Seminar

Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur

mit Teilnahmebescheinigung

Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur - Seminar

Ingenieure im technischen Vertrieb sind längst keine Seltenheit mehr. Immer mehr technische Fach- und Führungskräfte aus Projektmanagement, Konstruktion und Entwicklung oder aus anderen technischen Bereichen wechseln in den technischen Vertrieb. Rüsten Sie sich mit den wichtigsten Instrumenten für Ihre Position als Vertriebsingenieur aus. Nach diesem Seminar sind Sie in der Lage, Strategien zu planen und die dafür benötigten Vertriebsvorgänge zu steuern. Sie lernen, wie Sie neue Kunden finden und eine optimale Gesprächsbeziehung herstellen.

In vielen Fällen ist dem Kunden gar nicht klar, welche Lösung die beste für seinen Zweck ist. Steigern Sie Ihre Verkaufschancen durch aktives Zuhören und indem Sie die Mechanik der Kaufentscheidung mit der richtigen Fragetechnik anwenden. Nutzenargumentation und der Umgang mit Werteinwänden werden für Sie zum „Kinderspiel“, wenn Sie nach den richtigen Kundenkriterien verkaufen. Ersparen Sie sich nutzloses Arbeiten und erhöhen Sie Ihre Auftragsquote beträchtlich. Bereiten Sie sich optimal auf Ihre kommenden Preisverhandlungen vor und trainieren Sie die geschickte Anwendung wichtiger Verhandlungstaktiken. Unser Vertriebsexperte zeigt Ihnen, wie Sie eine enge Kundenbindung erreichen sowie den Kunden richtig unterstützen und betreuen.

Top Themen

  • Wie Sie als Vertriebsingenieur eine effektive Verkaufsstrategie für Ihre Produkte und Leistungen planen
  • Wirksamer als andere überzeugen und Kundenkontakte optimieren
  • Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zielgenau identifizieren
  • Wie Sie Ihre Persönlichkeit und Ihr technisches Know-how beweisen
  • Wie Sie bei Preisverhandlungen taktisch argumentieren und Ihre Preise durchsetzen
  • Aufbau einer festen Kundenbindung und hoher Zufriedenheit mit dem Leistungsangebot

Ablauf des Seminars "Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur"

Erfahren Sie im Seminar "Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur" mehr zu folgenden Themen:

Programm als PDF herunterladen

Programmablauf

Die richtige Strategie für Ihr Projekt planen

  • Wie Sie Ihre besten Kunden finden
  • Realistische Verkaufs- und Gesprächsziele setzen
  • Wie Sie einen Gesprächstermin verkaufen
  • Kaltbesuch oder Termin vereinbaren
  • Effektivitätsmanagement im Verkauf
  • Hauptaufgabe im konsultativen Verkauf
  • Der Wertschöpfungsprozess
  • Die Wertaussage
  • Chancen und Gefahren im Verkaufsprozess

Lehrgespräch und Video: Differenzieren im Wettbewerb

Gruppenarbeit: Die Käufer im Buying-Team

Andere überzeugen und Kontakte knüpfen

  • Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen
  • Der Weg ins Kundenunternehmen
  • Das Geheimnis guter Kommunikation

Gruppen- und Einzelarbeit: Das Geheimnis guter Kommunikation und wie Sie Sympathien entwickeln

Bedürfnisse und Wünsche entdecken

  • Lehrgespräch und Video: Probleme identifizieren
  • Fehler beim Zuhören
  • Die Mechanik der Kaufentscheidung
  • Die Bedürfniskurve
  • Wie Sie den Problemdruck verstärken
  • Verkaufen ohne zu manipulieren

Gruppenarbeit: Bedürfnisse entwickeln

Einzelübungen/Rollenspiel: Durch Fragen überzeugen –OPAL-Technik

Persönlichkeit und technische Kompetenz beweisen

  • Die Präsentation für den Entscheider
  • Den Kundennutzen überzeugend darstellen
  • Der Umgang mit Ein- und Vorwänden
  • Verkaufen nach Kundenkriterien
  • Strategien zur Positionsverbesserung

Gruppenarbeit: Der Weg zum Nutzen

Preisverhandlungen erfolgreich durchführen

  • Die eigenen Preise schützen
  • Die wichtigsten Verhandlungsregeln
  • Vier Schritte einer Verhandlung
  • Bewertung des eigenen Angebotes
  • Benchmarks setzen, um Preise zu schützen
  • Verhandlungsjudo zwischen Geben und Nehmen

Rollenspiel: Einen fairen Abschluss fixieren

Enge Kundenbindung und maximale Zufriedenheit erreichen

  • Die Erwartungen des Kunden nach dem Auftrag
  • Kritische Phasen nach der Produkteinführung
  • Verhalten bei Reklamationen
  • Umgang mit verärgerten Kunden
  • Gute Kontakte am Telefon

Gruppenarbeit: Dauerhafte Kundenpflege organisieren

Zielgruppe

Das Seminar "Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur" richtet sich an:

  • Vertriebsmitarbeiter, die noch am Beginn ihrer Laufbahn stehen
  • Mitarbeiter aus den Bereichen Service, Projektmanagement und Innendienst, die den direkten Verkaufsprozess unterstützen
  • Gestandene Vertriebsingenieure, die ihre Erfahrungen auffrischen und ergänzen möchten

Das Seminar Projektmanagement im Technischen Vertrieb könnte Sie ebenfalls ansprechen.

Ihr Referent für das Seminar "Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur":

Manfred Carstens, Unternehmensberatung Manfred Carstens, Twistringen

Seit 1989 ist Manfred Carstens als freiberuf­licher Unternehmensberater, Trainer und Coach tätig. Zu seinen Trainingsschwerpunkten gehören der Vertrieb, das Informationsmanagement und das Marketing. Er hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen durch Verhaltens- und Bewusstseinstrainings ihrer Mitarbeiter zu kunden­orientiertem Verhalten zu führen, um eine langfristige Bindung der Kunden zum Unternehmen zu erreichen. Nach dem Studium der Nachrichtentechnik wurde Manfred Carstens zunächst als Serviceingenieur für Datentechnik eingesetzt. Seine Erfahrungen im aktiven Verkauf von Dienstleistungen und Investitionsgütern machte er als Vertriebsbeauftragter, Key Account Manager und Vertriebsleiter.

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Veranstaltungsnummer : 10SE002

Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur

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Landsberger Allee 26-32,
10249 Berlin
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Dipl.-Ing. Lars Tichi
Dipl.-Ing. Lars Tichi,
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