Key Account Management im Technischen Vertrieb
mit Teilnahmebescheinigung
In diesem Seminar trainieren Sie die einzelnen Aspekte eines systematischen Key Account Managements. Auf Basis einer Kundenbewertung treffen Sie die Auswahl Ihrer Key Accounts nach strategischen Gesichtspunkten. Durch die systematische Analyse wird eine individuelle Kundenbearbeitungsstrategie entwickelt.
Um Key Accounts angemessen betreuen zu können, ist eine genaue Analyse der bisher in Anspruch genommenen oder erwarteten Leistungen notwendig. Es werden kundenspezifische Leistungs- und Betreuungspakete definiert. Aus strategischer Sicht legen Sie fest, welche Fähigkeiten Key Account Manager im operativen Geschäft benötigen, um die ihnen übertragenen Aufgaben erfolgreich bewältigen zu können. Sie legen die für ein erfolgreiches KAM notwendigen, strukturellen und organisatorischen Rahmenbedingungen für das eigene Unternehmen fest, um eine kundenorientierte Unternehmenskultur zu schaffen. Sie formulieren klare Ziele für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihren Key Accounts, definieren individuelle Erfolgsfaktoren und richten ein Monitoring zur systematischen Bewertung der Umsetzungsmaßnahmen ein.
Top Themen
- Aufgaben des Key Account Managers und Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit in KAM-Teams
- Methoden zur Markt- und Kundenanalyse und Bewertung von Key Accounts
- Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie
- Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account
- Der Key Account Entwicklungsplan
- Instrumente der Erfolgskontrolle zur Motivation aller Beteiligten
Ablauf des Seminars "Key Account Management im technischen Vertrieb"
Erfahren Sie im Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb" mehr zu folgenden Themen:
Programm als PDF herunterladen
Begrüßung, Überblick, Einordnung
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Grundlagen des Key Account Managements
Gruppenarbeit zum Aufbau eines Kundenbewertungssystems mit Praxisbeispielen aus der Metall- und Elektroindustrie | |
Die Markt- und Kundenanalyse
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Die kundenspezifische KAM-Strategie des Key Account Managers
Gruppenarbeit zur praktischen Formulierung motivierender Kundenziele und Kennzahlen zur systematisch Zielverfolgung (Scorecard) | |
Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie
Gruppenarbeit zur Formulierung überzeugender Nutzen- und Mehrwertargumente zur Vorbereitung von Kundengesprächen und Top- Verhandlungen (Value Proposition) | |
Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account
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Der Key Account Entwicklungsplan
Gruppenarbeit zur Erstellung einer Struktur für unternehmensspezifische Key Account Entwicklungspläne | |
Zusammenfassung und Ausblick
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Das Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb" richtet sich an:
- Inhaber und Geschäftsführer, die das Key Account Management in ihrem Unternehmen einführen oder optimieren möchten
- Vertriebsleiter, Leiter Key Account Management, Key Account Manager
- Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb, die den Vertrieb gestalten und leiten
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Bernhard Frese, Bad Arolsen
Bernhard Frese ist Gründungs- und Vorstandsmitglied der EFKAM e. V. – European Foundation for Key Account Management. Als Spezialist für strategisches Marketing und Vertrieb hat er sich auf Markt- und Kundenmanagement spezialisiert und führt Seminare und Workshops für Vertrieb, Marketing und Produktmanagement durch. Herr Frese war über 15 Jahre als Fach- und Führungskraft für Marketing und Vertrieb in internationalen Unternehmen im In- und Ausland tätig und hat in dieser Zeit zahlreiche Methoden zur Marktbearbeitung entwickelt und in der Praxis eingeführt.
¹ Eine Absage der Veranstaltung bei Krankheit des Referenten, höhere Gewalt oder sonstigen nicht von VDI Wissensforum zu vertretenden Umständen bleibt vorbehalten.
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