Seminar

Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur

Veranstaltungsnummer: 10SE002

Mit Teilnahmebescheinigung

  • Wie Sie eine effektive Verkaufsstrategie für Ihre Produkte und Leistungen planen
  • Wirksamer als andere überzeugen und Kundenkontakte optimieren
  • Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zielgenau identifizieren
Mehr Top-Themen entdecken

Kommende Termine:

03. – 04. Juni 2024
Online
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Verfügbar

13. – 14. November 2024
Stuttgart
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Verfügbar

21. – 22. Januar 2025
München
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Ingenieur*innen im technischen Vertrieb sind längst keine Seltenheit mehr. Immer mehr technische Fach- und Führungskräfte aus Projektmanagement, Konstruktion und Entwicklung oder aus anderen technischen Bereichen wechseln in den technischen Vertrieb.

Rüsten Sie sich mit den wichtigsten Instrumenten für Ihre Position als Vertriebsingenieur*in aus. Nach diesem Seminar sind Sie in der Lage Strategien zu planen und die dafür benötigten Vertriebsvorgänge zu steuern. Sie lernen, wie Sie neue Kundschaft finden und eine optimale Gesprächsbeziehung herstellen.

In vielen Fällen ist Kund*innen gar nicht klar, welche Lösung die beste für den Zweck ist. Steigern Sie Ihre Verkaufschancen durch aktives Zuhören und indem Sie die Mechanik der Kaufentscheidung mit der richtigen Fragetechnik anwenden. Nutzenargumentation und der Umgang mit Werteinwänden werden für Sie zum „Kinderspiel“, wenn Sie nach den richtigen Kundenkriterien verkaufen. Ersparen Sie sich nutzloses Arbeiten und erhöhen Sie Ihre Auftragsquote beträchtlich. Bereiten Sie sich optimal auf Ihre kommenden Preisverhandlungen vor und trainieren Sie die geschickte Anwendung wichtiger Verhandlungstaktiken. Unser Vertriebsexperte zeigt Ihnen, wie Sie eine enge Kundenbindung erreichen sowie Kund*innen richtig unterstützen und betreuen.

Top-Themen

  • Wie Sie eine effektive Verkaufsstrategie für Ihre Produkte und Leistungen planen
  • Wirksamer als andere überzeugen und Kundenkontakte optimieren
  • Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zielgenau identifizieren
  • Wie Sie Ihre Persönlichkeit und Ihr technisches Know-how beweisen
  • Wie Sie bei Preisverhandlungen taktisch argumentieren und Ihre Preise durchsetzen
  • Aufbau einer festen Kundenbindung und hoher Zufriedenheit mit dem Leistungsangebot

Ablauf des Seminars "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur"

Erfahren Sie im Seminar "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur" mehr zu folgenden Themen:

1. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr

2. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr

Die richtige Strategie für Ihr Projekt planen

  • Wie Sie Ihre besten Kunden finden
  • Realistische Verkaufs- und Gesprächsziele setzen
  • Wie Sie einen Gesprächstermin verkaufen
  • Kaltbesuch oder Termin vereinbaren
  • Effektivitätsmanagement im Verkauf
  • Hauptaufgabe im konsultativen Verkauf
  • Der Wertschöpfungsprozess
  • Die Wertaussage
  • Chancen und Gefahren im Verkaufsprozess
  • Künstliche Intelligenz sinnvoll nutzen
Lehrgespräch und Video: Differenzieren im WettbewerbGruppenarbeit: Die Käufer im Buying-Team

Andere überzeugen und Kontakte knüpfen

  • Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen
  • Der Weg ins Kundenunternehmen
  • Das Geheimnis guter Kommunikation
Gruppen- und Einzelarbeit: Das Geheimnis guter Kommunikation und wie Sie Sympathien entwickeln

Bedürfnisse und Wünsche entdecken

  • Lehrgespräch und Video: Probleme identifizieren
  • Fehler beim Zuhören
  • Die Mechanik der Kaufentscheidung
  • Die Bedürfniskurve
  • Wie Sie den Problemdruck verstärken
  • Verkaufen ohne zu manipulieren
Gruppenarbeit: Bedürfnisse entwickelnEinzelübungen/Rollenspiel: Durch Fragen überzeugen –OPAL-Technik

Persönlichkeit und technische Kompetenz beweisen

  • Die Präsentation für den Entscheider
  • Den Kundennutzen überzeugend darstellen
  • Der Umgang mit Ein- und Vorwänden
  • Verkaufen nach Kundenkriterien
  • Strategien zur Positionsverbesserung
Gruppenarbeit: Der Weg zum Nutzen

Preisverhandlungen erfolgreich durchführen

  • Die eigenen Preise schützen
  • Die wichtigsten Verhandlungsregeln
  • Vier Schritte einer Verhandlung
  • Bewertung des eigenen Angebotes
  • Benchmarks setzen, um Preise zu schützen
  • Verhandlungsjudo zwischen Geben und Nehmen
Rollenspiel: Einen fairen Abschluss fixieren

Enge Kundenbindung und maximale Zufriedenheit erreichen

  • Die Erwartungen des Kunden nach dem Auftrag
  • Kritische Phasen nach der Produkteinführung
  • Verhalten bei Reklamationen
  • Umgang mit verärgerten Kunden
  • Gute Kontakte am Telefon
Gruppenarbeit: Dauerhafte Kundenpflege organisieren

Zielgruppe

Das Seminar "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur" richtet sich an:

  • Vertriebsmitarbeitende, die noch am Beginn ihrer Laufbahn stehen
  • Mitarbeitende aus den Bereichen Service, Projektmanagement und Innendienst, die den direkten Verkaufsprozess unterstützen
  • Gestandene Vertriebsingenieur*innen, die ihre Erfahrungen auf-frischen und ergänzen möchten

Ihr Referent für das Seminar "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur":

Ulrich Dietze, Gründer und Geschäftsführer, Deutsche Vertriebsberatung GmbH, Mettmann

Ulrich Dietze ist seit über 30 Jahren erfolgreich als Vertriebsberater und Trainer tätig. Er absolvierte eine klassische Vertriebslaufbahn im Außendienst als Gebietsverkaufs- und Verkaufsleiter. Mit seiner langjährigen Erfahrung zählt er heute zu den renommiertesten Experten für Vertriebsoptimierung im deutschsprachigen Raum. Er berät und trainiert seit 1992 Unternehmen aus technischen Branchen, insbesondere Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik und Logistik. Ulrich Dietze ist Kooperationspartner des VDI, VDMA, VTH, Mitglied im Verband – Die Familienunternehmer und Fördermitglied im Bundesverband – Die Vertriebsmanager. Seine Seminare erhalten regelmäßig beste Bewertungen in Bezug auf Praxisnähe und Umsetzungsnutzen. Er ist Erfinder der TQS Preisverhandlungsmethode für Technische Vertriebe.

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