Veranstaltungsnummer: 10SE002
- Wie du eine effektive Verkaufsstrategie für deine Produkte und Dienstleistungen erarbeitest
- Kontakte optimieren und Verkaufsgespräche strukturiert planen
- Bedürfnisse deiner Kund*innen zielgenau identifizieren und Lösungen herausarbeiten
Ingenieur*innen im technischen Vertrieb sind längst keine Seltenheit. Immer mehr technische Fach- und Führungskräfte aus Konstruktion, Entwicklung, Projektmanagement und Technik oder aus anderen technischen Bereichen wechseln in den Vertrieb.
Rüste dich mit den wichtigsten Instrumenten für deine Position als Vertriebsingenieur*in aus. Nach dem Seminar bist du in der Lage, Verkaufsstrategien zu planen und die dafür benötigten Instrumente für erfolgreiche Gespräche anzuwenden. Du lernst, neue Kund*innen zu finden und optimale Gesprächsbeziehungen herzustellen.
In vielen Fällen ist Kund*innen gar nicht bewusst, welche Lösung die beste für den Zweck ist. Steigere deine Verkaufschancen durch eine strukturierte Vorgehensweise mit der richtigen Systematik, Transparenz und der richtigen Fragetechnik. Nutzenargumentation und der Umgang mit Einwänden werden für dich zum „Kinderspiel“. Erhöhe deine Auftragsquote beträchtlich. Bereite dich auf Preisverhandlungen vor und trainiere die geschickte Anwendung wichtiger Verhandlungstechniken. Unser Vertriebsexperte zeigt dir auf, wie du Kund*innen bei der Lösungsfindung unterstützt und die richtigen Angebote platzierst.
Top-Themen
- Wie du eine effektive Verkaufsstrategie für deine Produkte und Dienstleistungen erarbeitest
- Kontakte optimieren und Verkaufsgespräche strukturiert planen
- Bedürfnisse deiner Kund*innen zielgenau identifizieren und Lösungen herausarbeiten
- Gespräche mit Kund*innen zielorientiert führen und Preise verhandeln
- Erfolgreiche Geschäftsabschlüsse generieren
Ablauf des Seminars "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur"
Erfahre im Seminar "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr
2. Tag 09:00 bis 17:00 Uhr
Die richtige Verkaufsstrategie planen
- Wie Sie potenzielle Kund*innen finden
- Wie Sie Zielkund*innen definieren
- Wie Sie Ihre Argumente aufbereiten
- Wie Sie Ihren Wettbewerb analysieren
- Realistische Verkaufsziele setzen
- Wie Sie Ihren relevanten Markt analysieren
- Werthaltige Aussagen erkennen
- Aufgaben und Ansprüche im technischen Vertrieb
- Den Wertschöpfungsprozess planen
Kontakt mit Kund*innen aufbauen
- Das 5-Phasen-Modell zur richtigen Ansprache
- Grundlagen der Gesprächsvorbereitung
- Gesprächsziele definieren
Die richtige Gesprächseröffnung planen
- Mit-Vorstellungs-Pitches zum Erfolg
- Wie Sie positiv überraschen
- Wie Sie Sympathien wecken
- Wie Sie die richtigen Botschaften platzieren
Die Bedarfe der Kund*innen erkennen
- Die richtigen Entscheider*innen im Buying Center identifizieren
- Die Wichtigkeit der Ansprechpartner*innen beurteilen
- Mit Fragetechnik den Bedarf ermitteln
- Wer fragt, der führt
- Vorteile des aktiven Zuhörens nutzen
- Zielgerichtet argumentieren
Die Wünsche des Kunden erfüllen
- Die wertvollen Botschaften argumentieren
- Die Nutzenargumente erkennen und einsetzen
- Mit Beweisen überzeugen
- Einwände als Chance begreifen und entkräften
- Verkaufen mit Überzeugung statt Manipulation
Der erfolgreiche Gesprächsabschluss
- Die Preisverhandlung erfolgreich durchführen
- Den Preisforderungen nicht nachgeben
- Einkaufstaktiken durchschauen und reagieren
- Mit SMARTen Zielen das Gespräch beenden
- Nachfassen mit System
Seminarmethoden
In diesem Seminar erhältst du theoretischen Input in Form von kurzen Impulsvorträgen, die anschließend diskutiert und ausgearbeitet werden. Im Rahmen von Übungen und Worksheets wendest du die Inhalte konkret auf dein Unternehmen an. Durch Einzel- und Gruppenarbeiten profitierst du vom Erfahrungsaustausch aus anderen technischen Branchen.
Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeitende, die noch am Beginn ihrer Laufbahn stehen
- Mitarbeitende aus allen technischen Bereichen, die in den aktiven Verkaufsprozess wechseln wollen
- Gestandene Vertriebsingenieur*innen, die ihre Erfahrungen auffrischen und ergänzen möchten
Dein Referent für das Seminar "Heute Ingenieur, morgen Vertriebsingenieur":
Thomas Kalthoff, Dipl.-Ökonom, Inhaber Kalthoff Consulting, Mülheim an der Ruhr
Thomas Kalthoffs Beratungsschwerpunkte sind Unternehmens- und Wachstumsstrategien sowie deren Umsetzung in Marketing, Vertrieb und Produktmanagement. Seine Kund*innen sind mittelständische und große Hersteller von technisch erklärungsbedürftigen Produkten.
Herr Kalthoff blickt auf eine mehr als 30-jährige Karriere in der Industrie zurück. Viele Jahre war er als Führungskraft in den Bereichen Marketing, Produkt- und Innovationsmanagement sowie Vertrieb bei führenden internationalen Unternehmen der Bau-Zulieferindustrie, der Sanitär-/Heizungsbranche sowie angrenzenden Branchen tätig. Seit über 15 Jahren erhält er beste Bewertungen für seine praxisorientierten Seminare zu unterschiedlichen Managementthemen. Herr Kalthoff veröffentlicht regelmäßig Artikel zu aktuellen Managementthemen in Fachzeitschriften.
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