Seminar

Bestandskunden ertragreich ausbauen

Veranstaltungsnummer: 10SE017

Mit Teilnahmebescheinigung

  • Bestands- und Schlummerkunden strukturiert ausbauen
  • Vertriebliche Aufgaben erfolgreich meistern, auch bei geänderten ­Vorgaben oder Kundenbedürfnissen
  • Kundenbeziehung bewerten und Zufreidenheitscheck gewinnbringend durchführen
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Kommende Termine:

23. – 24. März 2022
Stuttgart

Verfügbar

18. – 19. Juli 2022
Frankfurt

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02. – 03. November 2022
Online

Verfügbar

15. – 16. Mai 2023
Online

Verfügbar

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Gibt es etwas Ärgerlicheres als zu erfahren, dass ein guter Bestandskunde während eines laufenden Projekts einen Traumauftrag an den Wettbewerber abgibt? Und das nur weil Sie über die Information nicht verfügten, und der Kunde nicht wusste, dass Ihr Unternehmen auch dies anbietet! Wie können solche Situationen verhindert werden? Welche vertrieblichen Werkzeuge können genutzt werden, um während des laufenden Projekts „nebenbei“ weiteren Projektbedarf zu ermitteln?

Die Antworten auf diese und viele weiteren Fragen erhalten Sie in diesem Training. Sie vertiefen Ihr Verständnis für das vertriebliche Agieren mit dem sogenannten Buyer Center und trainieren die dafür benötigten Techniken. Sie optimieren die Interaktion mit den internen und externen Stakeholdern und sichern Ihrem Unternehmen ertragreiche Aufträge. Sie eignen sich eine erprobte Methode an, um bestehende Produkte an die Kundenbedürfnisse noch besser anzupassen.

Nach dem Training haben Sie einen Werkzeugkoffer mit strategischen Mitteln, um ein System für den Bestandskundenausbau umzusetzen. Außerdem nehmen Sie einen konkreten 4-wöchigen Maßnahmenplan für das Ausbauen der Bestands- und die Reaktivierung der Schlummerkunden mit. Werden Sie unabhängiger von kurzfristigen hektischen Aktivitäten und steigern Sie den Deckungsbeitrag pro Kunde!

Top-Themen

  • Bestands- und Schlummerkunden strukturiert ausbauen
  • Vertriebliche Aufgaben erfolgreich meistern, auch bei geänderten ­Vorgaben oder Kundenbedürfnissen
  • Kundenbeziehung bewerten und Zufreidenheitscheck gewinnbringend durchführen
  • Interaktion zwischen Vertrieb und Projektmanagern vereinfachen für mehr Folgeaufträge
  • Bereits bestehende Produkte/Projekte an Kundenbedürfnisse im Vertriebs­prozess anpassen

Ablauf des Seminars "Bestandskunden ertragreich ausbauen"

Erfahren Sie im Seminar "Bestandskunden ertragreich ausbauen" mehr zu folgenden Themen:

09:00 Uhr bis 17:00 Uhr

Bestandskundenausbau strategisch gedacht

  • Leitschnur: Projektablauf, internes Schnittstellenmanagement und Customer Journey
  • Strategisch punkten: Wertige Bestands- und Schlummerkunden für zusätzliche Verkaufschancen erkennen
  • Die richtigen Ansprechpartner identifizieren
  • Den richtigen Zeitpunkt mithilfe des Kundenzufriedenheitschecks finden
  • Wann ist ein Kunde kein Kunde mehr?
  • Schlummerkunden reaktivieren
  • Internen Akquiseprozess nutzen
Erarbeitung konkreter individueller strategischer Möglichkeiten für den Bestandskundenausbau

Den Kunden noch besser in der Tiefe verstehen

  • Mit strukturierter Bedarfsanalyse, den Bedarf für zusätzliche Lösungen wecken
  • Buyer Center: Bedürfnisse der Stakeholder erkennen und Interessenskonflikte ausräumen
  • Kundenbeziehung vertiefen
  • Verbale und nonverbale Techniken
  • Der Umgang mit Menschen, die nicht mein Typ sind
  • Navigationssystem zur Erweiterung der Menschenkenntnis
Kleingruppenübung: Ausgewählte Elemente des Vertriebsgespräches

Das operative Agieren entlang der Customer Journey

  • Der erleichterte Spagat beim internen Schnittstellen­management
  • So gelingt die Zusammenarbeit effizient: Interaktion zwischen Vertrieb und Projektmanager
  • Zusätzliche Verkaufschancen: Vom Projektmanager identifiziert, vom Vertriebsmitarbeiter finalisiert
  • Drei konkrete Social-Media-Möglichkeiten für Kundenauszubau
  • Zugangswege in andere Kundenabteilungen außerhalb des aktiven Projektes
Individuelle Checkliste: Maßnahmen und Kennzahlen für den vertrieblichen KundenausbauErarbeitung eines beispielhaften Plans für einen Bestandskunden

Verfeinerte Werkzeuge für das operative Agieren

  • Projektgespräche vertrieblich nutzen, ohne das Projekt zu ­vernachlässigen
  • Das „Angebotsdurchsprachegespräch“ wirkungsvoll durchführen
  • Telefonischer Kundenausbau: Wann, warum und wie tue ich es?
  • Projekttelefonat zu vertrieblichen Zwecken nutzen
  • Mit schriftlicher Referenz zu anderen Niederlassungen: ­Erfolgreich und strukturiert einholen
  • Das erprobte Werkzeug, um bestehende Produkte/Projekte besser an die Kundenbedürfnisse anzupassen
Erarbeitung eines konkreten 3-monatiges Maßnahmenplans: Zusätzliche Vertriebschancen entdecken und ausbauen & bestehende Produkte an ein konkretes Kundenbedürfnis anpassen

Seminarmethoden

In diesem Seminar erhalten Sie theoretischen Input des Trainers und wenden diesen im Rahmen von konkreten Übungen und Praxis­beispielen an. Darüber hinaus arbeiten Sie in Einzel- und Gruppenarbeiten zusammen und profitieren vom Erfahrungsaustausch. Um den Transfer zu sichern und Ihren Ertrag bei Bestandskunden zu steigern, erarbeiten Sie sich einen konkreten Maßnahmen­plan für die ersten zwei Wochen nach dem Training.

Zielgruppe

  • Projektmanager mit Kundenkontakt
  • Vertriebsmitarbeiter (Innen-/Außendienst), die im Projekt­geschäft mit Bestandskunden arbeiten
  • Vertriebsmitarbeiter und Projektmanager, die Schlummerkunden reaktivieren und den Deckungsbeitrag erhöhen möchten

Ihr Referent für das Seminar "Bestandskunden ertragreich ausbauen":

Michael Kolb, Fairbrain – Vertriebslösungen, Senden

„Vertrieb hat nichts mit Chaka zu tun oder mit anhauen, umhauen und abhauen. Verkäufer führen Menschen zu wertvollen, dienlichen Entscheidungen und generieren damit ein Einkommen für die Mitarbeiter des Arbeitgebers und für sich selbst. Daher finde ich, dass ein starker Vertrieb klasse ist.“

Dipl.-Ing. Michael Kolb ist Vertriebstrainer und zertifizierter Vertriebsmanager IHK und schöpft aus über 20 Jahren Vertrieb­serfahrung. Er unterrichtete an der DHBW Heidenheim und der Karlshochschule International University. Namhafte Unternehmen wie z. B. GE Healthcare, arvato, Bertelsmann, citel, embex, LEAG, Julius Berger International, BASF oder die Wieland-Werke setzten auf sein Know-how. Herr Kolb ist BAFA akkreditiert für den Bereich Vertrieb und unterstützt seit 1999 technische Firmen bei der Vertriebsentwicklung auch auf Fachmessen. Er ist Mitautor des Fachbuches „Erfolgsfaktor Kommunikation bei Messeauftritten“, herausgegeben von Prof. Luppold.

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