Seminar

Bestandskunden ertragreich ausbauen

Veranstaltungsnummer: 10SE017

Mit Teilnahmebescheinigung

  • Bestands- und Schlummerkunden strukturiert ausbauen
  • Potenzialausschöpfung als Teil des Kundenbeziehungsmanagements
  • Interaktion zwischen Vertrieb und Projektmanagern vereinfachen für mehr Folgeaufträge
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Kommende Termine:

23. – 24. Oktober 2024
Frankfurt am Main
de

Verfügbar

20. – 21. Februar 2025
Filderstadt
de

Verfügbar

10. – 11. Juni 2025
Düsseldorf
de

Verfügbar

13. – 14. Oktober 2025
Fürth
de

Verfügbar

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Gibt es etwas Ärgerlicheres als zu erfahren, dass ein Bestandskunde einen Traumauftrag an den Mitbewerber abgibt? Und das nur, weil Sie nicht über die Information verfügten und der Kunde nicht wusste, dass Ihr Unternehmen dieses Produkt auch anbietet! Wie können solche Situationen verhindert werden? Welche vertrieblichen Werkzeuge können genutzt werden, um während des laufenden Projekts „nebenbei“ weiteren Kundenbedarf zu ermitteln?

Die Antworten auf diese und viele weitere Fragen erhalten Sie in diesem Training. Sie vertiefen Ihr Verständnis für das vertriebliche Agieren mit dem sogenannten Buyer Center und trainieren die dafür benötigten Techniken. Sie optimieren die Interaktion mit den internen und externen Stakeholdern und sichern Ihrem Unternehmen gewinnbringende Aufträge. Sie eignen sich eine erprobte Methode an, um bestehende Produkte noch besser an Kundenbedürfnisse anzupassen.

Nach dem Training haben Sie einen Werkzeugkoffer mit strategischen Mitteln, um ein System für den Bestandskundenausbau umzusetzen. Außerdem nehmen Sie einen konkreten 4-wöchigen Maßnahmenplan für das Ausbauen der Bestands- und die Reaktivierung der Schlummerkunden mit. Werden Sie unabhängiger von kurzfristigen hektischen Aktivitäten und steigern Sie den Deckungsbeitrag pro Kunde!

Top-Themen

  • Bestands- und Schlummerkunden strukturiert ausbauen
  • Potenzialausschöpfung als Teil des Kundenbeziehungsmanagements
  • Interaktion zwischen Vertrieb und Projektmanagern vereinfachen für mehr Folgeaufträge
  • Potenzialorientierte Marktbearbeitung
  • Bereits bestehende Produkte/Projekte an Kundenbedürfnisse im Vertriebs­prozess anpassen

Kostenloses Whitepaper zur Veranstaltung zum Download

Umsatzkiller Selbstgespräch

Autor:innen: Jens Löser

Ablauf des Seminars "Bestandskunden ertragreich ausbauen"

Erfahren Sie im Seminar "Bestandskunden ertragreich ausbauen" mehr zu folgenden Themen:

1. Tag 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr

2. Tag 08:30 Uhr bis 16:30 Uhr

Bestandskundenausbau strategisch gedacht

  • Leitschnur: Projektablauf, internes Schnittstellenmanagement und Customer Journey
  • Strategisch punkten: Wertige Bestands- und Schlummerkunden für zusätzliche Verkaufschancen erkennen
  • Die richtigen Ansprechpartner identifizieren
  • Den richtigen Zeitpunkt mithilfe des Kundenzufriedenheitschecks finden
  • Wann ist ein Kunde kein Kunde mehr?
  • Schlummerkunden reaktivieren
  • Internen Akquiseprozess nutzen
Erarbeitung konkreter individueller strategischer Möglichkeiten für den Bestandskundenausbau

Den Kunden noch besser in der Tiefe verstehen

  • Mit strukturierter Bedarfsanalyse, den Bedarf für zusätzliche Lösungen wecken
  • Buyer Center: Bedürfnisse der Stakeholder erkennen und Interessenskonflikte ausräumen
  • Kundenbeziehung vertiefen
  • Verbale und nonverbale Techniken
  • Der Umgang mit Menschen, die nicht mein Typ sind
  • Navigationssystem zur Erweiterung der Menschenkenntnis
Kleingruppenübung: Ausgewählte Elemente des Vertriebsgesprächs

Das operative Agieren entlang der Customer Journey

  • Der erleichterte Spagat beim internen Schnittstellen­management
  • So gelingt die Zusammenarbeit effizient: Interaktion zwischen Vertrieb und Projektmanager
  • Zusätzliche Verkaufschancen: Vom Projektmanager identifiziert, vom Vertriebsmitarbeiter finalisiert
  • Drei konkrete Social-Media-Möglichkeiten für Kundenausbau
  • Zugangswege in andere Kundenabteilungen außerhalb des aktiven Projekts
Individuelle Checkliste: Maßnahmen und Kennzahlen für den vertrieblichen KundenausbauErarbeitung eines beispielhaften Plans für einen Bestandskunden

Verfeinerte Werkzeuge für das operative Agieren

  • Projektgespräche vertrieblich nutzen, ohne das Projekt zu ­vernachlässigen
  • Das „Angebotsdurchsprachegespräch“ wirkungsvoll durchführen
  • Telefonischer Kundenausbau: Wann, warum und wie?
  • Projekttelefonat zu vertrieblichen Zwecken nutzen
  • Mit schriftlicher Referenz zu anderen Niederlassungen: ­Erfolgreich und strukturiert einholen
  • Das erprobte Werkzeug, um bestehende Produkte/Projekte besser an die Kundenbedürfnisse anzupassen
Erarbeitung eines konkreten Maßnahmenplans: Zusätzliche Vertriebschancen entdecken und ausbauen und bestehende Produkte an ein konkretes Kundenbedürfnis anpassen

Seminarmethoden

In diesem Seminar erhalten Sie theoretischen Input des Trainers und wenden diesen im Rahmen von konkreten Übungen und Praxis­beispielen an. Darüber hinaus arbeiten Sie in Einzel- und Gruppenarbeiten zusammen und profitieren vom Erfahrungsaustausch. Um den Transfer zu sichern und Ihren Ertrag bei Bestandskunden zu steigern, erarbeiten Sie einen konkreten Maßnahmen­plan.

Zielgruppe

  • Projektmanager mit Kundenkontakt
  • Vertriebsmitarbeiter (Innen-/Außendienst), die im Projekt­geschäft mit Bestandskunden arbeiten
  • Vertriebsmitarbeiter und Projektmanager, die Schlummerkunden reaktivieren und den Deckungsbeitrag erhöhen möchten

Ihr Referent für das Seminar "Bestandskunden ertragreich ausbauen":

Jens Löser – derLÖSER, Berlin

Jens Löser hält seit über zwanzig Jahren Impulsvorträge und gibt Trainings sowie Coachings insbesondere für Techniker und Ingenieure im B2B Vertrieb. Dabei trainiert er keine reinen Verkäufer, sondern entwickelt Persönlichkeiten unter dem Motto „Mit System zu mehr Erfolg, als Mensch und im Verkauf“. Sein Know-how in diesem Gebiet schärfte er als Verkäufer, Verkaufsleiter und Verkaufstrainer bei der BMW AG. Er räumt mit verkaufsverhindernden Glaubenssätzen seiner Teilnehmer auf und steht für einen pragmatischen, an den Aktivitäten orientierten Vertriebsansatz. Dabei ist er der Verkaufstrainer, der es im Training vormacht.

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Veranstaltungsnummer: 10SE017

Bestandskunden ertragreich ausbauen

Frankfurt am Main, Relexa Hotel Frankfurt am Main **

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Verfügbar

Infos zum Veranstaltungsort

Lurgiallee 2
60439 Frankfurt am Main
Deutschland

+49 69/95778-0 zur Website

Filderstadt, NH Stuttgart Airport **

de

Verfügbar

Infos zum Veranstaltungsort

Bonländer Hauptstr. 145
70794 Filderstadt
Deutschland

+49 711/7781-0 zur Website

Düsseldorf, NH Düsseldorf City Nord **

de

Verfügbar

Infos zum Veranstaltungsort

Münsterstr. 232-238
40470 Düsseldorf
Deutschland

+49 211/239486-0 zur Website

Fürth, Fürther Hotel Mercure Nürnberg West **

de

Verfügbar

Infos zum Veranstaltungsort

Laubenweg 6
90765 Fürth
Deutschland

+49 911/9760-0 zur Website
* Vorläufiger Preis, es kann zu Abweichungen in der USt. kommen - den endgültigen Preis finden Sie in Ihrer Bestellübersicht.
** Profitieren Sie bei unseren Präsenzveranstaltungen von unserem reservierten Zimmerkontingent am Veranstaltungsort. Bitte geben Sie bei der Hotelbuchung VDI Wissensforum als Referenz an.

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