Leiter technischer Vertrieb

1. Tag 09:00 bis 16:00 Uhr

2. Tag 08:30 bis 17:00 Uhr

Notwendige Werkzeuge aus der Betriebswirtschaft für Vertriebsleiter

• Produkt-Markt-Portfolios als Basis der Vertriebsführung
• Industrielles Marketing für den technischen Vertrieb
• Von der Erfassung der Kosten bis zum handelsrechtlichen Jahresabschluss, Bilanz und GuV
• Kosteneinsparungen im Unternehmen: Target Costing als strategische Entscheidungshilfe
• Kennzahlen KPIs: Wirtschaftlichkeit richtig bewerten
• Beurteilung der Vertriebsleistung: KPIs als zentrale Steuerungsgrößen und ihre Konsequenzen für die Führung von Verkaufsgebieten
• Modernes Vertriebs- und Marketingcontrolling

Preisbildung: Preispolitik und Pricing 


• Optimale Preisbildung und sichere Vertriebsentscheidungen treffen
• Moderne Formen der Preisbildung: Ansätze der Marktforschung, Konkurrenz- und Kundenanalyse
• Preisstrategien im technischen B2B-Segment

Grundlagen des Projektmanagements im technischen Vertrieb

• Projektstart, Projektphasen und Projektabschluss
• Systematische Aufgabenplanung
• Überwachung und Planung von Terminen, Kapazitäten, Kosten und der Qualität

Methoden zur Verbesserung der Verkaufsperformance im B2B-Bereich

• Durchführung von Key-Account-Analysen
• Entwicklung von Kontaktanbahnungs-Strategien
• Aufbau und Entwicklung von Key-Kunden-Bearbeitungsprogrammen 

• Aufbau von Kundenentwicklungsthemen: Einsatz von Value-Added-Konzepten 

• Identifikation der Einkaufsentscheider, Bewertung der Auftragswahrscheinlichkeiten und Konzeption von Angebotsalternativen 

• Dramaturgie der Angebotsphase bei Key-Accounts 

• Einsatz von Wirtschaftlichkeitsanalysen sowie Kosten- und Nutzenberechnungen 

• Teamwork bei Angebotspräsentationen

Führung und Motivation von Vertriebsmitarbeitern

• Chefverkäufer vs. Chef der Verkäufer - die Anforderungen an eine moderne Vertriebsführung
• Führungsverhalten im Vertrieb: Gestaltung von kooperativen Führungsverhalten vs. autoritärer Führung
• Die goldenen Kommunikationsregeln für Vertriebsleiter
• Führungsinstrumente: Führungsleitbilder und Strategie, Mitarbeitergespräch, Zielvereinbarungen und Zielerreichung, Beurteilungen und Feedback
• Unterstützung der Motivation und Vergütungssysteme im Vertrieb

Die Vertriebs- und Verkaufsgestaltung in Zeiten von Handel und Industrie 4.0

• Vom Single- zum Multi-Channel-Vertrieb
• Warum nicht alles beim Alten bleiben kann: Neue Zielgruppen, veränderte Kundenstrukturen und differenzierte Marktzugänge
• Die entscheidenden Kriterien für die erfolgreiche Vertriebs- und Verkaufsgestaltung der Zukunft
• Die Aufbau- und Ablauf-Organisation im Vertrieb – heute und morgen
• Die Neugestaltung der Vertriebsorganisation nach digitalen Aspekten
• Berichtssysteme im Vertrieb: Analog versus digital
• Die Konsequenzen neuer digitaler Technologien für das Kundenmanagement

Erfolgsfaktoren für digitalisierte Vertriebsstrategien

• Transformation und Digitalisierung von Vertriebsprozessen
• Die Digitalisierung des Pricings bei Industrie und Handel
• Omni-Channel-Strategien im B2B-Vertrieb
• Der Einsatz von CRM-Systemen im technischen Vertrieb: Jenseits von Datenbank und Sales Funnel
• Cloud-basierte CRM-Lösungen: Neue CRM-Systeme mit direkten Vertriebslenkungsfunktionen. Von der Besuchssteuerung zur qualifizierten Gesprächsführung

Der strategische und operative Einsatz aktueller Technologien im Vertrieb: Bleiben Sie up to Date!

• Vertrieb und Mobile Solutions
• Der Einsatz von Social Media im technischen Vertrieb
• YouTube als Verkaufshilfe und Corporate-Kanal
• Augmented Reality im B2B-Vertrieb