Verhandlungstraining für Ingenieure – Erfolgreich verhandeln lernen

1. Tag 09:00 bis gegen 17:00 Uhr
2. Tag 09:00 bis gegen 17:00 Uhr

Gründe und Ursachen für schwierige Verhandlungen

• Warum Verhandlungen als schwierig empfunden werden:
  – Gründe auf der Sach- und Beziehungsebene
  – Wie Sie diese erkennen und Gegenstrategien entwickeln
• Vermeidung von Selbstsabotage:
  – Mentale und psychologische Voraussetzungen für schwierige Verhandlungen
• Die eigenen Stärken erkennen und diese während der Verhandlung gezielt nutzen
• Welche Arten von „schwierigen“ Gesprächspartnern es gibt
  – Wie Sie sich auf diese vorbereiten und mit ihnen umgehen sollten
• Wie Sie die Ziele und Interessen Ihres Verhandlungspartners richtig einschätzen, seine eigentlichen Motive erkennen und diese nutzen, um echte „Win-Win“ Vereinbarungen zu treffen
• SELBSTASSESSMENT: Wie gut kann ich bereits verhandeln?

Strategisch-taktische Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen

• 15 entscheidende Punkte zur strategisch-taktischen Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen, ohne die Sie bereits verloren haben, bevor die Verhandlung begonnen hat
• Wie Sie die Interessen des Gesprächspartners zur Entwicklung der eigenen Argumentationsstrategie nutzen
  Schlagkräftig argumentieren:
  – Die 5 Teile eines Arguments, ohne die selbst beste Argumente leicht „verpuffen“
• Wie Sie Zahlen, Daten und Fakten zur Untermauerung Ihrer Argumente und zur Entkräftung von Gegenargumenten einsetzen
• Vergessen Sie „Good Guy – Bad Guy“:
  – Welche Rollenverteilung Ihnen tatsächlich hilft, um Ihre Argumente und Ziele durchzusetzen.
• CHECKLISTE: Fragen und Aspekte für eine profesionelle strategisch-taktische Verhandlungsvorbereitung

Durchführung von schwierigen Verhandlungen

• Welche Verhandlungsstrategien Ihnen helfen, Ihre Ziele durchzusetzen ohne „verbrannte Erde“ zu hinterlassen
• Warum Sie mit „Positionsgerangel“ zum Verlierer werden, insbesondere wenn Sie es mit mächtigen Verhandlungspartnern zu tun haben
• Jenseits von „Win-Win“:
  – Die Methode der „Power-Verhandlung“, ihre Anwendung und Gesetze um besonders bei übermächtigen Verhandlungspartnern zu punkten
• In 6 Schritten zur Einigung:
  – Wie Sie insbesondere komplexe Verhandlungen aufbauen und durchführen sollten
• Die Macht der positiven Beziehungen oder warum Sie durch Unfreundlichkeit und Arroganz nichts erreichen
• CHECKLISTE: Wie ich eine positive Beziehung aufbaue
• Wie Sie Ihre eigene Körpersprache zur Verstärkung Ihrer Argumentation gezielt einsetzen
• Die Körpersprache des Gesprächspartners richtig einschätzen, zielgerichtet darauf reagieren und Fehleinschätzungen vermeiden
• Mit welchen Fragetechniken Sie die Verhandlung geschickt in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken
• Schlagfertig auf Überraschungen und Einwände reagieren:
  – Die wesentlichen Schlagfertigkeitstechniken im Überblick
• So managen Sie Stress in konfliktbehafteten Verhandlungen:
  – Wie Sie Ihre eigenen Emotionen erkennen, akzepieren und gegenüber Ihrem Gesprächspartner richtig artikulieren
• LEITFADEN: Die Körpersprache des Verhandlungspartners richtig einschätzen
• CHECKLISTE: Schlagfertigkeitstechniken im Überblick

Psychologische Tricks und Gesprächsstrategien in Grenzsituationen

• Wie Sie unfaire Angriffe erkennen und mit welchen Methoden Sie diese effektiv abwehren
• Wenn der Verhandlungspartner in der stärkeren Position ist:
  – Psychologische und rhetorische Kniffe zur Herstellung gleiche Machtverhältnisse
• Wenn der Verhandlungspartner nicht mitspielt:
  – Mit welchen Methoden Sie Widerstände und Blockaden aufbrechen können
• Umgang mit sehr mächtigen, cholerischen, hochnäsigen oder arroganten Verhandlungspartnern, um nicht in die Defensive zu geraten
• Wie Sie Unterstellungen des Gesprächspartners erkennen und im Ansatz kippen
• Wenn die Verhandlung eskaliert:
  – Kommunikative Mittel und Methoden zur Deeskalation die den Ausschlag geben, ob die Verhandlung abgebrochen oder mit Erfolg zu Ende geführt wird
• Welche Tricks Sie für die Beantwortung von unangenehmen Fragen anwenden können
• LEITFADEN: Umgang mit hochnäsigen, cholerischen und unangenehmen Gesprächspartnern