Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen - anwenden
Veranstaltungsnummer: 10SE087
- Das Handwerkzeug des modernen Vertriebscontrollings
- Methoden der Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation
- Wie Sie mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung gegenüber Ihren Mitarbeitern und Vorgesetzten argumentieren können
Sie lernen in diesem Seminar zum Vertriebscontrolling Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs optimal zu messen, zu steuern und zu analysieren.
In der Weiterbildung werden aktuelle und bewährte Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Außendienst-Produktivität vermittelt.
Sie erlernen den richtigen Einsatz von Vertriebskennzahlen. Des Weiteren erlernen Sie mit den Ihnen vorliegenden Daten, Ihren Vertrieb effizienter zu steuern.
Top-Themen
- Das Handwerkzeug des modernen Vertriebscontrollings
- Methoden der Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation
- Wie Sie mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung gegenüber Ihren Mitarbeitern und Vorgesetzten argumentieren können
- Die wesentlichen Kennzahlen (KPI´s) zur Steuerung des Vertriebs
- Alternative Möglichkeiten zur Durchführung von Vertriebsanalysen, u.a. Kunden-, Produkt- und Bezirksanalysen
- Die Optimierung des eigenen Führungsverhaltens durch den Einsatz von Vertriebskennzahlen
Ablauf des Seminars "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden"
Erfahren Sie im Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 10:00 bis 18:00 Uhr
2. Tag 09:00 bis 17:30 Uhr
Überblick über die Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
- Der Unterschied zwischen Kontrolle und Controlling
- Trends im Vertriebscontrolling
- Arbeiten mit Kennzahlen (KPI´s) zur Steuerung des eigenen Unternehmensbereichs
Die ersten Schritte zum Aufbau des Vertriebscontrollings
- Die grundsätzlichen Probleme bei der Einführung eines
- Controllingsystems
- Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung: Warum Mitarbeiter Informationen liefern und warum sie dieses unterlassen
- Fallbeispiel: Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss im Unternehmen
Vertriebsführung auf der Basis von Zielsetzungen und Vertriebscontrollingdaten
- Erstellung, Pflege und Erreichen von Vertriebszielen
- Analyse der Absatzwege: Alternative Möglichkeiten der Markt- und Zielgruppenanalysen
Das betriebswirtschaftliche Handwerkzeug
- Der Aufbau und die Pflege des Berichtswesens
- Arbeiten mit Informationssystemen im Rahmen des Customer-
Relationship-Managements (CRM)
Der Grundaufbau der Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings und der Kennzahlengestaltung
- Die Kosten- und Leistungsrechnung im Vertrieb
- Begriffe der Kostenrechnung und deren Verwendung
- Verursachungsgerechte Gemeinkostenverrechnung
- Preis-Kalkulationsverfahren in Industrie und Handel
- Die Unterschiede zwischen Preispolitik und Pricing
Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling
- Die Ermittlung von Haupt- und Spitzenkennzahlen: Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite und Liquidität
- Kennzahlen für die Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
- Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst
- Möglichkeiten der Selbststeuerung des Außendienstes
Deckungsbeitragsrechnung und Deckungsbeitragsanalyse
- Der Grundaufbau der Deckungsbeitragsrechnung
- Analyse von Produkten und Sortimenten mit der Deckungsbeitragsrechnung
- Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse,
- Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen
Vertriebscontrolling mit Hilfe von Kundenanalysen
- Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
- Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des CRM und Kunden-Controlling
- Klassische Kundensegmentierungsverfahren: ABC-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen
Das Vertriebscontrolling aus Sicht der Produkt- und Sortimentsanalyse
- Die Analyse der vertriebsrelevanten Artikel
- Neuprodukte: Chance oder Fluch für den Vertrieb?
- Lebenszyklus und Diffusionsmodell als Grundlage der Steuerung der Neuproduktaktivitäten im Vertrieb
Der Kernpunkt des Vertriebscontrolling: Die Gebiets- und
Bezirksanalysen
- Verkaufsbezirke: Was taugen sie wirklich?
- Die Ergebnisbeurteilung des Außendienstes mit Hilfe der
- Deckungsbeitragsanalyse
- Neu- und Reorganisation von Verkaufsbezirken
- Fallbeispiel: Die Folgen der Rabattgewährung durch den
Außendienst
Methoden und Techniken zur Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation
- Ermittlung des Kostensenkungspotentials
- Quantitative und qualitative Leistungs- und Zielerreichungsbeurteilung von Verkaufs-Mitarbeitern und Verkaufs-Teams
- Fallbeispiele: Verbesserung der Vertriebsleistung im Rahmen von monetären und non-monetären ein- und mehrdimensionalen Entlohnungsmodellen
Seminarmethoden
Bei diesem Seminar zum Vertriebscontrolling handelt es sich um ein sehr interaktives Programm mit vielen Fallbeispielen und Gruppenarbeiten.
Zielgruppe
Das Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden" richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die Vertriebssteuerung zu ihrem Aufgabengebiet zählen oder zukünftig zählen werden:
- Geschäftsführer und Inhaber
- Verkaufsleiter, Vertriebsleiter und regionale Vertriebsleiter
- Vertriebscontroller
Diese Seminare könnten ebenfalls von Interesse für Sie sein:
- Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur
- Preisgespräche und Verkaufsverhandlungen
- Projektmanagement im technischen Vertrieb
Ihr Referent für das Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden":
Dipl.-Kfm. Ronald Heckl, Geschäftsführer, Heckl Consulting Hamburg, Hamburg
Herr Heckl hat verschiedene Positionen im Vertrieb und Marketing bei internationalen Unternehmen bekleidet. Als international tätiger Unternehmensberater mit Ausrichtung auf Marketing und Vertrieb ist er u.a. mit den Fachthemen Vertriebsanalyse, Umsatzbeschleunigung, Marktausrichtung, operative/strategische Verkaufssteuerung, Markttrends und Controlling vertraut.
Er ist Dozent für Volkswirtschaftslehre, (internationales) Marketing und Handelsbetriebslehre in Hamburg und Lüneburg. Seit 1985 ist er zudem Inhaber der Unternehmensberatung Heckl Consulting Hamburg, und seit 1994 geschäftsführender Gesellschafter der H13 Werbeagentur GmbH. Mehr als 15.000 Mitarbeiter verschiedener Branchen hat er betreut, analysiert, gecoacht und beratend begleitet: Von der Firmenübernahme über Nachfolgeregelungen, der Change Management Begleitung, der Lösung von Supply Chain Prozessen, Neu- und Umstrukturierungen bis hin zur Neuausrichtung von Unternehmen sowie Marketing- und Vertriebsabteilungen für die Zukunft.
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