Seminar

Key Account Management im Technischen Vertrieb

mit Teilnahmebescheinigung

In diesem Seminar trainieren Sie die einzelnen Aspekte eines systematischen Key Account Managements. Auf Basis einer Kundenbewertung treffen Sie die Auswahl Ihrer Key Accounts nach strategischen Gesichtspunkten. Durch die systematische Analyse wird eine individuelle Kundenbearbeitungsstrategie entwickelt.

Um Key Accounts angemessen betreuen zu können, ist eine genaue Analyse der bisher in Anspruch genommenen oder erwarteten Leistungen notwendig. Es werden kundenspezifische Leistungs- und Betreuungspakete definiert. Aus strategischer Sicht legen Sie fest, welche Fähigkeiten Key Account Manager im operativen Geschäft benötigen, um die ihnen übertragenen Aufgaben erfolgreich bewältigen zu können. Sie legen die für ein erfolgreiches KAM notwendigen, strukturellen und organisatorischen Rahmenbedingungen für das eigene Unternehmen fest, um eine kundenorientierte Unternehmenskultur zu schaffen. Sie formulieren klare Ziele für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihren Key Accounts, definieren individuelle Erfolgsfaktoren und richten ein Monitoring zur systematischen Bewertung der Umsetzungsmaßnahmen ein.

Beschreibung Programm Zielgruppe Seminar-
leiter Seminar-
methoden Kontakt

Top Themen

Aufgaben des Key Account Managers und Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit in KAM-Teams
Methoden zur Markt- und Kundenanalyse und Bewertung von Key Accounts
Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie
Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account
Der Key Account Entwicklungsplan
Instrumente der Erfolgskontrolle zur Motivation aller Beteiligten

Ablauf des Seminars "Key Account Management im technischen Vertrieb"

Erfahren Sie im Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb" mehr zu folgenden Themen:

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Programmablauf

	Begrüßung, Überblick, Einordnung Die Herausforderungen an das Key Account Management (KAM) der Zukunft Was die Kunden vom Key Account Manager und seinem Unternehmen erwarten
	Grundlagen des Key Account Managements Die Bedeutung von Key Account Management für das gesamte Unternehmen Wie Sie Key Account Management zum Vertriebsprozess des gesamten Unternehmens machen Wie Sie Key Account Management organisieren und die notwendigen Rahmenbedingungen schaffen Gruppenarbeit zum Aufbau eines Kundenbewertungssystems mit Praxisbeispielen aus der Metall- und Elektroindustrie
	Die Markt- und Kundenanalyse Key Accounts systematisch analysieren Entscheiderstruktur der Key Accounts darlegen Wettbewerber bei Key Accounts ergründen Bedarf von Key Accounts analysieren
	Die kundenspezifische KAM-Strategie des Key Account Managers Formulierung strategischer Ziele und geeigneter Umsetzungsmaßnahmen Sie erstellen eine Übersicht Ihrer Schlüsselleistungen und der von Ihnen erwarteten Gegenleistungen Gruppenarbeit zur praktischen Formulierung motivierender Kundenziele und Kennzahlen zur systematisch Zielverfolgung (Scorecard)
	Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie Sie definieren Unternehmensleistungen, die sich klar an den Bedürfnissen Ihrer Key Accounts ausrichten Sie fokussieren Ihr Unternehmen genau auf die Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit, die für Ihre Key Accounts am wichtigsten sind Gruppenarbeit zur Formulierung überzeugender Nutzen- und Mehrwertargumente zur Vorbereitung von Kundengesprächen und Top- Verhandlungen (Value Proposition)
	Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account Bewertung von Kundenbeziehungen und Identifikation von Schlüsselkontakten mit der Entscheidermatrix Machtstrukturen beim Key Account erkennen Analyse einer angepasste Kontaktstrategie Planung des gezielten Einsatz von Sponsoren und Fürsprechern zur schnelleren Umsetzung der eigenen Ziele
	Der Key Account Entwicklungsplan Vorteile von Key Account Entwicklungsplänen Key Account Entwicklungspläne vorteilhaft zur Zielerreichung einsetzen Gruppenarbeit zur Erstellung einer Struktur für unternehmensspezifische Key Account Entwicklungspläne
	Zusammenfassung und Ausblick Feedback und Erfahrungsaustausch Umsetzungsplanung und Auswirkungen auf den Unternehmensalltag

Zielgruppe

Das Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb" richtet sich an:

Inhaber und Geschäftsführer, die das Key Account Management in ihrem Unternehmen einführen oder optimieren möchten
Vertriebsleiter, Leiter Key Account Management, Key Account Manager
Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb, die den Vertrieb gestalten und leiten

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Ihr Referent für das Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb":

Bernhard Frese, Bad Arolsen

Bernhard Frese ist Gründungs- und Vorstandsmitglied der EFKAM e. V. – European Foundation for Key Account Management. Als Spezialist für strategisches Marketing und Vertrieb hat er sich auf Markt- und Kundenmanagement spezialisiert und führt Seminare und Workshops für Vertrieb, Marketing und Produktmanagement durch. Herr Frese war über 15 Jahre als Fach- und Führungskraft für Marketing und Vertrieb in internationalen Unternehmen im In- und Ausland tätig und hat in dieser Zeit zahlreiche Methoden zur Marktbearbeitung entwickelt und in der Praxis eingeführt.

Seminarmethoden

In einer Kombination aus Vorträgen, Workshops sowie kurzen Fallstudien lernen die Teilnehmer die strategischen Themen des Key Account Managements kennen. Anschließende Diskussionen geben den Seminarteilnehmern die Chance zum Erfahrungsaustausch.

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Veranstaltungsnummer: 10SE036

Key Account Management im Technischen Vertrieb

26. - 27. November 2019	Frankfurt am Main, Relexa Hotel Frankfurt* Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt +49 69/95778-0 zur Webseite	verfügbar
02. - 03. April 2020	Hamburg, Leonardo Hotel Hamburg City Nord* Mexikoring 1, 22297 Hamburg +49 40/63294-0 zur Webseite	verfügbar
10. - 11. August 2020	Stuttgart, Ibis Styles Stuttgart* Teinacher Str. 20, 70372 Stuttgart +49 711/9540-0 zur Webseite	verfügbar
02. - 03. Dezember 2020	Düsseldorf, Leonardo Hotel Düsseldorf City Center* Ludwig-Erhard-Allee 3, 40227 Düsseldorf +49 211/7771-0 zur Webseite	verfügbar

1.740,– € zzgl. 19% USt.

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