Seminar

Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen

Seminar: Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen führen

In unserem Seminar „Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen“ lernen Sie, wie Sie den marktgerechten Preis im technischen Vertrieb durchsetzen. Dadurch beenden Sie das Preisdiktat – allein Ihr Preis ist die Basis für den Abschluss.

 

Preisgespräche souverän führen

Viele Kunden erwarten bei Verkaufsverhandlungen im technischen Vertrieb eine Preissenkung. Um souverän aus den Verkaufsgesprächen zu gehen, benötigen sie entsprechende Strategien, die Sie in Ihrer Position stärken und Ihnen bei Verkaufs- und Preisverhandlungen einen Vorteil verschaffen. Verkaufen als Prozess gilt es noch vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch vorzubereiten, um so die Kaufmotive Ihres Kunden zu erkennen und für Ihren erfolgreichen Abschluss zu nutzen.

Nach Besuch des Seminars können Sie:

  • Ihre Persönlichkeit gezielt präsentieren und Ihre Stärken geschickt einsetzen
  • Ziele, Kaufmotive und Einkaufsstrategien Ihres Kunden erkennen und entsprechend reagieren
  • mit durchdachten Fragen konsequent den Abschluss herbeiführen, anstatt Ihren Preis zu verteidigen

Worum geht es im Seminar „Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen“ genau?

Folgende Themen kommen in der Veranstaltung zur Sprache:

Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen

Programmablauf

1. Tag 10:00 - ca. 18:00 Uhr

2. Tag 09:00 - ca. 17:00 Uhr

1. Die Präsentation der eigenen Person

Die ersten Schritte zu mehr Überzeugungskraft

  • Die innere Einstellung zum Verkauf, zum Preis und zum Produkt
  • Die Wichtigkeit der Zielsetzung
  • Überzeugen mit persönlicher Kompetenz
  • Die Faktoren Ihrer Persönlichkeit
  • Schlüssel zur Akzeptanz – Bewusstsein und Klarheit der eigenen Werte und Authentizität
  • Die Macht der eigenen Gedanken und „der Stein in der Kurve“
  • Eigen- und Fremdwahrnehmung – oftmals ein nicht stimmiges Bild

+ + Test: Welche Faktoren prägen Ihre Persönlichkeit?

+ + Auswertung der Test-Ergebnisse im Einzelgespräch

2. Die richtige Einschätzung des Gesprächspartners

  • Was verrät Ihnen die Körperhaltung, Gestik und Sprache über Ihren Gesprächspartner?
  • Die Augenbewegungsmuster und deren Bedeutung für Ihr Gespräch
  • Sprachmodelle und ihre Auswirkungen
  • Welche Wortwahl Sie nutzen sollten, damit Ihre Botschaft verstanden wird
  • Wie Sie auf unpräzise Aussagen präzise Antworten erhalten
  • Welche Rolle spielt Ihr Gesprächspartner und wie sind die Auswirkungen?

+ + Gruppenarbeit: Sie lernen und üben, sich gegenseitig einzuschätzen.

3. Die persönliche Vorbereitung

  • Die Top 10 der Kundenwünsche – unerlässlich für die persönliche Vorbereitung
  • Klarheit über Kaufwünsche, -bedingungen und -motive
  • Sammeln der treffenden Argumente, die für das anschließende Preisgespräch notwendig sind
  • Wie werden die herausgearbeiteten Kriterien in das Angebot integriert?
  • Das persönliche Anschreiben zum Angebot

+ + Gruppenarbeit: Sie erarbeiten eine Checkliste zur Vorbereitung.

+ + Rollenspiel: Sie üben ein Verkaufsgespräch und erstellen danach ein Anschreiben zum Angebot.

4. Die Gesprächsführung

  • Die Kontaktaufnahme – die ersten 3 Sekunden entscheiden
  • Die Angleichung an den Gesprächspartner und ihre Bedeutung
  • Das Vier-Ohren-Modell: Eine Aussage – Vier Botschaften
  • Empathie – Warum Sie mit Einfühlungsvermögen schneller an Ihr Ziel kommen
  • Lenkungstechniken, damit Sie jederzeit das Gespräch im Griff haben

+ + Durch Spielfilmszenen wird die Angleichung verdeutlicht.

+ + Rollenspiel: Sie wenden das Gelernte direkt an.

5. Das strategische Preisgespräch

  • 20 Einkaufstaktiken und deren Lösungen
  • 12 Regeln für das Preisgespräch
  • „Zu teuer!“ Das Ende? – oder: Wie geht es weiter, ohne viele „Federn“ zu lassen
  • Unfaire Dialektik – Erkennen von Bluff oder Wahrheit - Wie geht man mit dem Bluff um?
  • Strategisches Führen eines Preisgesprächs – wie beim Schachspiel Zug um Zug „schach matt“, ohne Gesichtsverlust
  • Preisverkaufstechniken – Beweisführung zur Akzeptanz Ihres Preises
  • ROI – Return on Invest – und seine vielen Möglichkeiten

+ + Gruppenübung

+ + Eine Transferhilfe sichert die Anwendung in der Praxis.

6. Die Argumentation und Einwandsbehandlung

  • Die Wichtigkeit der Kaufmotive für die Argumentation
  • Die sachliche und emotionale Argumentation
  • Die verbale Zusammenführung der sachlichen und emotionalen Argumente
  • Die Argumentationsfalle
  • Die faire und unfaire Einwandsbehandlung
  • Das Umkehren von negativen Einwänden ins Positive

7. Der Abschluss – die logische Konsequenz

  • Die Wichtigkeit des Vorabschlusses
  • Der finale Abschluss
  • Die psychologischen Hindernisse
  • 5 Abschlusstechniken für Ihren Erfolg
  • Aus dem Preisgespräch in den Abschluss
  • „Nebenkriegsschauplätze“ – Eröffnung, Einsetzung und Wirkung
  • Die Colombo-Taktik – wie Sie im Gespräch bleiben

+ + In Kleingruppen üben Sie den Weg vom Preisgespräch in den Abschluss.

8. Die jährliche Preisverhandlung und Preiserhöhungen

  • Ohne Angst in die jährlichen Preisrunden
  • Die Vorbereitung auf jährliche Preisverhandlungen
  • Die daraus resultierende Argumentation
  • Das Verhandlungsgespräch
  • Ihre Preiserhöhung
  • Das Anschreiben zu Ihrer Preiserhöhung
  • Die Rechtfertigung für Ihre Preiserhöhung
  • Das Durchsetzen Ihrer Preiserhöhung

9. Preisverhandlungen über das Internet

  • Die Ziele
  • Die Chancen
  • Die Möglichkeiten

Das Seminar ist stark praxisorientiert. So wechseln sich Kurzvorträge mit aktiven Lerneinheiten ab. Durch Partner- und Einzelarbeit, praktische Tipps, Rollenspiele und Transferhilfen werden Interaktivität und Effizienz sichergestellt. Des Weiteren erhalten Sie ein umfassendes Handbuch.

Für wen eignet sich die Fortbildung?

Das Seminar wendet sich an:

  • Inhaber und Geschäftsführer technischer Betriebe
  • Verkaufsleiter
  • technische Verkäufer
  • Vertriebsingenieure
  • Projekt- und Produktmanager von hochwertigen, technischen Produkten
  • Verkäufer von Investitionsgütern sowie Dienstleistungen
  • alle, die Preisgespräche mit Kunden führen

Jürgen Rimark – Ihr Seminarleiter

Ihr Referent, Jürgen Rimark, ist Geschäftsführer der Business System Consulting Ltd. Er berät und trainiert seit 1988 Führungskräfte und Mitarbeiter aus Handels-, Industrie und Dienstleistungsunternehmen. Dabei stammen die meisten seiner Kunden aus der Automobilbranche sowie dem Maschinen- und Anlagenbau. Jürgen Rimark begleitet Verkäufer bei Ihren Preisgesprächen und Verkaufsverhandlungen, wodurch er die Einkaufsstrategien kennt und seine Methoden so in der Praxis erprobt.

Buchen Sie gleich Ihren Platz

Möchten Sie nicht länger von Kunden oder Einkäufern die Preise diktiert bekommen? Wollen Sie die Techniken erlernen, die es Ihnen ermöglichen konsequent den Preis zu erzielen, den Sie vorgesehen haben? Dann reservieren Sie Ihren Platz im Seminar „Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen“.

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13.12 - 14.12.2016 München verfügbar 1690 €
22.03 - 23.03.2017 Frankfurt am Main verfügbar 1690 €
11.07 - 12.07.2017 Stuttgart verfügbar 1690 €

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