Seminar

Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen

mit Teilnahmebescheinigung

Seminar: Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen führen

„Zu teuer!“ oder „Am Preis müssen Sie aber noch etwas tun!“ So oder so ähnlich sind häufig die Forderungen der Kunden bzw. Einkäufer, mit denen Sie im Technischen Vertrieb konfrontiert und auch verunsichert werden. Wer jetzt versucht, seinen Preis mit auswendig gelernten Argumenten zu verteidigen, oder auf Konfrontationskurs geht, hat schon verloren.

Sie erhalten Strategien, wie Sie Ihre Persönlichkeit stärken und als Erfolgsfaktor bei Verkaufsverhandlungen und Preisgesprächen einsetzen. Daraus resultiert: Sie gehen gestärkt in Verkaufsverhandlungen und verlieren die Angst vor dem Nein Ihres Kunden. Sie gewinnen an Abschlusssicherheit und wissen, wie Sie Ihre Persönlichkeit und Ihre Stärken zielorientiert einsetzen und Ihrem Kunden mit Empathie und Achtsamkeit begegnen. Sie erfahren, wie Sie mit Kommunikations- und Lenkungstechniken Ihre Preis- und Abschlussverhandlungen zielgerichtet führen, das Gespräch jederzeit im Griff haben und in Konfliktsituationen souverän agieren.

Sie lernen 18 Einkaufstaktiken kennen und erhalten für jede eine Lösung. Auch auf das endgültige Nein des Einkäufers reagieren Sie souverän, denn mit Hilfe der Colombo-Taktik kommen Sie wieder ins Gespräch. Sie erfahren, wie Sie gelassen in jährliche Preisverhandlungen gehen und geschickt Preiserhöhungen durchsetzen.

Top Themen

  • Setzen Sie Ihre eigene Persönlichkeit zielorientiert für die Verkaufsverhandlung ein
  • Identifizieren Sie Ziele, Kaufmotive und Einkaufsstrategien Ihres Gesprächspartners
  • Stärken Sie die eigene Kommunikation und beeinflussen Sie Kaufentscheidungen positiv
  • Treten Sie in Preisgesprächen dem Kundeneinwand Nr. 1 „Zu teuer!“ erfolgreich entgegen
  • Wehren Sie die Fallen und Tricks der Einkäufer ab

Ablauf des Seminars "Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen"

Erfahren Sie im Seminar "Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen" mehr zu folgenden Themen:

Programm als PDF herunterladen

Programmablauf

Überzeugen mit persönlicher Kompetenz

  • Die innere Einstellung zum Verkauf, Preis, Produkt
  • Faktoren der Persönlichkeit: Bedeutung/Wirkung der Alpha- und Omegastrukturen
  • Erfolgsorientierte Kommunikation – verbal und nonverbal
  • Wege zur optimalen Entscheidungsfindung
  • Mehr Selbstsicherheit gewinnen: Schwache Überzeugungen in stärkende umwandeln

Erfolgsorientierte Kommunikation im Verkaufsgespräch

  • Bedeutung der Transaktionsanalyse
  • Negative und positive Wirkung kommunikativer Transaktionen
  • Die Rollen im latent vorhandenen Dramadreieck
  • Die Rolle des Verkäufers im Dramadreieck und der gelingende Ausstieg

Praxistraining: Erkennen von Transkationen aus der Verhandlungspraxis, Techniken für den erfolgreichen Ausstieg aus dem Dramadreieck

Verhandlungspartner richtig einschätzen

  • Typische Persönlichkeitsmerkmale und Augenbewegungsmuster
  • Dieses Wissen für die erfolgreiche Verhandlungsführung nutzen
  • Erfolgreiche Kommunikationstechniken aus der Praxis

Erfolgreiche Gesprächsführung

  • Gelingende Kontaktaufnahme und Einstellung auf den Gesprächspartner
  • Empathie richtig einsetzen – Schlüsselkompetenz auf dem Weg zum Ziel
  • Überzeugende Lenkungstechniken zur erfolgreichen Gesprächsführung

Praxistraining: Übungen zu Lenkungstechniken

Zielführendes Auftragsklärungsgespräch und Angebot

  • Was Sie über Ihren Kunden/Interessenten unbedingt wissen müssen
  • Den KB-Faktor herausfinden
  • Klarheit über Kaufmotive, Kaufbedingungen, Kaufwünsche
  • SEPAL-Technik und 5+7 Schritte-Strategie erfolgreich einsetzen
  • Die BAN(N)T-Kriterien zur sicheren Leadbewertung
  • Die herausgearbeiteten Kriterien zielführend in das Angebot integrieren

Gruppenarbeit: Auftragsklärungsgespräch, Übertragung der Ergebnisse in die BA(N)NT-Kriterien/Leadbewertung

Gewinnende Verhandlungsführung und Einwandsbehandlung

  • Verhandlungsziel – win-win, oder?
  • Wissen aus dem Neuromarketing nutzen
  • Angebote professionell verteidigen und eigene Forderungen durchsetzen
  • Auf Kundeneinwände verblüffend reagieren
  • Argumentationsfallen souverän umgehen
  • Verhandlungen mit positivem Ergebnis abschließen

Das strategische Preisgespräch

  • Zu teuer! Preisnachlass oder besser: Preis durchsetzen
  • Das Preisgespräch geführt wie ein Schachspiel – Zug um Zug „schachmatt“
  • Wie erkennen Sie, dass Sie „geblufft“ werden?
  • ROI und seine vielen Möglichkeiten
  • 18 Einkaufstaktiken und deren Lösungen

Gruppenarbeit und Praxistraining zum Preisgespräch

Transferhilfe für die Praxis

Der Abschluss – die logische Konsequenz

  • Der finale Abschluss und die psychologischen Hindernisse
  • 5 zielführende Abschlusstechniken für Ihren Erfolg
  • Nebenkriegsschauplatz – Eröffnung, Einsetzung, Wirkung
  • Die Colombo-Taktik – wie Sie im Gespräch bleiben

Praxistraining: Der Weg vom Preisgespräch in den
Abschluss

Zum Schluss erhalten Sie Tipps und Techniken

  • zur jährlichen Preisverhandlung und zu Preiserhöhungen
  • zur Internet-Auktion
  • zur vom Kunden gewünschten, jährlichen Preissenkung (5+5+5-Strategie)

Zielgruppe

Das Seminar "Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen" richtet sich an:

  • Inhaber und Geschäftsführer von technischen Betrieben
  • Verkaufsleiter und Vertriebsingenieure
  • Technische Verkäufer
  • Verkäufer von Investitionsgütern und Dienstleistungen
  • Projekt- und Produktmanager von hochwertigen technischen Produkten

Ihr Referent für das Seminar "Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen":

Jürgen Rimark, Geschäftsführer, Business System ­Consulting Ltd., Gaggenau

Jürgen Rimark, Geschäftsführer der Business System Consulting Ltd., ist Mitglied im Führungskreis des BDVT e.V., Mitglied der BDVT-Fachgruppe Verkauf und Lehrbeauftragter der Hochschule Aalen, Studiengang Internationaler Technischer Vertrieb. Seit 1988 trainiert und berät Jürgen Rimark Führungskräfte und Mitarbeiter aus Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen aus allen Branchen, insbesondere Automobilzulieferer, Maschinen- und Anlagenbau.

Individuelle Praxislösungen haben in seinen Seminaren und Schulungen die höchste Priorität. Jürgen Rimark begleitet Verkäufer zu Ihren Verkaufs- und Preisgesprächen und kennt die Strategien des Einkaufs. Der Vorteil für Sie: Die von ihm vermittelten Seminar­inhalte sind praxiserprobt. Jürgen Rimark ist Practitioner und Coach nach DVNLP sowie zertifizierter Verkaufstrainer nach den Richtlinien des Forum Werteorientierung in der Weiterbildung e.V. Er hat das Qualitäts-Zertifikat -Geprüfte Beratungsqualität- nach DIN ISO EN 9001/2008 erhalten.

Seminarmethoden

Seminar und Training zur erfolgreichen Verkaufsverhandlung sind praxisorientiert aufgebaut. ­Kurzvorträge wechseln sich mit aktiven Lerneinheiten ab. Intensive Einzel- und Partnerarbeiten, Rollenspiele, praktische Tipps und Transferhilfen sowie Reflexionsrunden bilden die Basis für hohe Interaktivität und Effizienz.

Veranstaltung buchen

Veranstaltungsnummer : 10SE013

Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen

Düsseldorf,

NH Düsseldorf City Nord*

Münsterstr. 232-238,
40470 Düsseldorf
+49 211/239486-0 zur Webseite

verfügbar

Karlsruhe,

Novotel Karlsruhe City*

Festplatz 2,
76137 Karlsruhe
+49 721/3526-0 zur Webseite

verfügbar

Berlin,

Holiday Inn Berlin City West*

Rohrdamm 80,
13629 Berlin
+49 30/38389-0 zur Webseite

verfügbar

1.690 zzgl. 19% UmSt.

Profitieren Sie von unserem reservierten Zimmerkontingent am Veranstaltungsort. Bitte geben Sie bei der Hotelbuchung VDI Wissensforum als Referenz an.

Veranstaltungsnummer : 10SE013

Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen


Profitieren Sie von unserem reservierten Zimmerkontingent am Veranstaltungsort. Bitte geben Sie bei der Hotelbuchung VDI Wissensforum als Referenz an.

weitere Hotelpartner: Hotel für Seminar bei HRS buchen

Haben Sie Fragen zur Veranstaltung?

Sie erreichen uns unter:

+49(0)2116214-201
+49(0)2116214-154
wissensforum@vdi.de

Kein passender Termin dabei?

Teilnehmerstimmen

Mathias Linn, Regional Sales Manager,
Husky Injection Molding Systems S.A.

Mir hat die kleine Gruppengröße sehr gut gefallen.