Veranstaltungsnummer: 10SE005
- Betriebswirtschaftliches Know-how zur Beurteilung der Vertriebsleistung
- Optimierung von Preisbildung und Preisstrategien im technischen B2B-Segment
- Methoden zur Verbesserung der Verkaufsperformance im B2B-Bereich
Zu den Herausforderungen des technischen Vertriebsleiters gehören die sich stetig verändernden Rahmenbedingungen, wie technische Änderungen bei Produkten, neue Wettbewerber, Veränderungen bei Kunden und Kundenstrukturen, insbesondere im B2B-Bereich. Was neu ist: Die Digitalisierung führt zu deutlichen Veränderungen in den technischen Vertriebsorganisationen. Hier wird es nötig, kurzfristig Veränderungsprozesse in Gang zu setzen und bestehende Vertriebspraktiken grundlegend weiterzuentwickeln.
In diesem Seminar erlernen Sie sowohl wesentliche Bausteine zur Führung technischer Vertriebe, als auch alternative Möglichkeiten, auf die Herausforderungen der Zukunft zu reagieren. Nutzen Sie die Gelegenheit und rüsten Sie Sich jetzt mit den notwendigen Instrumenten aus, um in Zeiten von Handel und Industrie 4.0 wettbewerbsfähig zu bleiben.
Top-Themen
- Betriebswirtschaftliches Know-how zur Beurteilung der Vertriebsleistung
- Optimierung von Preisbildung und Preisstrategien im technischen B2B-Segment
- Methoden zur Verbesserung der Verkaufsperformance im B2B-Bereich
- Tipps zur Führung sowie Motivation der Vertriebsmitarbeiter
- Die Vertriebs- und Verkaufsgestaltung der Zukunft im technischen Vertrieb
- Digitale Technologien im Vertrieb: Wie setze ich Social Media, Youtube und Co. gewinnbringend ein?
Ablauf des Seminars "Leiter technischer Vertrieb"
Erfahren Sie im Seminar "Leiter technischer Vertrieb" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 09:00 bis 16:00 Uhr
2. Tag 08:30 bis 17:00 Uhr
Notwendige Werkzeuge aus der Betriebswirtschaft für Vertriebsleiter
- Produkt-Markt-Portfolios als Basis der Vertriebsführung
- Industrielles Marketing für den technischen Vertrieb
- Von der Erfassung der Kosten bis zum handelsrechtlichen Jahresabschluss, Bilanz und GuV
- Kosteneinsparungen im Unternehmen: Target Costing als strategische Entscheidungshilfe
- Kennzahlen KPIs: Wirtschaftlichkeit richtig bewerten
- Beurteilung der Vertriebsleistung: KPIs als zentrale Steuerungsgrößen und ihre Konsequenzen für die Führung von Verkaufsgebieten
- Modernes Vertriebs- und Marketingcontrolling
Preisbildung: Preispolitik und Pricing
- Optimale Preisbildung und sichere Vertriebsentscheidungen treffen
- Moderne Formen der Preisbildung: Ansätze der Marktforschung, Konkurrenz- und Kundenanalyse
- Preisstrategien im technischen B2B-Segment
Grundlagen des Projektmanagements im technischen Vertrieb
- Projektstart, Projektphasen und Projektabschluss
- Systematische Aufgabenplanung
- Überwachung und Planung von Terminen, Kapazitäten, Kosten und der Qualität
Methoden zur Verbesserung der Verkaufsperformance im B2B-Bereich
- Durchführung von Key-Account-Analysen
- Entwicklung von Kontaktanbahnungs-Strategien
- Aufbau und Entwicklung von Key-Kunden-Bearbeitungsprogrammen
- Aufbau von Kundenentwicklungsthemen: Einsatz von Value-Added-Konzepten
- Identifikation der Einkaufsentscheider, Bewertung der Auftragswahrscheinlichkeiten und Konzeption von Angebotsalternativen
- Dramaturgie der Angebotsphase bei Key-Accounts
- Einsatz von Wirtschaftlichkeitsanalysen sowie Kosten- und Nutzenberechnungen
- Teamwork bei Angebotspräsentationen
Führung und Motivation von Vertriebsmitarbeitern
- Chefverkäufer vs. Chef der Verkäufer - die Anforderungen an eine moderne Vertriebsführung
- Führungsverhalten im Vertrieb: Gestaltung von kooperativen Führungsverhalten vs. autoritärer Führung
- Die goldenen Kommunikationsregeln für Vertriebsleiter
- Führungsinstrumente: Führungsleitbilder und Strategie, Mitarbeitergespräch, Zielvereinbarungen und Zielerreichung, Beurteilungen und Feedback
- Unterstützung der Motivation und Vergütungssysteme im Vertrieb
Die Vertriebs- und Verkaufsgestaltung in Zeiten von Handel und Industrie 4.0
- Vom Single- zum Multi-Channel-Vertrieb
- Warum nicht alles beim Alten bleiben kann: Neue Zielgruppen, veränderte Kundenstrukturen und differenzierte Marktzugänge
- Die entscheidenden Kriterien für die erfolgreiche Vertriebs- und Verkaufsgestaltung der Zukunft
- Die Aufbau- und Ablauf-Organisation im Vertrieb – heute und morgen
- Die Neugestaltung der Vertriebsorganisation nach digitalen Aspekten
- Berichtssysteme im Vertrieb: Analog versus digital
- Die Konsequenzen neuer digitaler Technologien für das Kundenmanagement
Erfolgsfaktoren für digitalisierte Vertriebsstrategien
- Transformation und Digitalisierung von Vertriebsprozessen
- Die Digitalisierung des Pricings bei Industrie und Handel
- Omni-Channel-Strategien im B2B-Vertrieb
- Der Einsatz von CRM-Systemen im technischen Vertrieb: Jenseits von Datenbank und Sales Funnel
- Cloud-basierte CRM-Lösungen: Neue CRM-Systeme mit direkten Vertriebslenkungsfunktionen. Von der Besuchssteuerung zur qualifizierten Gesprächsführung
Der strategische und operative Einsatz aktueller Technologien im Vertrieb: Bleiben Sie up to Date!
- Vertrieb und Mobile Solutions
- Der Einsatz von Social Media im technischen Vertrieb
- YouTube als Verkaufshilfe und Corporate-Kanal
- Augmented Reality im B2B-Vertrieb
Seminarmethoden
In diesem Seminar erhalten Sie theoretischen Input des Trainers und wenden diesen im Rahmen von konkreten Übungen sowie Praxisbeispielen an. Darüber hinaus arbeiten Sie in Einzel- und Gruppenarbeiten und profitieren von dem Erfahrungsaustausch und lebhaften Diskussionen.
Zielgruppe
Das Seminar "Leiter technischer Vertrieb" richtet sich an:
- Technische Vertriebsleiter mit Führungsverantwortung
- Sales Manager
- Key Account Manager
- Angehende Führungskräfte im technischen Vertrieb
Ihr Referent für das Seminar "Leiter technischer Vertrieb":
Dipl.-Kfm. Ronald Heckl, Geschäftsführer, Heckl Consulting Hamburg, Hamburg
Ronald Heckl ist seit 1985 Inhaber der Unternehmensberatung Heckl Consulting Hamburg. Die international tätige Unternehmensberatung mit Ausrichtung auf die Bereiche Marketing und Vertrieb ist spezialisiert auf Post-Merger-Consulting, Supply Chain, Change Management, Vertriebsanalyse, Umsatzbeschleunigung, Marktausrichtung, operative und strategische Verkaufssteuerung, Marktests, Markttrends und Controlling. Zudem ist Herr Heckl Dozent für Marketing und Handelsbetriebslehre.
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