Seminar

Leiter technischer Vertrieb - Performance steigern in Zeiten der Digitalisierung

Leiter technischer Vertrieb – VDI-Seminar

Das Seminar „Leiter technischer Vertrieb“ bringt Vertriebsleiter auf den neuesten Stand. Sie lernen Methoden und Werkzeuge kennen, mit denen Sie die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im technischen Vertrieb bewältigen können. Im Fokus steht dabei die fortschreitende Digitalisierung auf allen Ebenen. Erfahren Sie, wie Sie als Leiter im technischen Vertrieb und in Zeiten der Digitalisierung Ihre Performance steigern. Die Weiterbildung gibt Ihnen dafür einen umfassenden Werkzeugkoffer an die Hand.

Machen Sie Ihren technischen Vertrieb fit für die Digitalisierung

Die sich konstant verändernden Rahmenbedingungen stellen eine enorme Herausforderung für technische Vertriebsleiter dar. Neben Veränderungen an Produkten, bei Kunden und Kundenstrukturen sowie Wettbewerbern spielt hier momentan die Digitalisierung eine zentrale Rolle. Um diese bzw. die daraus entstehenden Herausforderungen zu bewältigen, müssen bisherige Vertriebspraktiken grundlegend überdacht und weiterentwickelt werden. Das Seminar „Leiter technischer Vertrieb“ vermittelt Ihnen das notwendige Know-how, um einen technischen Vertrieb zu führen und aktuellen Herausforderungen zu begegnen.

Diese Themen behandelt das Seminar:

  • Kennzahlen und betriebswirtschaftliche Kenntnisse für die Bewertung der Vertriebsleistung und deren Auswirkungen auf die Führung von Verkaufsgebieten
  • Verbesserung von Preisstrategien und -bildung im technischen B2B-Bereich
  • Tipps & Tricks für die Motivation und Führung von Vertriebsmitarbeitern
  • Methoden für die Optimierung der Verkaufsperformance im B2B-Segment
  • zukünftige Vertriebs- und Verkaufsgestaltung
  • Möglichkeiten zur Digitalisierung und Transformation von Vertriebsprozessen sowie strategische und operative Einsatzalternativen neuer Technologien im Vertrieb

Die Inhalte des Seminars „Leiter technischer Vertrieb“ im Einzelnen

1. Tag 09:00 – 16:00 Uhr / 2. Tag 08:30 – 16:00 Uhr

Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen

1. Tag 09:00 – 16:00 Uhr / 2. Tag 08:30 – 16:00 Uhr

Notwendiges Werkzeug aus der Betriebswirtschaft für Vertriebsleiter

  • Produkt-Markt-Portfolios als Basis der Vertriebsführung
  • Industrielles Marketing für den technischen Vertrieb
  • Von der Erfassung der Kosten bis zum handelsrechtlichen Jahresabschluss, Bilanz und GuV
  • Kosteneinsparungen im Unternehmen: Target Costing als strategische Entscheidungshilfe
  • Kennzahlen (KPI´s): Wirtschaftlichkeit richtig Bewerten 
  • Beurteilung der Vertriebsleistung: KPI´s als zentrale Steuerungsgrößen und ihre Konsequenzen für die Führung von Verkaufsgebieten 
  • Modernes Vertriebs- und Marketingcontrolling

Preisbildung: Preispolitik und Pricing

  • Optimale Preisbildung und sichere Vertriebsentscheidungen treffen
  • Moderne Formen der Preisbildung: Ansätze der Marktforschung, Konkurrenz- und Kundenanalyse
  • Preisstrategien im technischen B2B-Segment

Grundlagen des Projektmanagements im technischen Vertrieb

  • Projektstart, Projektphasen und Projektabschluss
  • Systematische Aufgabenplanung
  • Überwachung und Planung von Terminen, Kapazitäten, Kosten und der Qualität

Methoden zur Verbesserung der Verkaufsperformance im B2B-Bereich

  • Durchführung von Key-Account-Analysen
  • Entwicklung von Kontaktanbahnungs-Strategien
  • Aufbau und Entwicklung von Key-Kunden-Bearbeitungsprogrammen 

  • Aufbau von Kundenentwicklungsthemen: Einsatz von Value-Added-Konzepten 

  • Identifikation der Einkaufsentscheider, Bewertung der Auftragswahrscheinlichkeiten und Konzeption von Angebotsalternativen 

  • Dramaturgie der Angebotsphase bei Key-Accounts 

  • Einsatz von Wirtschaftlichkeitsanalysen sowie Kosten- und Nutzenberechnungen 

  • Teamwork bei Angebotspräsentationen

Führung und Motivation von Vertriebsmitarbeitern

  • Chefverkäufer vs. Chef der Verkäufer - die Anforderungen an eine moderne Vertriebsführung
  • Führungsverhalten im Vertrieb: Gestaltung von kooperativen Führungsverhalten vs. Autoritärer Führung
  • Die goldenen Kommunikationsregeln für Vertriebsleiter
  • Führungsinstrumente: Führungsleitbilder und Strategie, Mitarbeitergespräch, Zielvereinbarungen und Zielerreichung, Beurteilungen und Feedback
  • Unterstützung der Motivation und Vergütungssysteme im Vertrieb

Die Vertriebs- und Verkaufsgestaltung in Zeiten von Handel und Industrie 4.0

  • Vom Single- zum Multi-Channel-Vertrieb
  • Warum nicht alles beim Alten bleiben kann: Neue Zielgruppen, veränderte Kundenstrukturen und differenzierte Marktzugänge
  • Die entscheidenden Kriterien für die erfolgreiche Vertriebs- und Verkaufsgestaltung der Zukunft
  • Die Aufbau- und Ablauf-Organisation im Vertrieb – heute und morgen
  • Die Neugestaltung der Vertriebsorganisation nach digitalen Aspekten
  • Berichtssysteme im Vertrieb: Analog versus digital
  • Die Konsequenzen neuer digitaler Technologien für das Kundenmanagement

Erfolgsfaktoren für digitalisierte Vertriebsstrategien

  • Transformation und Digitalisierung von Vertriebsprozessen
  • Die Digitalisierung des Pricings bei Industrie und Handel
  • Omni-Channel-Strategien im B2B-Vertrieb
  • Der Einsatz von CRM-Systemen im technischen Vertrieb: Jenseits von Datenbank und Sales Funnel
  • Cloud-basierte CRM-Lösungen: Neue CRM-Systeme mit direkten Vertriebslenkungsfunktionen. Von der Besuchssteuerung zur qualifizierten Gesprächsführung

Der strategische und operative Einsatz aktueller Technologien im Vertrieb: Bleiben Sie up to Date!

  • Vertrieb und Mobile Solutions
  • Der Einsatz von Social Media im technischen Vertrieb
  • YouTube als Verkaufshilfe und Corporate-Kanal
  • Augmented Reality im B2B-Vertrieb

Als Teilnehmer händigen wir Ihnen zusätzlich zu Ihrer Teilnahmebescheinigung eine ausführliche Seminardokumentation aus. Diese besteht aus einer schriftlichen Zusammenfassung sowie zahlreichen Checklisten und Hilfsmitteln für Ihren beruflichen Alltag.

Das Seminar lebt von der Kombination des theoretischen Inputs Ihres Trainers mit konkreten Praxisbeispielen und Übungen. Einzel- und Gruppenarbeiten sichern zudem sowohl den Erfahrungsaustausch als auch lebhafte Diskussionen.

An wen sich die Weiterbildung wendet

Das Seminar ist sowohl zur Vertiefung als auch zur Auffrischung Ihres Wissens geeignet und wendet sich an:

  • technische Vertriebsleiter mit Führungsverantwortung
  • Key Account Manager
  • Sales Manager
  • angehende Führungskräfte im Bereich technischer Vertrieb

Ihr Seminarleiter – Ronald Heckl

Der international tätige Unternehmensberater Dipl.-Kfm. Ronald Heckl ist Experte für Marketing und Vertrieb. Seine Spezialgenbiete sind u. a. Post-Merger-Consulting, Change Management und Supply Chain. Neben seiner langjährigen Tätigkeit als Dozent im Bereich Marketing und Handelsbetriebslehre ist er seit 1985 Inhaber der Unternehmensberatung Heckl Consulting Hamburg.

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Sie suchen nach einer Weiterbildung, die Ihnen praxisnah und anhand von Übungen aufzeigt, wie Sie der Herausforderung Industrie 4.0 im technischen Vertrieb optimal begegnen? Dann melden Sie sich jetzt zum Seminar „Leiter technischer Vertrieb“ an.

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05.09 - 06.09.2017 Düsseldorf verfügbar 1690 €
05.12 - 06.12.2017 München verfügbar 1690 €
13.02 - 14.02.2018 Berlin verfügbar 1690 €
19.06 - 20.06.2018 Leinfelden-Echterdingen verfügbar 1690 €

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