunden gewünschten jährlichen Preissenkung (5+5+5-Strategie)
Praxisorientiertes Seminar
Theoretischer Input wechselt sich ab mit interaktiven Übungen und Diskussionseinheiten.

Seminarmethoden

Das Seminar ist praxisorientiert und interaktiv aufgebaut. Fachlicher Input wechselt sich ab mit der Diskussion und Reflexion von Fallbeispielen sowie mit intensiven Mikrotrainings und Umsetzungsaufgaben.

Zielgruppe

Das Seminar "Erfolgreiche Preisverhandlungen im Vertrieb" richtet sich an:

  • Unternehmer*innen und Geschäftsführer*innen
  • Vertriebsmitarbeiter*innen und Vertriebsingenieur*innen im
  • Innen- und Außendienst
  • Führungskräfte im Vertrieb
  • Key-Account-Manager*innen

Ihr Referent für das Seminar "Erfolgreiche Preisverhandlungen im Vertrieb":

Thomas Kalthoff, Dipl.-Ökonom, Inhaber Kalthoff Consulting, Mülheim an der Ruhr

Thomas Kalthoffs Beratungsschwerpunkte sind Unternehmens- und Wachstumsstrategien sowie deren Umsetzung in Marketing, Vertrieb und Produktmanagement. Seine Kunden sind mittelständische und große Hersteller von technisch erklärungsbedürftigen Produkten.

Herr Kalthoff blickt auf eine mehr als 30-jährige Karriere in der Industrie zurück. Viele Jahre war er als Führungskraft in den Bereichen Marketing, Produkt- und Innovationsmanagement sowie Vertrieb bei führenden internationalen Unternehmen der Bau-Zulieferindustrie, der Sanitär-/Heizungsbranche sowie angrenzenden Branchen tätig. Seit über 15 Jahren erhält er beste Bewertungen für seine praxisorientierten Seminare zu unterschiedlichen Managementthemen. Herr Kalthoff veröffentlicht regelmäßig Artikel zu aktuellen Managementthemen in Fachzeitschriften.

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Veranstaltungsnummer: 10SE013

Erfolgreiche Preisverhandlungen im Vertrieb

Freising, Mercure Hotel München Freising Airport **

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Infos zum Veranstaltungsort

Dr.-von-Daller-Str. 1-3
85356 Freising
Deutschland

+49 8161/532-0 zur Website
* Vorläufiger Preis, es kann zu Abweichungen in der USt. kommen - den endgültigen Preis finden Sie in Ihrer Bestellübersicht.
** Profitieren Sie bei unseren Präsenzveranstaltungen von unserem reservierten Zimmerkontingent am Veranstaltungsort. Bitte geben Sie bei der Hotelbuchung VDI Wissensforum als Referenz an.

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