Seminar

Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen - anwenden

mit Teilnahmebescheinigung

Seminar über Vertriebscontrolling

Sie lernen in diesem Seminar zum Vertriebscontrolling Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs optimal zu messen, zu steuern und zu analysieren.

In der Weiterbildung werden aktuelle und bewährte Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Außendienst-­Produktivität vermittelt.

Sie erlernen den richtigen Einsatz von Vertriebskennzahlen. Des Weiteren erlernen Sie mit den Ihnen vorliegenden Daten, Ihren Vertrieb effizienter zu steuern.

Top Themen

  • Das Handwerkzeug des modernen Vertriebscontrollings
  • Methoden der Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der ­Verkaufsorganisation
  • Wie Sie mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung gegenüber Ihren ­Mitarbeitern und Vorgesetzten argumentieren können
  • Die wesentlichen Kennzahlen (KPI´s) zur Steuerung des Vertriebs
  • Alternative Möglichkeiten zur Durchführung von Vertriebsanalysen, u.a. Kunden-, Produkt- und Bezirksanalysen
  • Die Optimierung des eigenen Führungsverhaltens durch den Einsatz von Vertriebskennzahlen

Ablauf des Seminars "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden"

Erfahren Sie im Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden" mehr zu folgenden Themen:

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Programmablauf

Überblick über die Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings

  • Der Unterschied zwischen Kontrolle und Controlling
  • Trends im Vertriebscontrolling
  • Arbeiten mit Kennzahlen (KPI´s) zur Steuerung des eigenen Unternehmensbereichs

Die ersten Schritte zum Aufbau des Vertriebscontrollings

  • Die grundsätzlichen Probleme bei der Einführung eines
  • Controllingsystems
  • Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung: Warum Mitarbeiter Informationen liefern und warum sie dieses unterlassen
  • Fallbeispiel: Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss im Unternehmen

Vertriebsführung auf der Basis von Zielsetzungen und Vertriebscontrollingdaten

  • Erstellung, Pflege und Erreichen von Vertriebszielen
  • Analyse der Absatzwege: Alternative Möglichkeiten der Markt- und Zielgruppenanalysen

Gruppenarbeit: Ermittlung der eigenen Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele

Das betriebswirtschaftliche Handwerkzeug

  • Der Aufbau und die Pflege des Berichtswesens
  • Arbeiten mit Informationssystemen im Rahmen des Customer-
    Relationship-Managements (CRM)

Gruppenarbeit: Entwurf eines Berichtswesens für den eigenen Außendienst

Der Grundaufbau der Kostenrechnung als Basis des Vertriebs­controllings und der Kennzahlengestaltung

  • Die Kosten- und Leistungsrechnung im Vertrieb
  • Begriffe der Kostenrechnung und deren Verwendung
  • Verursachungsgerechte Gemeinkostenverrechnung
  • Preis-Kalkulationsverfahren in Industrie und Handel
  • Die Unterschiede zwischen Preispolitik und Pricing

Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling

  • Die Ermittlung von Haupt- und Spitzenkennzahlen: Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite und Liquidität
  • Kennzahlen für die Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
  • Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst
  • Möglichkeiten der Selbststeuerung des Außendienstes

Deckungsbeitragsrechnung und Deckungsbeitragsanalyse

  • Der Grundaufbau der Deckungsbeitragsrechnung
  • Analyse von Produkten und Sortimenten mit der Deckungsbeitrags­rechnung
  • Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse,
  • Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen

Gruppenarbeit: Break-Even-Analysen

Vertriebscontrolling mit Hilfe von Kundenanalysen

  • Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
  • Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des CRM und Kunden-Controlling
  • Klassische Kundensegmentierungsverfahren: ABC-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen

Gruppenarbeit: Analyse und Interpretation von Kunden­deckungsbeitragsrechnungen

Das Vertriebscontrolling aus Sicht der Produkt- und Sortimentsanalyse

  • Die Analyse der vertriebsrelevanten Artikel
  • Neuprodukte: Chance oder Fluch für den Vertrieb?
  • Lebenszyklus und Diffusionsmodell als Grundlage der Steuerung der Neuproduktaktivitäten im Vertrieb

Der Kernpunkt des Vertriebscontrolling: Die Gebiets- und
Bezirksanalysen

  • Verkaufsbezirke: Was taugen sie wirklich?
  • Die Ergebnisbeurteilung des Außendienstes mit Hilfe der
  • Deckungsbeitragsanalyse
  • Neu- und Reorganisation von Verkaufsbezirken
  • Fallbeispiel: Die Folgen der Rabattgewährung durch den
    Außendienst

Methoden und Techniken zur Kostensenkung und Ergebnis­verbesserung in der Verkaufsorganisation

  • Ermittlung des Kostensenkungspotentials
  • Quantitative und qualitative Leistungs- und Zielerreichungs­beurteilung von Verkaufs-Mitarbeitern und Verkaufs-Teams
  • Fallbeispiele: Verbesserung der Vertriebsleistung im Rahmen von monetären und non-monetären ein- und mehr­dimensionalen Entlohnungsmodellen

Zielgruppe

Das Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden" richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die Vertriebssteuerung zu ihrem Aufgabengebiet zählen oder zukünftig zählen werden:

  • Geschäftsführer und Inhaber
  • Verkaufsleiter, Vertriebsleiter und regionale Vertriebsleiter
  • Vertriebscontroller

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Ihr Referent für das Seminar "Vertriebscontrolling – verstehen – aufbauen – anwenden":

Dipl.-Kfm. Ronald Heckl, Geschäftsführer, Heckl Consulting Hamburg, Hamburg

Herr Heckl hat verschiedene Positionen im Vertrieb und Marketing bei internationalen Unternehmen bekleidet. Als international tätiger Unternehmensberater mit Ausrichtung auf Marketing und Vertrieb ist er u.a. mit den Fachthemen Vertriebsanalyse, Umsatz­beschleunigung, Marktausrichtung, operative/strategische Verkaufssteuerung, Markttrends und Controlling vertraut.

Er ist Dozent für Volkswirtschaftslehre, (internationales) Marketing und Handelsbetriebslehre in Hamburg und Lüneburg. Seit 1985 ist er zudem Inhaber der Unternehmensberatung Heckl Consulting Hamburg, und seit 1994 geschäftsführender Gesellschafter der H13 Werbeagentur GmbH. Mehr als 15.000 Mitarbeiter verschiedener Branchen hat er betreut, analysiert, gecoacht und beratend begleitet: Von der Firmenübernahme über Nachfolgeregelungen, der Change Management Begleitung, der Lösung von Supply Chain Prozessen, Neu- und Umstrukturierungen bis hin zur Neuausrichtung von Unternehmen sowie Marketing- und Vertriebsabteilungen für die Zukunft.

Seminarmethoden

Bei diesem Seminar zum Vertriebscontrolling handelt es sich um ein sehr interaktives ­Programm mit vielen Fallbeispielen und Gruppenarbeiten.

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Veranstaltungsnummer : 10SE087

Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen - anwenden

Hamburg,

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Lübecker Str. 3,
22087 Hamburg
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Frankfurt am Main,

Relexa Hotel Frankfurt*

Lurgiallee 2,
60439 Frankfurt
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Düsseldorf,

NH Düsseldorf City Nord*

Münsterstr. 232-238,
40470 Düsseldorf
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1.740,– € zzgl. 19% UmSt.

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Teilnehmerstimmen

Laurence Henry, Business Development Manager,
ECO-INDUSTRIES

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