Seminar

Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen - anwenden

mit Teilnahmebescheinigung

Seminar über Vertriebscontrolling — Bildquelle: © iStock - 15824908

Sie lernen in diesem Seminar zum Vertriebscontrolling Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs optimal zu messen, zu steuern und zu analysieren.

In der Weiterbildung werden aktuelle und bewährte Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Außendienst-Produktivität vermittelt.

Sie erlernen den richtigen Einsatz von Vertriebskennzahlen. Des Weiteren erlernen Sie mit den Ihnen vorliegenden Daten, Ihren Vertrieb effizienter zu steuern.

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Top Themen

Das Handwerkzeug des modernen Vertriebscontrollings
Methoden der Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation
Wie Sie mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung gegenüber Ihren Mitarbeitern und Vorgesetzten argumentieren können
Die wesentlichen Kennzahlen (KPI´s) zur Steuerung des Vertriebs
Alternative Möglichkeiten zur Durchführung von Vertriebsanalysen, u.a. Kunden-, Produkt- und Bezirksanalysen
Die Optimierung des eigenen Führungsverhaltens durch den Einsatz von Vertriebskennzahlen

Ablauf des Seminars "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden"

Erfahren Sie im Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden" mehr zu folgenden Themen:

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Programmablauf

	Überblick über die Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings Der Unterschied zwischen Kontrolle und Controlling Trends im Vertriebscontrolling Arbeiten mit Kennzahlen (KPI´s) zur Steuerung des eigenen Unternehmensbereichs
	Die ersten Schritte zum Aufbau des Vertriebscontrollings Die grundsätzlichen Probleme bei der Einführung eines Controllingsystems Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung: Warum Mitarbeiter Informationen liefern und warum sie dieses unterlassen Fallbeispiel: Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss im Unternehmen
	Vertriebsführung auf der Basis von Zielsetzungen und Vertriebscontrollingdaten Erstellung, Pflege und Erreichen von Vertriebszielen Analyse der Absatzwege: Alternative Möglichkeiten der Markt- und Zielgruppenanalysen Gruppenarbeit: Ermittlung der eigenen Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele
	Das betriebswirtschaftliche Handwerkzeug Der Aufbau und die Pflege des Berichtswesens Arbeiten mit Informationssystemen im Rahmen des Customer- Relationship-Managements (CRM) Gruppenarbeit: Entwurf eines Berichtswesens für den eigenen Außendienst
	Der Grundaufbau der Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings und der Kennzahlengestaltung Die Kosten- und Leistungsrechnung im Vertrieb Begriffe der Kostenrechnung und deren Verwendung Verursachungsgerechte Gemeinkostenverrechnung Preis-Kalkulationsverfahren in Industrie und Handel Die Unterschiede zwischen Preispolitik und Pricing
	Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling Die Ermittlung von Haupt- und Spitzenkennzahlen: Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite und Liquidität Kennzahlen für die Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst Möglichkeiten der Selbststeuerung des Außendienstes
	Deckungsbeitragsrechnung und Deckungsbeitragsanalyse Der Grundaufbau der Deckungsbeitragsrechnung Analyse von Produkten und Sortimenten mit der Deckungsbeitragsrechnung Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse, Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen Gruppenarbeit: Break-Even-Analysen
	Vertriebscontrolling mit Hilfe von Kundenanalysen Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des CRM und Kunden-Controlling Klassische Kundensegmentierungsverfahren: ABC-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen Gruppenarbeit: Analyse und Interpretation von Kundendeckungsbeitragsrechnungen
	Das Vertriebscontrolling aus Sicht der Produkt- und Sortimentsanalyse Die Analyse der vertriebsrelevanten Artikel Neuprodukte: Chance oder Fluch für den Vertrieb? Lebenszyklus und Diffusionsmodell als Grundlage der Steuerung der Neuproduktaktivitäten im Vertrieb
	Der Kernpunkt des Vertriebscontrolling: Die Gebiets- und Bezirksanalysen Verkaufsbezirke: Was taugen sie wirklich? Die Ergebnisbeurteilung des Außendienstes mit Hilfe der Deckungsbeitragsanalyse Neu- und Reorganisation von Verkaufsbezirken Fallbeispiel: Die Folgen der Rabattgewährung durch den Außendienst
	Methoden und Techniken zur Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation Ermittlung des Kostensenkungspotentials Quantitative und qualitative Leistungs- und Zielerreichungsbeurteilung von Verkaufs-Mitarbeitern und Verkaufs-Teams Fallbeispiele: Verbesserung der Vertriebsleistung im Rahmen von monetären und non-monetären ein- und mehrdimensionalen Entlohnungsmodellen

Zielgruppe

Das Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden" richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die Vertriebssteuerung zu ihrem Aufgabengebiet zählen oder zukünftig zählen werden:

Geschäftsführer und Inhaber
Verkaufsleiter, Vertriebsleiter und regionale Vertriebsleiter
Vertriebscontroller

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Ihr Referent für das Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden":

Dipl.-Kfm. Ronald Heckl, Geschäftsführer, Heckl Consulting Hamburg, Hamburg

Herr Heckl hat verschiedene Positionen im Vertrieb und Marketing bei internationalen Unternehmen bekleidet. Als international tätiger Unternehmensberater mit Ausrichtung auf Marketing und Vertrieb ist er u.a. mit den Fachthemen Vertriebsanalyse, Umsatzbeschleunigung, Marktausrichtung, operative/strategische Verkaufssteuerung, Markttrends und Controlling vertraut.

Er ist Dozent für Volkswirtschaftslehre, (internationales) Marketing und Handelsbetriebslehre in Hamburg und Lüneburg. Seit 1985 ist er zudem Inhaber der Unternehmensberatung Heckl Consulting Hamburg, und seit 1994 geschäftsführender Gesellschafter der H13 Werbeagentur GmbH. Mehr als 15.000 Mitarbeiter verschiedener Branchen hat er betreut, analysiert, gecoacht und beratend begleitet: Von der Firmenübernahme über Nachfolgeregelungen, der Change Management Begleitung, der Lösung von Supply Chain Prozessen, Neu- und Umstrukturierungen bis hin zur Neuausrichtung von Unternehmen sowie Marketing- und Vertriebsabteilungen für die Zukunft.

Seminarmethoden

Bei diesem Seminar zum Vertriebscontrolling handelt es sich um ein sehr interaktives Programm mit vielen Fallbeispielen und Gruppenarbeiten.

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Veranstaltungsnummer : 10SE087

Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen - anwenden

22. - 23. November 2018	Karlsruhe, Leonardo Hotel Karlsruhe* Ettlinger Str. 23, 76137 Karlsruhe +49 721/3727-0 zur Webseite	verfügbar
02. - 03. April 2019	Düsseldorf, Novotel Hamburg City Alster* Lübecker Str. 3, 22087 Hamburg +49 40/39190-0 zur Webseite	verfügbar
13. - 14. August 2019	Frankfurt am Main, Relexa Hotel Frankfurt* Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt +49 69/95778-0 zur Webseite	verfügbar
04. - 05. Dezember 2019	Düsseldorf, NH Düsseldorf City Nord* Münsterstr. 232-238, 40470 Düsseldorf +49 211/239486-0 zur Webseite	verfügbar

1.690,– € zzgl. 19% UmSt.

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