Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen - anwenden

Überblick über die Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings

• Der Unterschied zwischen Kontrolle und Controlling
• Trends im Vertriebscontrolling
• Arbeiten mit Kennzahlen (KPI´s) zur Steuerung des eigenen Unternehmensbereichs

Die ersten Schritte zum Aufbau des Vertriebscontrollings

• Die grundsätzlichen Probleme bei der Einführung eines
• Controllingsystems
• Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung: Warum Mitarbeiter Informationen liefern und warum sie dieses unterlassen
• Fallbeispiel: Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss im Unternehmen

Vertriebsführung auf der Basis von Zielsetzungen und Vertriebscontrollingdaten

• Erstellung, Pflege und Erreichen von Vertriebszielen
• Analyse der Absatzwege: Alternative Möglichkeiten der Markt- und Zielgruppenanalysen

Gruppenarbeit: Ermittlung der eigenen Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele

Das betriebswirtschaftliche Handwerkzeug

• Der Aufbau und die Pflege des Berichtswesens
• Arbeiten mit Informationssystemen im Rahmen des Customer-
  Relationship-Managements (CRM)

Gruppenarbeit: Entwurf eines Berichtswesens für den eigenen Außendienst

Der Grundaufbau der Kostenrechnung als Basis des Vertriebs­controllings und der Kennzahlengestaltung

• Die Kosten- und Leistungsrechnung im Vertrieb
• Begriffe der Kostenrechnung und deren Verwendung
• Verursachungsgerechte Gemeinkostenverrechnung
• Preis-Kalkulationsverfahren in Industrie und Handel
• Die Unterschiede zwischen Preispolitik und Pricing

Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling

• Die Ermittlung von Haupt- und Spitzenkennzahlen: Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite und Liquidität
• Kennzahlen für die Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
• Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst
• Möglichkeiten der Selbststeuerung des Außendienstes

Deckungsbeitragsrechnung und Deckungsbeitragsanalyse

• Der Grundaufbau der Deckungsbeitragsrechnung
• Analyse von Produkten und Sortimenten mit der Deckungsbeitrags­rechnung
• Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse,
• Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen

Gruppenarbeit: Break-Even-Analysen

Vertriebscontrolling mit Hilfe von Kundenanalysen

• Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
• Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des CRM und Kunden-Controlling
• Klassische Kundensegmentierungsverfahren: ABC-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen

Gruppenarbeit: Analyse und Interpretation von Kunden­deckungsbeitragsrechnungen

Das Vertriebscontrolling aus Sicht der Produkt- und Sortimentsanalyse

• Die Analyse der vertriebsrelevanten Artikel
• Neuprodukte: Chance oder Fluch für den Vertrieb?
• Lebenszyklus und Diffusionsmodell als Grundlage der Steuerung der Neuproduktaktivitäten im Vertrieb

Der Kernpunkt des Vertriebscontrolling: Die Gebiets- und
Bezirksanalysen

• Verkaufsbezirke: Was taugen sie wirklich?
• Die Ergebnisbeurteilung des Außendienstes mit Hilfe der
• Deckungsbeitragsanalyse
• Neu- und Reorganisation von Verkaufsbezirken
• Fallbeispiel: Die Folgen der Rabattgewährung durch den
  Außendienst

Methoden und Techniken zur Kostensenkung und Ergebnis­verbesserung in der Verkaufsorganisation

• Ermittlung des Kostensenkungspotentials
• Quantitative und qualitative Leistungs- und Zielerreichungs­beurteilung von Verkaufs-Mitarbeitern und Verkaufs-Teams
• Fallbeispiele: Verbesserung der Vertriebsleistung im Rahmen von monetären und non-monetären ein- und mehr­dimensionalen Entlohnungsmodellen