Veranstaltungsnummer: 10SE002
- Wie Sie als Vertriebsingenieur eine effektive Verkaufsstrategie für Ihre Produkte und Leistungen planen
- Wirksamer als andere überzeugen und Kundenkontakte optimieren
- Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zielgenau identifizieren
Ingenieure im technischen Vertrieb sind längst keine Seltenheit mehr. Immer mehr technische Fach- und Führungskräfte aus Projektmanagement, Konstruktion und Entwicklung oder aus anderen technischen Bereichen wechseln in den technischen Vertrieb. Rüsten Sie sich mit den wichtigsten Instrumenten für Ihre Position als Vertriebsingenieur aus. Nach diesem Seminar sind Sie in der Lage, Strategien zu planen und die dafür benötigten Vertriebsvorgänge zu steuern. Sie lernen, wie Sie neue Kunden finden und eine optimale Gesprächsbeziehung herstellen.
In vielen Fällen ist dem Kunden gar nicht klar, welche Lösung die beste für seinen Zweck ist. Steigern Sie Ihre Verkaufschancen durch aktives Zuhören und indem Sie die Mechanik der Kaufentscheidung mit der richtigen Fragetechnik anwenden. Nutzenargumentation und der Umgang mit Werteinwänden werden für Sie zum „Kinderspiel“, wenn Sie nach den richtigen Kundenkriterien verkaufen. Ersparen Sie sich nutzloses Arbeiten und erhöhen Sie Ihre Auftragsquote beträchtlich. Bereiten Sie sich optimal auf Ihre kommenden Preisverhandlungen vor und trainieren Sie die geschickte Anwendung wichtiger Verhandlungstaktiken. Unser Vertriebsexperte zeigt Ihnen, wie Sie eine enge Kundenbindung erreichen sowie den Kunden richtig unterstützen und betreuen.
Top-Themen
- Wie Sie als Vertriebsingenieur eine effektive Verkaufsstrategie für Ihre Produkte und Leistungen planen
- Wirksamer als andere überzeugen und Kundenkontakte optimieren
- Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zielgenau identifizieren
- Wie Sie Ihre Persönlichkeit und Ihr technisches Know-how beweisen
- Wie Sie bei Preisverhandlungen taktisch argumentieren und Ihre Preise durchsetzen
- Aufbau einer festen Kundenbindung und hoher Zufriedenheit mit dem Leistungsangebot
Ablauf des Seminars "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur"
Erfahren Sie im Seminar "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 10:00 bis 18:00 Uhr
2. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr
Die richtige Strategie für Ihr Projekt planen
- Wie Sie Ihre besten Kunden finden
- Realistische Verkaufs- und Gesprächsziele setzen
- Wie Sie einen Gesprächstermin verkaufen
- Kaltbesuch oder Termin vereinbaren
- Effektivitätsmanagement im Verkauf
- Hauptaufgabe im konsultativen Verkauf
- Der Wertschöpfungsprozess
- Die Wertaussage
- Chancen und Gefahren im Verkaufsprozess
Andere überzeugen und Kontakte knüpfen
- Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen
- Der Weg ins Kundenunternehmen
- Das Geheimnis guter Kommunikation
Bedürfnisse und Wünsche entdecken
- Lehrgespräch und Video: Probleme identifizieren
- Fehler beim Zuhören
- Die Mechanik der Kaufentscheidung
- Die Bedürfniskurve
- Wie Sie den Problemdruck verstärken
- Verkaufen ohne zu manipulieren
Persönlichkeit und technische Kompetenz beweisen
- Die Präsentation für den Entscheider
- Den Kundennutzen überzeugend darstellen
- Der Umgang mit Ein- und Vorwänden
- Verkaufen nach Kundenkriterien
- Strategien zur Positionsverbesserung
Preisverhandlungen erfolgreich durchführen
- Die eigenen Preise schützen
- Die wichtigsten Verhandlungsregeln
- Vier Schritte einer Verhandlung
- Bewertung des eigenen Angebotes
- Benchmarks setzen, um Preise zu schützen
- Verhandlungsjudo zwischen Geben und Nehmen
Enge Kundenbindung und maximale Zufriedenheit erreichen
- Die Erwartungen des Kunden nach dem Auftrag
- Kritische Phasen nach der Produkteinführung
- Verhalten bei Reklamationen
- Umgang mit verärgerten Kunden
- Gute Kontakte am Telefon
Zielgruppe
Das Seminar "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur" richtet sich an:
- Vertriebsmitarbeiter, die noch am Beginn ihrer Laufbahn stehen
- Mitarbeiter aus den Bereichen Service, Projektmanagement und Innendienst, die den direkten Verkaufsprozess unterstützen
- Gestandene Vertriebsingenieure, die ihre Erfahrungen auffrischen und ergänzen möchten
Das Seminar Projektmanagement im Technischen Vertrieb könnte Sie ebenfalls ansprechen.
Ihr Referent für das Seminar "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur":
Dipl.-Ing. Michael Kolb unterrichtete an der DHBW Heidenheim und der Karlshochschule International University. Er ist Mitautor des Lehrbuches Erfolgsfaktor Kommunikation bei Messeauftritten, herausgegeben von Prof. Luppold. Namhafte Unternehmen wie z. B. GE Healthcare, Philips, Bertelsmann, MAN Roland, Siemens, SCA, valeo, Seppelfricke oder die Wieland-Werke setzten auf sein Know-how. Er ist Partner der IFM Merz GmbH undunterstützt seit 1999 technische Firmen bei der Vertriebsentwicklung auch auf Fachmessen.
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