Seminar: Key Account Management
Lernen Sie im Seminar „Key Account Management im technischen Vertrieb“ die strategischen Themen des Key Account Managements kennen. Durch die Arbeit mit Checklisten und praktischen Tools sichern Sie die erfolgreiche Umsetzung des Erlernten in Ihrem beruflichen Alltag.
Mit Key Account Management die eigene Wettbewerbsposition stärken
Erfahrungen in der Praxis haben gezeigt, dass ein systematisch verwendetes Key Account Management den Umsatz erhöhen kann. Auf umkämpften Märkten stärkt effizientes Key Account Management die eigene Position und sichert den Unternehmenserfolg in unsicheren Zeiten. Dabei heißt Kundenbindung, dazu bereit zu sein, das Unternehmen von den eigens festgelegten Key Accounts maßgeblich beeinflussen zu lassen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Kontrolle abgegeben wird. Es führt vielmehr zu einer Partnerschaft zwischen einem Unternehmen und dessen Schlüsselkunden.
Erfahren Sie dafür im Seminar Key Account Management:
- unter welchen Voraussetzungen Key Account Management erfolgreich eingeführt werden kann
- wie Sie Methoden zur Analyse und Bewertung von Key Accounts einsetzen
- welche Aufgaben Key Account Manager haben und wie die Zusammenarbeit mit anderen Teams geschaffen wird
Das Seminar Key Account Management im Detail
Folgende Programmpunkte beinhaltet das Seminar:
Programm als PDF zum Ausdrucken herunterladen
1. Tag 10:00 Uhr – gegen 18:00 Uhr
2. Tag 09:00 Uhr – gegen 17:30 Uhr
1. Begrüßung, Überblick, Einordnung
Die Herausforderungen an das Key Account Management der Zukunft
Was die Kunden vom Key Account Manager und seinem Unternehmen erwarten
2. Grundlagen des Key Account Managements
Die Bedeutung von Key Account Management (KAM) für das gesamte Unternehmen
Wie Sie Key Account Management zum Vertriebsprozess des gesamten Unternehmens machen
Wie Sie Key Account Management organisieren und die notwendigen Rahmenbedingungen schaffen
Gruppenarbeit zum Aufbau eines Kundenbewertungssystems mit Praxisbeispielen
aus der Metall- und Elektroindustrie
3. Die Markt- und Kundenanalyse
Wie Sie Ihre Key Accounts systematisch analysieren
Wie Sie die Entscheiderstruktur Ihrer Key Accounts darlegen
Wie Sie die Wettbewerber bei Ihren Key Accounts ergründen
Wie Sie den Bedars Ihrer Key Accounts analysieren
4. Die kundenspezifische KAM-Strategie des Key Account Managers
Sie formulieren strategische Ziele und geeignete Umsetzungsmaßnahmen
Sie erstellen eine Übersicht Ihrer Schlüsselleistungen und der von ihnen erwarteten Gegenleistungen
Gruppenarbeit zur praktischen Formulierung motivierender Kundenziele und
Kennzahlen zur systematisch Zielverfolgung (Scorecard)
5. Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie
Sie definieren Unternehmensleistungen, die sich klar an den Bedürfnissen Ihrer Key Accounts ausrichten
Sie fokussieren Ihr Unternehmen genau auf die Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit, die für Ihre Key Accounts am wichtigsten sind
Gruppenarbeit zur Formulierung überzeugender Nutzen- und Mehrwertargumente
zur Vorbereitung von Kundengesprächen und Top- Verhandlungen (Value Proposition)
6. Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account
Sie bewerten Kundenbeziehungen und identifizieren Schlüsselkontakte mit der Entscheidermatrix
Sie erkennen Machtstrukturen beim Key Account und analysieren eine angepasste Kontaktstrategie
Sie planen den gezielten Einsatz von Sponsoren und Fürsprechern zur schnelleren Umsetzung der eigenen Ziele
7. Der Key Account Entwicklungsplan
Sie erkennen die Vorteile von Key Account Entwicklungsplänen
Sie setzen Ihre Key Account Entwicklungspläne vorteilhaft zur Erreichung Ihrer Ziele ein
Gruppenarbeit zur Erstellung einer Struktur für unternehmensspezifische Key
Account Entwicklungspläne
8. Zusammenfassung und Ausblick
Feedback und Erfahrungsaustausch
Umsetzungsplanung und Auswirkungen auf den Unternehmensalltag
In Kombination aus Vorträgen, Workshops und kurzen Fallstudien lernen die Teilnehmer die strategischen Themen des Key Account Managements
kennen. Anschließende Diskussionen geben den Seminar teilnehmern die Chance zum Erfahrungsaustausch.
Mithilfe einer Kombination aus Vorträgen, Fallstudien und Workshops eignen Sie sich die Inhalte des strategischen Key Account Managements an. Zusätzliche Diskussionsrunden geben Ihnen die Chance zum produktiven Erfahrungsaustausch. Dank eines umfassenden Handbuchs können Sie das im Seminar Key Account Management Erlernte problemlos zuhause nachlesen oder vertiefen.
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Für wen ist Key Account Management nützlich?
Die Fortbildung richtet sich an:
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- Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb und Marketing, die den Vertrieb entwickeln und leiten
- Vertriebsleiter, Key Account Manager und Leiter Key Account Management
Bernhard Frese – Ihr Referent
Dipl.-Ing. Bernhard Frese ist als geschäftsführender Gesellschafter eines Beratungs- und Marketingunternehmens tätig. Bernhard Frese führt zahlreiche Seminare und Workshops zu den Themen Vertrieb, Produktmanagement und Marketing durch. Er ist Spezialist für strategisches Marketing und auf Markt- und Kundenmanagement spezialisiert.
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| 09.11 - 10.11.2016 | Mannheim | verfügbar | 1690 € | |
| 08.03 - 09.03.2017 | Nürnberg | verfügbar | 1690 € | |
| 06.07 - 07.07.2017 | Düsseldorf | verfügbar | 1690 € | |
| 09.11 - 10.11.2017 | Frankfurt am Main | verfügbar | 1690 € |
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