Umsatzkiller Selbstgespräch
Autor:innen: Jens Löser
Veranstaltungsnummer: 10SE017
- Bestands- und Schlummerkunden strukturiert ausbauen
- Potenzialausschöpfung als Teil des Kundenbeziehungsmanagements
- Interaktion zwischen Vertrieb und Projektmanagern vereinfachen für mehr Folgeaufträge
Kommende Termine:
Alle Termine und Optionen ansehenGibt es etwas Ärgerlicheres als zu erfahren, dass ein Bestandskunde einen Traumauftrag an den Mitbewerber abgibt? Und das nur, weil Sie nicht über die Information verfügten und der Kunde nicht wusste, dass Ihr Unternehmen dieses Produkt auch anbietet! Wie können solche Situationen verhindert werden? Welche vertrieblichen Werkzeuge können genutzt werden, um während des laufenden Projekts „nebenbei“ weiteren Kundenbedarf zu ermitteln?
Die Antworten auf diese und viele weitere Fragen erhalten Sie in diesem Training. Sie vertiefen Ihr Verständnis für das vertriebliche Agieren mit dem sogenannten Buyer Center und trainieren die dafür benötigten Techniken. Sie optimieren die Interaktion mit den internen und externen Stakeholdern und sichern Ihrem Unternehmen gewinnbringende Aufträge. Sie eignen sich eine erprobte Methode an, um bestehende Produkte noch besser an Kundenbedürfnisse anzupassen.
Nach dem Training haben Sie einen Werkzeugkoffer mit strategischen Mitteln, um ein System für den Bestandskundenausbau umzusetzen. Außerdem nehmen Sie einen konkreten 4-wöchigen Maßnahmenplan für das Ausbauen der Bestands- und die Reaktivierung der Schlummerkunden mit. Werden Sie unabhängiger von kurzfristigen hektischen Aktivitäten und steigern Sie den Deckungsbeitrag pro Kunde!
Top-Themen
- Bestands- und Schlummerkunden strukturiert ausbauen
- Potenzialausschöpfung als Teil des Kundenbeziehungsmanagements
- Interaktion zwischen Vertrieb und Projektmanagern vereinfachen für mehr Folgeaufträge
- Potenzialorientierte Marktbearbeitung
- Bereits bestehende Produkte/Projekte an Kundenbedürfnisse im Vertriebsprozess anpassen
Ablauf des Seminars "Bestandskunden ertragreich ausbauen"
Erfahren Sie im Seminar "Bestandskunden ertragreich ausbauen" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr
2. Tag 08:30 Uhr bis 16:30 Uhr
Bestandskundenausbau strategisch gedacht
- Leitschnur: Projektablauf, internes Schnittstellenmanagement und Customer Journey
- Strategisch punkten: Wertige Bestands- und Schlummerkunden für zusätzliche Verkaufschancen erkennen
- Die richtigen Ansprechpartner identifizieren
- Den richtigen Zeitpunkt mithilfe des Kundenzufriedenheitschecks finden
- Wann ist ein Kunde kein Kunde mehr?
- Schlummerkunden reaktivieren
- Internen Akquiseprozess nutzen
Den Kunden noch besser in der Tiefe verstehen
- Mit strukturierter Bedarfsanalyse, den Bedarf für zusätzliche Lösungen wecken
- Buyer Center: Bedürfnisse der Stakeholder erkennen und Interessenskonflikte ausräumen
- Kundenbeziehung vertiefen
- Verbale und nonverbale Techniken
- Der Umgang mit Menschen, die nicht mein Typ sind
- Navigationssystem zur Erweiterung der Menschenkenntnis
Das operative Agieren entlang der Customer Journey
- Der erleichterte Spagat beim internen Schnittstellenmanagement
- So gelingt die Zusammenarbeit effizient: Interaktion zwischen Vertrieb und Projektmanager
- Zusätzliche Verkaufschancen: Vom Projektmanager identifiziert, vom Vertriebsmitarbeiter finalisiert
- Drei konkrete Social-Media-Möglichkeiten für Kundenausbau
- Zugangswege in andere Kundenabteilungen außerhalb des aktiven Projekts
Verfeinerte Werkzeuge für das operative Agieren
- Projektgespräche vertrieblich nutzen, ohne das Projekt zu vernachlässigen
- Das „Angebotsdurchsprachegespräch“ wirkungsvoll durchführen
- Telefonischer Kundenausbau: Wann, warum und wie?
- Projekttelefonat zu vertrieblichen Zwecken nutzen
- Mit schriftlicher Referenz zu anderen Niederlassungen: Erfolgreich und strukturiert einholen
- Das erprobte Werkzeug, um bestehende Produkte/Projekte besser an die Kundenbedürfnisse anzupassen
Seminarmethoden
In diesem Seminar erhalten Sie theoretischen Input des Trainers und wenden diesen im Rahmen von konkreten Übungen und Praxisbeispielen an. Darüber hinaus arbeiten Sie in Einzel- und Gruppenarbeiten zusammen und profitieren vom Erfahrungsaustausch. Um den Transfer zu sichern und Ihren Ertrag bei Bestandskunden zu steigern, erarbeiten Sie einen konkreten Maßnahmenplan.
Zielgruppe
- Projektmanager mit Kundenkontakt
- Vertriebsmitarbeiter (Innen-/Außendienst), die im Projektgeschäft mit Bestandskunden arbeiten
- Vertriebsmitarbeiter und Projektmanager, die Schlummerkunden reaktivieren und den Deckungsbeitrag erhöhen möchten
Ihr Referent für das Seminar "Bestandskunden ertragreich ausbauen":
Jens Löser – derLÖSER, Berlin
Jens Löser hält seit über zwanzig Jahren Impulsvorträge und gibt Trainings sowie Coachings insbesondere für Techniker und Ingenieure im B2B Vertrieb. Dabei trainiert er keine reinen Verkäufer, sondern entwickelt Persönlichkeiten unter dem Motto „Mit System zu mehr Erfolg, als Mensch und im Verkauf“. Sein Know-how in diesem Gebiet schärfte er als Verkäufer, Verkaufsleiter und Verkaufstrainer bei der BMW AG. Er räumt mit verkaufsverhindernden Glaubenssätzen seiner Teilnehmer auf und steht für einen pragmatischen, an den Aktivitäten orientierten Vertriebsansatz. Dabei ist er der Verkaufstrainer, der es im Training vormacht.
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