Individualisierte Produkte erfordern zwangsläufig eine vollständige Neukonstruktion. Diese Annahme ist im Maschinen- und Anlagenbau weit verbreitet, hält jedoch selten stand. Auch komplexe Sonderlösungen bestehen meist aus einem konfigurierbaren Produktkern. Entscheidend ist, wie konsequent ein Unternehmen Aufträge den vier Modellen Select-to-Order, Configure-to-Order, Configure-to-Order+ und Engineer-to-Order zuordnet, statt kleinere Anpassungen vorschnell als Sonderfall zu behandeln. Wer möglichst viele Aufträge in den ersten beiden Modellen bündelt und die Grenze zur echten Neuentwicklung klar zieht, kann schneller, risikoärmer und mit geringerem Ressourcenaufwand liefern. Dieser Beitrag erläutert, warum genau diese Unterscheidung der Hebel für skalierbares Wachstum ist.
Kunden wollen Individualisierung, Unternehmen brauchen Skaleneffekte
Eine Anschlussgeometrie soll leicht anders ausfallen als im Standardkatalog vorgesehen. Für viele Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau ist das der Moment, in dem ein Auftrag reflexartig zum Engineering-Fall erklärt wird, obwohl sich am eigentlichen Produkt kaum etwas ändert. Diese Reaktion ist nachvollziehbar, aber teuer. Sie bindet Entwicklungskapazität dort, wo reine Konfiguration ausreichen würde, und verschenkt Skaleneffekte, die eigentlich möglich wären.
Ein wirkungsvoller Ansatz, dieser Reflexreaktion entgegenzuwirken, liegt darin, jeden Auftrag konsequent einer von vier Bearbeitungslogiken zuzuordnen. Diese reichen von Select to Order (STO) über Configure to Order (CTO) und Configure to Order+ (CTO+) bis zu Engineer to Order (ETO). Bei STO wählt der Kunde aus bestehenden Standardprodukten, ohne dass sich am Produkt etwas ändert. CTO erweitert diesen Rahmen um Konfigurationsmöglichkeiten innerhalb eines bereits validierten Lösungsraums. Bei CTO+ verlässt die Anforderung diesen Raum, ohne jedoch neue Freigabeprozesse auszulösen. Erst ETO bedeutet eine vollständige Neuentwicklung mit entsprechendem Engineering-, Prüf- und Freigabeaufwand. Wie weit ein Auftrag in diesem Spektrum wandert, entscheidet darüber, wie viele Ressourcen er tatsächlich bindet.
Zwei Hebel für mehr Skalierbarkeit
Der wirkungsvollste Hebel liegt darin, möglichst viele Aufträge über STO oder CTO abzuwickeln. Dahinter steht häufig ein Pareto-Effekt. In der Praxis lässt sich ein Großteil des Absatzes, oft rund 80 Prozent, bereits mit einem kleinen Teil der angebotenen Vielfalt bedienen. Standardisierung vergrößert den Anteil des Absatzes aus Standardkomponenten. Konfigurationsregeln erweitern die angebotene Vielfalt, ohne die Komponentenvielfalt zu erhöhen. Modularisierung schafft dafür die technische Grundlage.
Ein zweiter, ergänzender Hebel betrifft die verbleibenden individuellen Anforderungen. Hier lohnt sich eine klare Abgrenzung zwischen CTO+ und ETO, wie sie eingangs bereits anklang. Nicht jede Abweichung vom Standard rechtfertigt einen vollständigen ETO-Prozess, gerade im Maschinenbau betreffen viele kundenspezifische Anforderungen nur einzelne Merkmale einer Maschine. Eine sinnvolle Modularisierung ermöglicht es häufig, einen Großteil eines Produkts, nicht selten rund 90 Prozent, über Konfiguration abzudecken, statt neu zu konstruieren.
Als belastbares Kriterium hat sich in der Praxis die Frage nach Validierung und Freigabe bewährt. Erfordert eine Abweichung lediglich zusätzliche technische Dokumentation, ohne dass neue Bauteile geprüft, validiert oder freigegeben werden müssen, kann sie über einen CTO+ Prozess abgewickelt werden. Erfordert sie dagegen eine Neukonstruktion mit anschließender Validierung, Prüfung oder Zulassung, muss ein vollständiger ETO-Prozess durchlaufen werden, unabhängig davon, wie gering der Änderungsumfang erscheint. Diese Unterscheidung schützt Unternehmen davor, kleine Anpassungen unnötig aufwendig über ETO abzuwickeln und dabei Kapazitäten zu binden, die an anderer Stelle fehlen.
Frühzeitige Klassifizierung als Ausgangspunkt
Damit beide Hebel wirken, muss die Zuordnung eines Auftrags zu STO, CTO, CTO+ oder ETO bereits zu Beginn der Auftragsabwicklung erfolgen, nicht erst im Engineering. Wird sie erst spät vorgenommen, etwa nachdem Konstruktionsressourcen bereits gebunden wurden, geht der eigentliche Vorteil verloren. Eine strukturierte, automatisierte Erfassung der Kundenanforderungen, etwa über einen Merkmalsbaum, lenkt Aufträge von Anfang an in die richtige Bearbeitungslogik. Technisch unterstützen dies zunehmend CPQ-Systeme (Configure, Price, Quote), die Anforderungen bereits während der Angebotserstellung erfassen und automatisiert zuordnen. Wie sich Engineering-Aufwand, Lieferzeit und technisches Risiko über die vier Modelle unterscheiden, zeigt die folgende Übersicht.
