Seminar

Seminar: Key Account Management

Seminar – Key Account Management im technischen Vertrieb

Lernen Sie im Seminar „Key Account Management im technischen Vertrieb“ die strategischen Themen des Key Account Managements kennen. Durch die Arbeit mit Checklisten und praktischen Tools sichern Sie die erfolgreiche Umsetzung des Erlernten in Ihrem beruflichen Alltag.


Mit Key Account Management die eigene Wettbewerbsposition stärken

Erfahrungen in der Praxis haben gezeigt, dass ein systematisch verwendetes Key Account Management den Umsatz erhöhen kann. Auf umkämpften Märkten stärkt effizientes Key Account Management die eigene Position und sichert den Unternehmenserfolg in unsicheren Zeiten. Dabei heißt Kundenbindung, dazu bereit zu sein, das Unternehmen von den eigens festgelegten Key Accounts maßgeblich beeinflussen zu lassen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Kontrolle abgegeben wird. Es führt vielmehr zu einer Partnerschaft zwischen einem Unternehmen und dessen Schlüsselkunden.

Erfahren Sie dafür im Seminar Key Account Management:

  • unter welchen Voraussetzungen Key Account Management erfolgreich eingeführt werden kann
  • wie Sie Methoden zur Analyse und Bewertung von Key Accounts einsetzen
  • welche Aufgaben Key Account Manager haben und wie die Zusammenarbeit mit anderen Teams geschaffen wird

Das Seminar Key Account Management im Detail

Folgende Programmpunkte beinhaltet das Seminar:

Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen

1. Tag 10:00 bis 18:00 Uhr, 2. Tag 09:00 bis 17:30 Uhr

1. Begrüßung, Überblick, Einordnung

  • Die Herausforderungen an das Key Account Management der Zukunft
  • Was die Kunden vom Key Account Manager und seinem Unternehmen erwarten

2. Grundlagen des Key Account Managements

  • Die Bedeutung von Key Account Management (KAM) für das gesamte Unternehmen
  • Wie Sie Key Account Management zum Vertriebsprozess des gesamten Unternehmens machen
  • Wie Sie Key Account Management organisieren und die notwendigen Rahmenbedingungen schaffen

++Workshop: Gruppenarbeit zum Aufbau eines Kundenbewertungssystems mit Praxisbeispielen aus der Metall- und Elektroindustrie

3. Die Markt- und Kundenanalyse

  • Wie Sie Ihre Key Accounts systematisch analysieren
  • Wie Sie die Entscheiderstruktur Ihrer Key Accounts darlegen
  • Wie Sie die Wettbewerber bei Ihren Key Accounts ergründen
  • Wie Sie den Bedarf Ihrer Key Accounts analysieren

4. Die kundenspezifische KAM-Strategie des Key Account Managers

  • Sie formulieren strategische Ziele und geeignete Umsetzungsmaßnahmen
  • Sie erstellen eine Übersicht Ihrer Schlüsselleistungen und der von ihnen erwarteten Gegenleistungen

++Workshop: Gruppenarbeit zur praktischen Formulierung motivierender Kundenziele undKennzahlen zur systematisch Zielverfolgung (Scorecard)

5. Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie

  • Sie definieren Unternehmensleistungen, die sich klar an den Bedürfnissen Ihrer Key Accounts ausrichten
  • Sie fokussieren Ihr Unternehmen genau auf die Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit, die für Ihre Key Accounts am wichtigsten sind

++Workshop: Gruppenarbeit zur Formulierung überzeugender Nutzen- und Mehrwertargumente zur Vorbereitung von Kundengesprächen und Top- Verhandlungen (Value Proposition)

6. Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account

  • Sie bewerten Kundenbeziehungen und identifizieren Schlüsselkontakte mit der Entscheidermatrix
  • Sie erkennen Machtstrukturen beim Key Account und analysieren eine angepasste Kontaktstrategie
  • Sie planen den gezielten Einsatz von Sponsoren und Fürsprechern zur schnelleren Umsetzung der eigenen Ziele

 7. Der Key Account Entwicklungsplan

  • Sie erkennen die Vorteile von Key Account Entwicklungsplänen
  • Sie setzen Ihre Key Account Entwicklungspläne vorteilhaft zur Erreichung Ihrer Ziele ein

++Workshop: Gruppenarbeit zur Erstellung einer Struktur für unternehmensspezifische Key Account Entwicklungspläne

8. Zusammenfassung und Ausblick

  • Feedback und Erfahrungsaustausch
  • Umsetzungsplanung und Auswirkungen auf den Unternehmensalltag

In Kombination aus Vorträgen, Workshops und kurzen Fallstudien lernen die Teilnehmer die strategischen Themen des Key Account Managements kennen. Anschließende Diskussionen geben den Seminar teilnehmern die Chance zum Erfahrungsaustausch.

Mithilfe einer Kombination aus Vorträgen, Fallstudien und Workshops eignen Sie sich die Inhalte des strategischen Key Account Managements an. Zusätzliche Diskussionsrunden geben Ihnen die Chance zum produktiven Erfahrungsaustausch. Dank eines umfassenden Handbuchs können Sie das im Seminar Key Account Management Erlernte problemlos zuhause nachlesen oder vertiefen.

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Für wen ist Key Account Management nützlich?

Die Fortbildung richtet sich an:

  • Inhaber und Geschäftsführer, die in ihrem Unternehmen Key Account Management einführen oder verbessern möchten
  • Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb und Marketing, die den Vertrieb entwickeln und leiten
  • Vertriebsleiter, Key Account Manager und Leiter Key Account Management

Bernhard Frese – Ihr Referent

Dipl.-Ing. Bernhard Frese ist als geschäftsführender Gesellschafter eines Beratungs- und Marketingunternehmens tätig. Bernhard Frese führt zahlreiche Seminare und Workshops zu den Themen Vertrieb, Produktmanagement und Marketing durch. Er ist Spezialist für strategisches Marketing und auf Markt- und Kundenmanagement spezialisiert.

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Wenn Sie Ihr Unternehmen im harten Wettbewerb optimal positionieren möchten, ist das Seminar „Key Account Management im technischen Vertrieb“ genau das richtige für Sie. Reservieren Sie jetzt Ihren Platz.

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09.11 - 10.11.2017 Raunheim bei Frankfurt verfügbar 1690 €
08.03 - 09.03.2018 Stuttgart verfügbar 1690 €
23.08 - 24.08.2018 Berlin verfügbar 1690 €

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