Gesprächs- und Verhandlungstechnik für Ingenieure
Veranstaltungsnummer: 09SE047
- Wichtige rhetorische Stilmittel zur Erhöhung der Überzeugungskraft
- Ausstrahlung und den ersten Eindruck gewinnbringend einsetzen
- Wie Sie mit einfachen Checklisten Gespräche vor- und nachbereiten
Unvermutet viele Verhandlungspartner versuchen vornehmlich mit technisch-fachlichen Argumenten zum Erfolg zu kommen. Doch selbst wenn diese stimmig und überzeugend sind, machen nicht wenige Ingenieure eine für sie erstaunliche Erfahrung. Nämlich die, dass Fachwissen alleine offensichtlich nicht immer ausreicht, um dauerhaft die gewünschten Ziele zu erreichen. Denn diese technikbezogenen Informationen müssen mit der richtigen Gesprächs- und Verhandlungstechnik auch erst einmal „verkauft“ werden.
Es gilt also, die harten Fakten mit ausgesuchten und wirksamen weichen Werkzeugen zu ergänzen. Optimieren Sie Ihre Gesprächs- und Verhandlungstechnik. Erlernen und trainieren Sie erfolgreiche und neue Techniken und Konzepte. Verhandlungsverläufe sind oft schwierig zu planen. Mit der 8-W Regel sind Sie für sehr viele Fälle gerüstet. Die Checkliste für die Nachbereitung sorgt dafür, dass Sie neue Erfahrungen und Informationen für die Zukunft speichern und nutzen. Nutzen Sie auch besonders das psychologische Know-How für eine störungsfreie und zielgerichtete Kommunikation.
Top-Themen
- Wichtige rhetorische Stilmittel zur Erhöhung der Überzeugungskraft
- Ausstrahlung und den ersten Eindruck gewinnbringend einsetzen
- Wie Sie mit einfachen Checklisten Gespräche vor- und nachbereiten
- Mit Einwänden überzeugend umgehen und mit den richtigen Fragen steuern
- Mit welcher Gesprächstechnik Sie Menschen trotz negativer Botschaften für sich gewinnen
- Das psychologische Geheimnis typischer Verhaltensweisen von Gesprächspartnern enttarnen und kritische Situationen gezielter steuern
Ablauf des Seminars "Erfolgreiche Gesprächs- und Verhandlungstechnik"
Erfahren Sie im Seminar "Erfolgreiche Gesprächs- und Verhandlungstechnik" mehr zu folgenden Themen:
1. Tag 10:00 bis ca. 17:00 Uhr
2. Tag 09:00 bis ca. 16:30 Uhr
Persönliche Standortbestimmung
- Test Ihrer Gesprächs- und Verhandlungskompetenz
- Profilerstellung und Auswertung Ihres persönlichen Ergebnisses
- Hinweise zur Optimierung Ihres persönlichen Verhandlungsstils
Rhetorik in Gesprächen und Verhandlungen
- Was ist Rhetorik und wie werden Sie ein guter Rhetoriker?
- Die Persönliche Ausstrahlung richtig nutzen
- Die Bedeutung des Blickkontaktes – welche Methoden zur situativen Optimierung können Sie anwenden?
Wirksame Gesprächsvor- und -nachbereitung
- Warum die Gesprächsvorbereitung entscheidend für eine erfolgreiche Verhandlung ist
- Zielsetzung für mich, aber welche Ziele haben Ihre Verhandlungspartner?
- Welche Argumentationen und Einwände können schon im Vorfeld überlegt und wie widerlegt werden?
- Tipps für die sinnvolle Nachbereitung – Reflektieren des Gesprächs
Die zwei Kommunikationsplattformen – Sachebene und Beziehungsebene
- Worin unterscheiden sich Sach- und Beziehungsebene?
- Wie nutze ich diese Plattformen für meine Gesprächsführung?
- Welche der beiden Ebenen ist im Endeffekt die Wichtigere für meine Verhandlung und wie kann ich diese überzeugend beeinflussen?
Überzeugend argumentieren
- Was die Gesprächspartner wirklich überzeugt?
- Der dreier Schritt der Argumentation
- Wie größere Gruppen überzeugen?
Die Fragetechnik
- Was sind offene und was sind geschlossene Fragen?
- Wann setzen wir welche ein?
- Was müssen Sie unbedingt vom Verhandlungspartner erfahren?
- Finden Sie heraus, welche Art der Frage für Sie situativ die erfolgreichste ist
- Auswahl und Beschreibung wichtiger Techniken (Informations-, Alternativ-, Entscheidungs-, Suggestiv- und Angriffsfrage)
Die Einwandbehandlung
- Wie gehe ich mit Einwänden durchsetzungsstark und motivierend um?
- Welche Möglichkeiten gibt es zur Antwort auf Einwände und wie setze ich sie ein?
Verhandlungspsychologie – die Transaktionsanalyse
- Vorstellung der Transaktionsanalyse als Landkarte zum besseren Verstehen des menschlichen Verhaltens
- Warum und wie unser Verhalten beeinflusst wird
- Das Struktur- und das Funktionsmodell als Hilfe bei der Analyse von Verhandlungstechniken Ihrer Partner
- Das Kindheits-, Ewachsenen- und Eltern-Ich und deren Verhaltensmuster in Gesprächen und Verhandlungen
- Was beeinflusst unsere Verhaltensänderungen?
- Mit dem „Erwachsenen-Ich“ besonders in kritischen Gesprächen souverän bleiben
Seminarmethoden
In diesem Seminar zu einer erfolgreichen Gesprächs- und Verhandlungstechnik für Ingenieure erfolgt die Vermittlung der Werkzeuge der Verhandlungsführung durch Fachvortrag, Teilnehmerdiskussion, Test, Übungen sowie Rollenspiele. Dadurch wird den Teilnehmern ein noch besseres Verständnis ermöglicht und die Wege zur Umsetzung in den betrieblichen (und privaten) Alltag gezeigt.
Zielgruppe
Das Seminar "Erfolgreiche Gesprächs- und Verhandlungstechnik" richtet sich an Naturwissenschaftler, die zielorientierte Verhandlungen und Gespräche führen müssen, wie
- Ingenieure
- Techniker
- Entwickler und Konstrukteure
- Projektleiter
Ihr Referent für das Seminar "Erfolgreiche Gesprächs- und Verhandlungstechnik":
Benedikt Elles, Leitung, Die Verhandlungstechniker, Hilden
Benedikt Elles ist Inhaber des Unternehmens „Die Verhandlungstechniker®“. Zuvor arbeitete er lange Jahre in Führungspositionen im In- und Ausland. Als Führungsnachwuchs im Lufthansa-Konzern war er u. a. Mitgestalter eines einjährigen Restrukturierungsprozesses. Sein Schwerpunkt liegt auf methodischen Verhandlungstechniken. Benedikt Elles begleitet seit 1999 Fach- und Führungskräfte aller Ebenen in Verhandlungsfragen. Projektverhandlungen gewinnen hier zunehmend an Bedeutung. International tätige Unternehmen mit erklärungsbedürftigen technischen Produkten sind seine Auftraggeber.
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