Seminar Vertriebscontrolling: Verstehen – Aufbauen – Anwenden

1. Tag 10:00 bis 18:00 Uhr, 2. Tag 09:00 bis 17:30 Uhr

Ein Überblick über die Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
Der Unterschied zwischen Kontrolle und Controlling
Controlling im Unternehmen und die Unterschiede zwischen zentralem Unternehmenscontrolling, Marketing- und Vertriebscontrolling
Trends im Vertriebscontrolling
Arbeiten mit Kennzahlen (KPI‘s) zur Steuerung des eigenen Unternehmensbereichs
Möglichkeiten zur Ermittlung und Interpretation von Kennzahlen
Gruppenarbeit: Ermittlung der wesentlichen eigenen Kennzahlen

Die ersten Schritte zum Aufbau eines unternehmensgerechten Vertriebscontrolling
Die grundsätzlichen Probleme bei der Einführung eines Controllingsystems
Die Wertschöpfungskette im Unternehmen
Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung: Warum Mitarbeiter Informationen liefern und warum sie dieses unterlassen
Fallbeispiel: Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss im Unternehmen
Widerstände gegen das Vertriebscontrolling und wie man mit diesen umgeht

Vertriebsführung auf der Basis von Zielsetzungen und Vertriebscontrollingdaten
Erstellung, Pflege und das Erreichen von Vertriebszielen
Analyse der Absatzwege: Alternative Möglichkeiten der Markt- und Zielgruppenanalysen
Gruppenarbeit: Ermittlung der eigenen Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele
Der Soll-Ist-Vergleich als zentrales Vertriebscontrollinginstrument

Das betriebswirtschaftliche Handwerkzeug des Vertriebscontrollers
Der Aufbau und die Pflege des Berichtswesens von Außen- und Innendienst im Vertrieb
Gruppenarbeit: Entwurf eines Berichtswesens für den eigenen Außendienst
Arbeiten mit Informationssystemen im Rahmen des Customer-Relationship-Managements (CRM)
Verkaufsplanung und Budgetierung

Der Grundaufbau der Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings und der Kennzahlengestaltung
Die Kosten- und Leistungsrechnung im Vertrieb
Begriffe der Kostenrechnung und deren Verwendung
Fallbeispiele: Kostenarten-, Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung
Verursachungsgerechte Gemeinkostenverrechnung
Ablauf der Kostenrechnung in der Praxis
Preis-Kalkulationsverfahren in Industrie und Handel: Voll- und Teilkostenrechnung
Gruppenarbeit: Auf- und Abschlagskalkulation
Die Unterschiede zwischen Preispolitik und Pricing

Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling
Kennzahlenerstellung und Überprüfung der Tauglichkeit von Kennzahlen zur Messung der Validität (Gültigkeit)
Die Ermittlung von Haupt- und Spitzenkennzahlen: Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite und Liquidität
Rentabilitätskennzahlen als zentrale Steuerungsgrößen und ihre Konsequenzen für die Führung eines Verkaufsgebiets
Fallbeispiele: Absatzpolitische Kennzahlen
Festlegung der Verkaufsgebietsziele mit Hilfe des Vertriebs-Controlling
Kennzahlen für die Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk

Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst
Alternative Möglichkeiten der Selbststeuerung des Außendienstes mit Hilfe von Kennzahlen
Fallbeispiel: Die Unterschiede zwischen Kennzahlen und Kennzahlen-Systemen

Deckungsbeitragsrechnung und Deckungsbeitragsanalyse
Der Grundaufbau der Deckungsbeitragsrechnung
Gruppenarbeit: Analyse der Tops und Flops bei Produkten und Sortimenten mit der Deckungsbeitragsrechnung
Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse
Wichtige Analyseverfahren der Deckungsbeitragsrechnung: Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen
Gruppenarbeit: Break-Even-Analysen zur Besuchshäufigkeit, zu Investitionsentscheidungen und/oder zum Einsatz von Reisenden und/oder Handelsvertretern

Vertriebscontrolling mit Hilfe von Kundenanalysen
Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
Gruppenarbeit: Analyse und Interpretation von Kundendeckungsbeitragsrechnungen
Fallbeispiel: Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des CRM und Kunden-Controlling mit der Kunden-DATA-Base inklusive Plausibilitäts-Checks
Klassische Kundensegmentierungsverfahren: ABCAnalyse und Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen

Das Vertriebscontrolling aus Sicht der Produkt- und Sortimentsanalyse
Die Analyse der vertriebsrelevanten Artikel
Fokussierung auf die Verbesserung der Absatzchancen deckungsbeitragsstarker Produkte
Neuprodukte: Chance oder Fluch für den Vertrieb?
Fallbeispiel: Lebenszyklus und Diffusionsmodell als Grundlage der Steuerung der Neuproduktaktivitäten im Vertrieb

Der Kernpunkt des Vertriebscontrolling: Die Gebietsund Bezirksanalysen
Verkaufsbezirke: Was taugen sie wirklich?
Gruppenarbeit: Die Ergebnisbeurteilung des Außendienstes mit Hilfe der Deckungsbeitragsanalyse
Fallbeispiel: Die Folgen der Rabattgewährung durch den Außendienst
Die Führung von Verkaufsbezirken als Profit-Center
Neu- und Reorganisation von Verkaufsbezirken
Durchführung von Marktanalysen als begleitende Maßnahmen des Bezirkscontrolling

Bewährte und alternative Methoden und Techniken zur Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation
Ermittlung des Kostensenkungspotentials im Vertriebsaußen- und -innendienst
Fallbeispiele: Außen- und Innendienstzeitanalyse
Einbindung des Vertriebsinnendienstes durch Team- Selling-Programme
Quantitative und qualitative Leistungs- und Zielerreichungsbeurteilung
von Verkaufs-Mitarbeiternm und Verkaufs-Teams
Fallbeispiele: Verbesserung der Vertriebsleistung im Rahmen von monetären und non-monetären ein- und mehrdimensionalen Entlohnungsmodellen
Gruppenarbeit: Erarbeitung von Umsatz- und Leistungsvorgaben sowie Umsatz- und Kostenplanungen