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Seminar Vertriebscontrolling: Verstehen – Aufbauen – Anwenden

Seminar über Vertriebscontrolling

Erfahren Sie in unserem Seminar „Vertriebscontrolling: Verstehen – Aufbauen – Anwenden“ praxisnah anhand von Fallbeispielen und Übungen alles über moderne Methoden im Vertriebscontrolling. Das Seminar ist ideal für alle, die Vertriebscontrolling und –steuerung zu Ihren Aufgabengebieten zählen.

Gelungenes Controlling für bessere Ergebnisse

Ein effektives Vertriebscontrolling ist für den Erfolg des Vertriebs unabdingbar. Obwohl der Einsatz von Gebietspotenzial-Analysen, Kunden-Qualifizierungen oder Berichtsanalysen praxisbewährte Methoden des Vertriebscontrollings sind, finden für gewöhnlich nur die Analyse und Steuerung der Außendienst-Produktivität mithilfe von Umsatz- und Deckungsbeitragszahlen ihren Einsatz. So verschenken viele Unternehmen elementare Möglichkeiten, ihre Ergebnisse zu optimieren.

Nach dem Besuch des Seminars über Vertriebscontrolling kennen Sie:

  • die Methoden modernen Vertriebscontrollings
  • Werkzeuge zur Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation
  • Wege, anhand der Deckungsbeitragsrechung Ihren Vorgesetzten und Mitarbeitern gegenüber argumentieren zu können
  • die wichtigsten Kennzahlen (KPI’s) zur Vertriebssteuerung
  • Kunden-, Produkt- und Bezirksanalysen als alternative Möglichkeiten zur Durchführung von Vertriebsanalysen

Worum geht es im Seminar über Vertriebscontrolling genau?

Das Seminar über Vertriebscontrolling enthält die nachstehenden Themen:

Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen

Programmablauf

1. Tag 10:00 bis 18:00 Uhr, 2. Tag 09:00 bis 17:30 Uhr

Ein Überblick über die Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
Der Unterschied zwischen Kontrolle und Controlling
Controlling im Unternehmen und die Unterschiede zwischen zentralem Unternehmenscontrolling, Marketing- und Vertriebscontrolling
Trends im Vertriebscontrolling
Arbeiten mit Kennzahlen (KPI‘s) zur Steuerung des eigenen Unternehmensbereichs
Möglichkeiten zur Ermittlung und Interpretation von Kennzahlen
Gruppenarbeit: Ermittlung der wesentlichen eigenen Kennzahlen


Die ersten Schritte zum Aufbau eines unternehmensgerechten Vertriebscontrolling
Die grundsätzlichen Probleme bei der Einführung eines Controllingsystems
Die Wertschöpfungskette im Unternehmen
Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung: Warum Mitarbeiter Informationen liefern und warum sie dieses unterlassen
Fallbeispiel: Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss im Unternehmen
Widerstände gegen das Vertriebscontrolling und wie man mit diesen umgeht


Vertriebsführung auf der Basis von Zielsetzungen und Vertriebscontrollingdaten
Erstellung, Pflege und das Erreichen von Vertriebszielen
Analyse der Absatzwege: Alternative Möglichkeiten der Markt- und Zielgruppenanalysen
Gruppenarbeit: Ermittlung der eigenen Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele
Der Soll-Ist-Vergleich als zentrales Vertriebscontrollinginstrument


Das betriebswirtschaftliche Handwerkzeug des Vertriebscontrollers
Der Aufbau und die Pflege des Berichtswesens von Außen- und Innendienst im Vertrieb
Gruppenarbeit: Entwurf eines Berichtswesens für den eigenen Außendienst
Arbeiten mit Informationssystemen im Rahmen des Customer-Relationship-Managements (CRM)
Verkaufsplanung und Budgetierung

Der Grundaufbau der Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings und der Kennzahlengestaltung
Die Kosten- und Leistungsrechnung im Vertrieb
Begriffe der Kostenrechnung und deren Verwendung
Fallbeispiele: Kostenarten-, Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung
Verursachungsgerechte Gemeinkostenverrechnung
Ablauf der Kostenrechnung in der Praxis
Preis-Kalkulationsverfahren in Industrie und Handel: Voll- und Teilkostenrechnung
Gruppenarbeit: Auf- und Abschlagskalkulation
Die Unterschiede zwischen Preispolitik und Pricing


Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling
Kennzahlenerstellung und Überprüfung der Tauglichkeit von Kennzahlen zur Messung der Validität (Gültigkeit)
Die Ermittlung von Haupt- und Spitzenkennzahlen: Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite und Liquidität
Rentabilitätskennzahlen als zentrale Steuerungsgrößen und ihre Konsequenzen für die Führung eines Verkaufsgebiets
Fallbeispiele: Absatzpolitische Kennzahlen
Festlegung der Verkaufsgebietsziele mit Hilfe des Vertriebs-Controlling
Kennzahlen für die Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk

Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst
Alternative Möglichkeiten der Selbststeuerung des Außendienstes mit Hilfe von Kennzahlen
Fallbeispiel: Die Unterschiede zwischen Kennzahlen und Kennzahlen-Systemen


Deckungsbeitragsrechnung und Deckungsbeitragsanalyse
Der Grundaufbau der Deckungsbeitragsrechnung
Gruppenarbeit: Analyse der Tops und Flops bei Produkten und Sortimenten mit der Deckungsbeitragsrechnung
Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse
Wichtige Analyseverfahren der Deckungsbeitragsrechnung: Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen
Gruppenarbeit: Break-Even-Analysen zur Besuchshäufigkeit, zu Investitionsentscheidungen und/oder zum Einsatz von Reisenden und/oder Handelsvertretern


Vertriebscontrolling mit Hilfe von Kundenanalysen
Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
Gruppenarbeit: Analyse und Interpretation von Kundendeckungsbeitragsrechnungen
Fallbeispiel: Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des CRM und Kunden-Controlling mit der Kunden-DATA-Base inklusive Plausibilitäts-Checks
Klassische Kundensegmentierungsverfahren: ABCAnalyse und Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen


Das Vertriebscontrolling aus Sicht der Produkt- und Sortimentsanalyse
Die Analyse der vertriebsrelevanten Artikel
Fokussierung auf die Verbesserung der Absatzchancen deckungsbeitragsstarker Produkte
Neuprodukte: Chance oder Fluch für den Vertrieb?
Fallbeispiel: Lebenszyklus und Diffusionsmodell als Grundlage der Steuerung der Neuproduktaktivitäten im Vertrieb


Der Kernpunkt des Vertriebscontrolling: Die Gebietsund Bezirksanalysen
Verkaufsbezirke: Was taugen sie wirklich?
Gruppenarbeit: Die Ergebnisbeurteilung des Außendienstes mit Hilfe der Deckungsbeitragsanalyse
Fallbeispiel: Die Folgen der Rabattgewährung durch den Außendienst
Die Führung von Verkaufsbezirken als Profit-Center
Neu- und Reorganisation von Verkaufsbezirken
Durchführung von Marktanalysen als begleitende Maßnahmen des Bezirkscontrolling


Bewährte und alternative Methoden und Techniken zur Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation
Ermittlung des Kostensenkungspotentials im Vertriebsaußen- und -innendienst
Fallbeispiele: Außen- und Innendienstzeitanalyse
Einbindung des Vertriebsinnendienstes durch Team- Selling-Programme
Quantitative und qualitative Leistungs- und Zielerreichungsbeurteilung
von Verkaufs-Mitarbeiternm und Verkaufs-Teams
Fallbeispiele: Verbesserung der Vertriebsleistung im Rahmen von monetären und non-monetären ein- und mehrdimensionalen Entlohnungsmodellen
Gruppenarbeit: Erarbeitung von Umsatz- und Leistungsvorgaben sowie Umsatz- und Kostenplanungen

Fallbeispiele und Gruppenarbeiten ermöglichen ein praxisbezogenes, dynamisches Lernen. Sie sind herzlich eingeladen, eigene Beispiele mitzubringen, um sie dann in der Gruppe zu diskutieren. Des Weiteren bekommen Sie ein ausführliches Handbuch.

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An wen richtet sich die Veranstaltung?

Das Seminar ist besonders geeignet für:

  • Geschäftsführer und Inhaber
  • Verkaufsleiter und Vertriebsleiter
  • regionale Vertriebsleiter
  • Vertriebscontroller
  • alle, die in der Vertriebssteuerung tätig sind oder in der Zukunft tätig sein werden

Ronald Heckl – Ihr Referent

Die Leitung des Seminars übernimmt Dipl.-Kfm. Ronald Heckl. Er hat bereits in verschiedenen Positionen in Vertrieb und Marketing gearbeitet. Seine Spezialgebiete sind u. a. Vertriebsanalyse, Umsatzbeschleunigung und Marktausrichtung. Er hat bereits über 15.000 Mitarbeiter unterschiedlicher Branchen betreut, analysiert, gecoacht und beraten. Seit 1985 ist er Inhaber seiner eigenen Unternehmensberatung.

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Wenn Sie mittels bewährter und aktueller Methoden Ihren Vertrieb bestmöglich erfassen, steuern und analysieren möchten, ist das Seminar über Vertriebscontrolling genau das Richtige für Sie. Melden Sie sich an.

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23.03 - 24.03.2017 Düsseldorf verfügbar 1690 €
15.08 - 16.08.2017 Frankfurt am Main verfügbar 1690 €

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