Key Account Management im Technischen Vertrieb

In diesem Seminar trainierst du die einzelnen Aspekte eines systematischen Key Account Managements. Auf Basis einer Kundenbewertung triffst du die Auswahl Ihrer Key Accounts nach strategischen Gesichtspunkten. Durch die ­systematische Analyse wird eine individuelle Kundenbearbeitungsstrategie entwickelt.

Um Key Accounts angemessen betreuen zu können, ist eine genaue Analyse der bisher in Anspruch genommenen oder erwarteten Leistungen notwendig. Es werden kundenspezifische Leistungs- und Betreuungspakete definiert. Aus strategischer Sicht legst du fest, welche Fähigkeiten Key Account Manager*innen im operativen Geschäft benötigen, um die dir übertragenen ­Aufgaben erfolgreich bewältigen zu können. Du legst die für ein erfolgreiches KAM notwendigen, strukturellen und organisatorischen Rahmenbedingungen für das eigene Unternehmen fest, um eine kundenorientierte Unternehmenskultur zu schaffen. Du formulierst klare Ziele für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit deinen Key Accounts, definierst individuelle Erfolgsfaktoren und richtest ein Monitoring zur systematischen Bewertung der Umsetzungsmaßnahmen ein.

Top-Themen

• Aufgaben der Key Account Manager*innen und  Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit in KAM-Teams
• Methoden zur Markt- und Kundenanalyse und Bewertung von Key Accounts
• Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie
• Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account
• Der Key Account Entwicklungsplan
• Instrumente der Erfolgskontrolle  zur Motivation aller Beteiligten

Ablauf des Seminars "Key Account Management im technischen Vertrieb"

Seminarmethoden

In einer Kombination aus Vorträgen, Workshops sowie kurzen Fallstudien lernen die Teilnehmenden die strategischen Themen des Key Account Manage­ments kennen. Anschließende Diskussionen geben den Seminar­teilnehmenden die Chance zum Erfahrungsaustausch.

Zielgruppe

Das Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb" richtet sich an:

• Inhaber*innen und Geschäftsführer*innen, die das Key Account Management in ihrem Unternehmen einführen oder optimieren möchten
• Vertriebsleiter*innen, Leiter*innen Key Account Management, Key Account Manager*innen
• Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb, die den Vertrieb gestalten und leiten

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Dein Referent für das Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb":

Bernhard Frese, Bad Arolsen

Bernhard Frese ist Gründungs- und Vorstandsmitglied der EFKAM e. V. – European Foundation for Key Account Management. Als Spezialist für strategisches Marketing und Vertrieb hat er sich auf Markt- und Kundenmanagement spezialisiert und führt Seminare und Workshops für Vertrieb, Marketing und Produktmanagement durch. Herr Frese war über 15 Jahre als Fach- und Führungskraft für Marketing und Vertrieb in internationalen Unternehmen im In- und Ausland tätig und hat in dieser Zeit zahlreiche Methoden zur Marktbearbeitung entwickelt und in der Praxis eingeführt.

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