Seminar

Key Account Management im Technischen Vertrieb

Veranstaltungsnummer: 10SE036

Mit Teilnahmebescheinigung

  • Aufgaben des Key Account Managers und  Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit in KAM-Teams
  • Methoden zur Markt- und Kundenanalyse und Bewertung von Key Accounts
  • Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie
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Kommende Termine:

09. – 10. Dezember 2021
Filderstadt bei Stuttgart

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24. – 25. Januar 2022
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28. – 29. April 2022
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10. – 11. August 2022
Frankfurt am Main

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22. – 23. September 2022
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01. – 02. Dezember 2022
München

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20. – 21. Februar 2023
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27. – 28. April 2023
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In diesem Seminar trainieren Sie die einzelnen Aspekte eines systematischen Key Account Managements. Auf Basis einer Kundenbewertung treffen Sie die Auswahl Ihrer Key Accounts nach strategischen Gesichtspunkten. Durch die ­systematische Analyse wird eine individuelle Kundenbearbeitungsstrategie entwickelt.

 

Um Key Accounts angemessen betreuen zu können, ist eine genaue Analyse der bisher in Anspruch genommenen oder erwarteten Leistungen notwendig. Es werden kundenspezifische Leistungs- und Betreuungspakete definiert. Aus strategischer Sicht legen Sie fest, welche Fähigkeiten Key Account Manager im operativen Geschäft benötigen, um die ihnen übertragenen ­Aufgaben erfolgreich bewältigen zu können. Sie legen die für ein erfolgreiches KAM notwendigen, strukturellen und organisatorischen Rahmenbedingungen für das eigene Unternehmen fest, um eine kundenorientierte Unternehmenskultur zu schaffen. Sie formulieren klare Ziele für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihren Key Accounts, definieren individuelle Erfolgsfaktoren und richten ein Monitoring zur systematischen Bewertung der Umsetzungsmaßnahmen ein.

Top-Themen

  • Aufgaben des Key Account Managers und  Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit in KAM-Teams
  • Methoden zur Markt- und Kundenanalyse und Bewertung von Key Accounts
  • Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie
  • Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account
  • Der Key Account Entwicklungsplan
  • Instrumente der Erfolgskontrolle  zur Motivation aller Beteiligten

Ablauf des Seminars "Key Account Management im technischen Vertrieb"

Erfahren Sie im Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb" mehr zu folgenden Themen:

1. Tag 09:00 Uhr bis 17:30 Uhr

2. Tag 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

Begrüßung, Überblick, Einordnung

  • Die Herausforderungen an das Key Account Management (KAM) der Zukunft
  • Was die Kunden vom Key Account Manager und seinem ­Unternehmen erwarten

Grundlagen des Key Account Managements

  • Die Bedeutung von Key Account Management für das gesamte Unternehmen
  • Wie Sie Key Account Management zum Vertriebsprozess des gesamten Unternehmens machen
  • Wie Sie Key Account Management organisieren und die ­notwendigen Rahmenbedingungen schaffen
Gruppenarbeit zum Aufbau eines Kundenbewertungs­systems mit Praxisbeispielen aus der Metall- und ­Elektroindustrie

Die Markt- und Kundenanalyse

  • Key Accounts systematisch analysieren
  • Entscheiderstruktur der Key Accounts darlegen
  • Wettbewerber bei Key Accounts ergründen
  • Bedarf von Key Accounts analysieren

Die kundenspezifische KAM-Strategie des Key Account Managers

  • Formulierung strategischer Ziele und geeigneter ­Umsetzungsmaßnahmen
  • Sie erstellen eine Übersicht Ihrer Schlüsselleistungen und der von Ihnen erwarteten Gegenleistungen
Gruppenarbeit zur praktischen ­Formulierung motivierender Kundenziele und Kennzahlen zur systematisch Zielverfolgung (Scorecard)

Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie

  • Sie definieren Unternehmensleistungen, die sich klar an den Bedürfnissen Ihrer Key Accounts ausrichten
  • Sie fokussieren Ihr Unternehmen genau auf die Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit, die für Ihre Key Accounts am wichtigsten sind
Gruppenarbeit zur Formulierung überzeugender Nutzen- und Mehrwertargumente zur Vorbereitung von Kundengesprächen und Top- Verhandlungen (Value Proposition)

Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account

  • Bewertung von Kundenbeziehungen und Identifikation von Schlüsselkontakten mit der Entscheidermatrix
  • Machtstrukturen beim Key Account erkennen
  • Analyse einer angepassten Kontaktstrategie
  • Planung des gezielten Einsatzes von Sponsoren und Fürsprechern zur schnelleren Umsetzung der eigenen Ziele

Der Key Account Entwicklungsplan

  • Vorteile von Key Account Entwicklungsplänen
  • Key Account Entwicklungspläne vorteilhaft zur Zielerreichung einsetzen
Gruppenarbeit zur Erstellung einer Struktur für ­unter­nehmens­spezifische Key Account Entwicklungspläne

Zusammenfassung und Ausblick

  • Feedback und Erfahrungsaustausch
  • Umsetzungsplanung und Auswirkungen auf den ­Unternehmensalltag

Seminarmethoden

In einer Kombination aus Vorträgen, Workshops sowie kurzen Fallstudien lernen die Teilnehmer die strategischen Themen des Key Account Manage­ments kennen. Anschließende Diskussionen geben den Seminar­teilnehmern die Chance zum Erfahrungsaustausch.

Zielgruppe

Das Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb" richtet sich an:

  • Inhaber und Geschäftsführer, die das Key Account Management in ihrem Unternehmen einführen oder optimieren möchten
  • Vertriebsleiter, Leiter Key Account Management, Key Account Manager
  • Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb, die den Vertrieb gestalten und leiten

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Ihr Referent für das Seminar "Key Account Management im technischen Vertrieb":

Bernhard Frese, Bad Arolsen

Bernhard Frese ist Gründungs- und Vorstandsmitglied der EFKAM e. V. – European Foundation for Key Account Management. Als Spezialist für strategisches Marketing und Vertrieb hat er sich auf Markt- und Kundenmanagement spezialisiert und führt Seminare und Workshops für Vertrieb, Marketing und Produktmanagement durch. Herr Frese war über 15 Jahre als Fach- und Führungskraft für Marketing und Vertrieb in internationalen Unternehmen im In- und Ausland tätig und hat in dieser Zeit zahlreiche Methoden zur Marktbearbeitung entwickelt und in der Praxis eingeführt.

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Veranstaltungsnummer: 10SE036

Key Account Management im Technischen Vertrieb

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